Kuidas avastada jama äriplaanis?

Reede sõnul võib kiiresti ära tunda selle, kui äriplaani koostamise juures on kasutatud projektikirjutajate teenust.

Majandusministeeriumi põhitöö kõrval kuulub ta ka sihtasutuse Eesti Teadusagentuur toetusmeetme juhtkomisjoni, mille üks ülesandeist on hinnata teadusasutustega koostööd soovivate firmade äriplaane. "Kui äriplaan on kirjutatud investorile – selle klassikalises mõistes –, on ju väga hea, selliseid näiteid meil on ka. Ehk siis toetust on tuldud küsima just lisaks oma niigi plaanis olevale tegevusele. Eranditult on need olnud väga head äriplaanid. Samuti iseendale kirjutatud äriplaanid on olnud head ja lihtsalt arusaadavad," selgitab Reede. 

Hea äriplaan on tema sõnul lühike ja konkreetne, kus on aru saada, et taotleja on endale selgeks teinud, kuidas oma lahendusega turule jõutakse ehk kuidas ärini jõutakse. "Lisaks on ka finantsprognoos realistlik ja ettevõttele jõukohane. Äriplaan on ju eeskätt mitte hindamiskomisjoni töövahend, vaid ettevõtte tegevusplaan," märgib ta. 

Kuidas alustav ettevõtja jõuab reaalse müügini?

Äriplaanide peaprobleeme on Reede kinnitusel laias laastus kaks. Esiteks ei suuda taotleja näidata, kuidas potentsiaalselt valmiva tehnoloogia või tootega turule jõutakse. Ehk kuidas jõutakse reaalse müügini. Teiseks puudub taotlejal reaalne finantsvõimekus taotletud projekte ettenähtud mahus ellu viia.

Halvas äriplaanis ei tooda tavaliselt ära turundus- ja turustuskanaleid, mida on plaanis kasutada ning kuidas neid kasutatakse. "Näiteks on päris mitmes ebaõnnestunud taotluses kirjas, et tulevasteks klientideks on Neste, Coca-Cola, Amazon, General Motors, Tesla või muu rahvusvaheline gigakontsern, kuid puudub kas või lühikegi selgitus sellest, kuidas reaalselt jõutakse nende kontsernide otsustajateni. See vast ongi peamine põhjus, et hindajatel puudub võimalus aru saada, kas tegu on soovunelmate tõekspidamisega või reaalse plaaniga,“ selgitab Reede. "Loomulikult on iga projekt unikaalne oma tehnoloogilises aspektis, kuid äriloogikad ja arenduse rahaks tegemine on suhteliselt sarnased. Ehk siis arusaam sellest, kes on otsustajad, kuidas nendeni jõutakse, mis mõjutavad otsustajate otsustusprotsesse, kes on konkurendid,“ lisab ta.

Meil ei ole konkurente…

Äriplaane hinnates võib sealt sageli leida lause: meil ei ole konkurente. „See on küll väga pinnapealne ja läbimõtlemata sõnum. Alternatiivid on alati, kaasa arvatud see, et olemasolevad tehnoloogiad ja tooted rahuldavad klienti,“ kinnitab Reede. Finantsprognoosides peab tema sõnul tooma välja reeglipärasuse: madala käibega ettevõtted esitavad ebaproportsionaalselt mahukaid projekte. Tihtipeale suudetakse küll tõestada kuidagi ära omafinantseeringu katmine, kuid jäetakse tähelepanuta, et esmalt tuleb 100% kuludest ettevõtja poolt enne ära teha ja toetus saadakse tagantjärele. "Ei ole väga harv ka juhus, kus 30 000–40 000eurose käibega ettevõtted taotlevad 600 000euroseid projekte.

On ju siililegi selge, et ka puhtalt rahavoo pealt seda projekti ei ole võimalik teha,“ jagab Reede Eesti Teadusagentuurist saadud kogemusi.

Möga tekst ajab hindaja närvi mustaks 

"Samas ettevõtted, kes on Eestis tõsised tegijad, kellel on olemas nii finantsiline võimekus kui ka kompetents, esitavad pigem tagasihoidliku mahuga taotlusi. Sellest on muidugi kahju, kuid samas näitab see asjaolu, et tegu on realistlike tegevustega," lisab ta. 

Reede sõnul võib kiiresti ära tunda selle, kui äriplaani koostamise juures on kasutatud projektikirjutajate teenust. "Seal on ikka teinekord sellist, vabandage mind väga, möga, et närv läheb mustaks. Veel kord, hindamiskomisjoni liikmed on inimesed, kellel on reaalne ja pikaajaline ettevõtluskogemus. Inimesed, kes on ise tegelenud oma ettevõtmiste ülesehitamisega, turule viimisega, innovatsiooniga. Ja seda rahvusvaheliselt. Seega, mul on palve, pole mõtet tulla kalastama, see ei toimi. Teinekord on lausa piinlik, kui rumalaks arvatakse toetuse andjaid olevat," räägib ta. "Head ja sisulised äriplaanid on läinud muidugi paremaks, kõikides oma osades. Kindlasti paistab välja silmaringi laienemine ja arusaam sellest, et kui tahetakse saavutada sisulist edu, siis peab algusest peale mõtlema ekspordile. Kehvades äriplaanides pole endiselt muudatusi," märgib ta.

EAS: ettevõtte külastus näitab äriplaani usutavust 

Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuselt raha taotlev firma peab lisaks äriplaanile ka ise EASitöötajaid võõrustama. See kohtumine näitab äriplaani usutavust, ütleb intervjuus EASi võtmekliendihalduse valdkonnajuht Jaanus-Peeter Palm.

Kui palju EASis peitub taotluse mitterahuldamise põhjus äriplaanis?

Ei saa öelda, et EASis oleks taotluste mitterahuldamise põhjusteks formaalsed vead äriplaanis. Kõige suuremateks probleemideks äriplaanide hindamise juures on eesmärkide realistlikkus ja ettevõtte usutav eneseanalüüs ning plaan eesmärke ellu viia. Lisaks äriplaanile toimuvadtaotleja juures ettevõttes kohtumised ja külastused, kus ettevõttel on võimalik enda tegemisi näidata. Sealjuures annab visuaalne pilt olulise ülevaate tegevusest ning seejuures kas siis kinnitab äriplaani usutavust või mitte. Kuna EASis on olemas pikaajaline kogemus ja võrdlus paljude sektorite tegevusest, siis lõplik rahastusotsus tehakse kogumis.

Mis eristab head äriplaani halvast?

Head äriplaani eristab halvast: selgus ja loetavus, adekvaatne turu ja ettevõtte enda võimekuste (näiteks: juhtkond, finantsvõimekus jne), nõrkuste ning keskkonna analüüs, tegevusplaani selge seos strateegiliste eesmärkidega ning reaalsed müügi- ning finantsprognoosid. 

Millele äriplaane hinnates esmalt tähelepanu pöörate?

Omanike ja juhatuse võimekus asju ellu viia. Müügiprognooside vastavus turu sektori olukorrale, kindlasti on oluline kogu finantsprognoosi adekvaatsus. Vaatame seda, kus ettevõte täna on ning kuhu soovib läbi kaasfinantseeringu jõuda. Kes on see meeskond, kes asju ellu viib. Millises sektoris ja ärimudelis ettevõte tegutseb. Hindame enda andmete põhjal, kas turg, kus tegutsetakse, on tõusev või langev, samuti mis on ettevõtte eelised saavutada müügi ja lisandväärtuse kasvu. Oluliseks peame, et lisaks paberile kirjutatud dokumentidele kujuneb adekvaatne hinnang pärast kohtumist ja suhtlust ettevõttega. 

Mis osaga äriplaani struktuuris on tavaliselt enim probleeme?

Turu- ja riskianalüüs on kõige kriitilisem, nende põhjalt loodav kontekst peab olema aluseks edasisele objektiivsele hinnangule.

Kuivõrd paistab läbi, et äriplaan on kirjutatud toetuse saamiseks, mitte iseendale või investorile?

Seda aeg-ajalt kohtab. Seetõttu ei ajagi EAS taga formaalset äriplaani kvaliteeti, vaid meie sõnum on see, et ettevõtjad koostaksid äriplaanid endi juhtimismeeskondades ning keskenduksid sisule. Vormi puhul tuleb tagada, et ettevõtteväliste lugejate jaoks oleks plaan hästi loetav ja realistlik ning seda toetaks ka ettevõtte tänane tegevus. Toetuse andmisega suureneb ka ettevõtte finantskoormus. Toetus peab olema eelkõige vahend, millega saavutada ettevõttes paremaid finantstulemusi läbi tugeva tegevuskava.

Kuidas on Eesti äriplaanide tugevused ja nõrkused ajas muutunud?

Positiivne on, et plaanid lähevad järjest sisulisemaks ning on reaalselt ettevõtete töödokumentideks.

Autor: Indrek Kald, kaasautor