Kohalikud kindralid ja palverändurite pakike

Esimene küsimus ettevõtjaks hakkamisel on: kas turul on vajadus? Töötasin pikalt arstina ja mul tekkis pidevast desinfitseerimisvahendite tarvitamisest allergia. Hakkasin endale tellima Inglismaalt tooteid, mis ei olnud nii allergiseerivad, ja kolleegid hakkasid neid ka endale küsima. Kui juba töökaaslased Lätist ja Leedust hakkasid huvi tundma, sai mulle selgeks, et on aeg oma firma teha, sest turul on vajadus olemas. Sain ühe astmat käsitleva raamatu eest honorari kätte, rentisin vanad Flora ruumid ja hakkasin pihta.

Samas on meil arstidena ka laiem missioon, päästa elusid. Võitleme maailma neljanda tapjaga, milleks on malaaria, tuberkuloosi ja AIDSi järel hospitaalinfektsioon. Sellesse sureb igal aastal 7 miljonit ja haigestub 70 miljonit inimest.

Järgmine küsimus alustavale ettevõtjale peaks olema: mida sa teed paremini kui konkurendid? Ettevõte ei tule kunagi tühjale turule. Meie tegime algusest peale mitmeid asju teistmoodi. Näiteks teadsime, et pärast desinfitseerimist ei taha kummikinnas hästi kätte minna ja hakkasime tootma siidiproteiini sisaldavaid käte antiseptikume, millega seda muret pole. Oma kosmeetikasarjas kasutame taimseid tüvirakke, mis on seotud nahaomase bakteriga.

Äri nagu lumepall

Kui sa leiad oma niši, siis kasvab äri nagu veerev lumepall iseenesest suuremaks. Meie supernišš on nn „Meka pakett“ ehk kotike hügieenivahenditega, mille saab palverännakule kaasa võtta. See on kogu Araabia maailmale kuum toode.

Ekspordis kehtib meie jaoks põhimõte: julge mõelda suurelt. Läti, Leedu, Soome, Rootsi ei ole meie jaoks veel eksport. Ja kui sa oled juba eksportima läinud, siis varu kannatust. Riikides ja regioonides nagu Mehhiko, Brasiilia, Kagu-Aasia ei toimu mitte miski kiiresti. Väga olulised on seal kohalikud ukseavajad, nn men on the ground, kelleks on tüüpiliselt erukolonelid. Nendeta on raske uksi lahti saada. Tavaliselt võtame uuele turule minnes kohalikke koolitusi. Näiteks Singapuris õppisime kolm päeva sealses ülikoolis, kuidas nende kultuuris välismaalasena äri teha.

Turundusjuht esimene viiul

Meeskonda tuleb osata valida. Ettevõte on orkester, kus juht on dirigent ja turundusjuht on esimene viiul. Meie üritame võtta tööle juba motiveeritud inimesi ja neid siis inspireerida. Seal on muidugi see probleem, et kui sa neid siis ei inspireeri, siis motiveerivad nad ennast kiiresti uue töökohaga. Kui aga mängija viisi ei pea, tuleb tema teenetest loobuda võimalikult kiiresti. See on alati kõige raskem, aga see on nii. Kui talenti pole, siis ei aita ka mängija ümbertõstmine teisele positsioonile.

Mult küsitakse tihti, kas on raske olla spetsialistist tippjuht. Vastupidi – see on andnud mulle tohutult juurde, eriti Aasias. Aasias ei võeta alla tippjuhi jutule ja siis on hea, kui sa valdad teemat, eriti kui läbirääkijad tulevad laua taha oma spetsialistide meeskonnaga.

Me hoolitseme selle eest, et me teaks, millest me räägime. Näiteks Indoneesias, kus on kõrge patsientide suremus hospitaalinfektsiooni, veetsime kaua aega kohalikus haiglas. Seal toimus kõik nagu konveieril – ühe päeva jooksul opereeriti 55 patsienti. Esimene grupp valmistas patsiendi ette, järgmised viisid ta narkoosi, kolmas grupp avas opereeritava piirkonna, meie opereerisime, viies grupp sulges haava ja juba äratasid järgmised meedikud ravialuse üles ja saatsid ta koju. Nii näeb kõige paremini, kus ja milliseid vigu operatsiooni ajal tehakse. Kui ma siis kohtusin kindraliga, kelle alluvuses on 1300 haiglat, oli mul, millest temaga rääkida!

Kohalikele uus toode

Malaisias seevastu on probleem, et usulised veendumused ei luba haiglatöötajatel alkoholiga käsi desinfitseerida. Nad on mure osaliselt lahendanud sellega, et võtnud kirurgideks hindud, aga ülejäänud personal on kohalik. Neile tegime me alkoholita veebaasilise kätedeso, mida nad saavad kasutada.

Turundust teeme väga väheste vahenditega, meie konkurentidel on 20 korda suuremad turunduseelarved kui meie kogukäive. Seda olulisem on sihitud turundus – kui sa räägid otsustajaga, siis saavad paljud asjad ühe päevaga otsustatud. Brändingu lõime algusest peale globaalse, mida saab igal pool kasutada.

Veel üks nõuanne – lase teistel oma firmast rääkida. Julgen öelda, et meie parimad müügimehed on olnud Urmas Paet, Andrus Ansip, Anne Sulling, KTK ja EAS. Väga kasuks tuli seegi, kui mind valiti 2012. aastal Ernst&Youngi poolt aasta ettevõtjaks Eestis. Kõik kohalikud võitjad kogu maailmast kohtuvad igal aastal omavahel Monte Carlos ja see tähendab juurdepääsu maailma 50 riigi tiimist koosnevale võrgustikule, kelle poole võib ükskõik mis küsimuses pöörduda.

Viska kivi vette ja oota

Äri on suhted. Aega peab andma ja aega peab võtma. Aasias äri ajada on nagu visata kivi kaevu – hetkeks näed sealt mulle tulemas ja siis jääb kõik vaikseks. Kuni ühel õhtusöögil palju aega hiljem on sul äkitselt vastus käes.

Ettevõtluses peab sedagi meeles pidama, et me ei ole täna need, kes me olime eile – ja me ei ole homme need, kes me oleme täna. Vana ümber kõpitsemine ei anna tulemust. Kergem on alustada nullist. Algusest peale peab olema visoon teha asju teistmoodi ja seejärel peab pidevalt end arendama, juurde õppima ja tahet üles näitama. Ning natuke peab olema ka õnne, energiat ja karismaatilisust.

(22. aprillil Danske Liidrite Foorumil peetud ettekandest - toim)