Väiketootja katsetused annavad tootele näo

Jaeketti pääsemist takistab väiketootja piiratud sortiment Lemme Leima, OÜ Magna Labor müügi-ja strateegiajuht

Väiketootjal võib tekkida küsimus, miks tal vaatamata nähtud vaevale ei õnnestu oma toodet poeriiulile müüki saada. Enne, kui poekettide sisseostujuhtidele või sortimendikomisjonile oma tooteid pakkuma minna, tasub teha korralik kodutöö ja selgitada välja, kas ja millistel tingimustel on sarnased tooted poes juba olemas.

Ei piisa vaid heast ja uudsest tootest. Oma konkurentidena tuleks vaadata mitte ainult otseseid, samu kaupu tootvaid kaubamärke, vaid tootevaldkonda laiemalt. Lähtepunktiks on sel juhul info, mida üks või teine pood võiks oma riiulitele vajada.

Raskendav asjaolu võib olla väiketootja piiratud või poele mittesobiv sortiment, aga ka väikefirmade piiratud ressurss kampaaniate ja allahindluste korraldamisel. Suurtele poekettidele on oluline, et tootja suudaks kohe tooteid vajalikus koguses juurde tuua, väiketootjale võib see aga keeruliseks osutuda, kuna puudub suur laoseis.

Degusteerimine kui osa tootearendusest

Väiketootja, kes pole lõplikult otsustanud, milline on toote maitse, kuju, lõhn, suurus ja pakend, saab enne suurtesse kettidesse minekut tehapaindlikku nn test-degusteerimist. Selleks sobivad kauplusest väljaspool asuvad alad nagu messid, näitused, laadad, kaubanduskeskused jne.

Degusteerimine kui osa turundusest

Kui raha napib, et osta reklaampindu või eetriaega, palgata turundusjuhti või tellida agentuurist turundusplaani, siis on kaupluses degusteerimine üks võimalikest variantidest tutvustada nii kaubamärki kui ka toodet, otsida-leida ja jõuda lähedale oma sihtrühmale, teha aktiivset müüki ning panna alus tarbijate kinnistamisele oma kaubamärgi või toote külge. Degusteerimise käigus võib kaasata ka tarbijat, paludes tal vastata mõnele küsimusele või anda oma hinnang. Nii saab koguda ostjate arvamusi, mille põhjal teha järledusi, kas toode maitseb ja meeldib, hind on sobilik, leida puudused jne.

Degusteerimine kui osa müügitegevusest

Kui toode vajab kiiresti müümist, on degusteerimine üks tõhusamatest kohe selguva tulemusega tegevustest. Eriti hästi töötab see, kui degusteerimine toimub hinnakampaania ajal. Samas tuleks jälgida, et uue tootega turule tulles ei pruugi olla vajalik lisada sellele hinnasoodustustust. Alati annab lisaefekti mõne lokaalse tarbijamängu liitmine degusteerimisega ning kingituste või muude lisaväärtuste jagamine.

Degusteerimine kui osa brändi ülesehitamisest

Kui fookuses on peale uue toote ka uus kaubamärk, sobib degusteerimine kaubamärgi visiitkaardiks. Enamasti ei tea tavatarbija poes, millist toodet ta maitses, seega on oluline teha esitlusala võimalikult atraktiivseks, et see toetaks brändi nähtavust.

Allikas: Magna Labor OÜ

Miks on degusteerimist vaja?

Uus toode. Tutvustus toimub pikemas perspektiivis, rõhuasetus pole kohe müümisel, vaid pigem kaubamärgi ja/või toote tutvustamisel.

Nišitoode. Toode on suunatud kitsale sihtrühmale, kes on vaja üles leida, toimib pikemas perspektiivis.

Kiiret müüki vajav toode. Eesmärk kohe algav aktiivne ja jõuline müük (suured partiid, tihe konkurents, säilivusaja lõppemine).

Toode, mis konkureerib paljude omataolistega. Esile on vaja tuua erisusi. Massmarketi turul on üks peamisi erisusi hind, samas võib see olla ka unikaalne maitseomadus, tervislikum koostisainete valik, mugavam pakend, mitmekülgne kasutusvaldkond jne.

Turu kompamine. Tegemist võib olla tootega, mis pole lõplikult turu jaoks valmis.

Miks degusteerimine ei anna alati soovitud tulemust?

Valesti valitud kauplused (keeleline eelistus, poodide kuvand, kallimale või odavamale kaubale orienteeritus, oma toote valdkonnas tihe konkurents).

Ebaõige aeg (tuleb jälgida nii kellaajaliselt kui nädalapäeviti, millal on rahvast poes vähe).

Esitlusala asukoht ei ole poes märgatav.

Passiivne toote esitleja.

Vähe atraktiivne esitlusala (määrdunud, igav, brändimata).

Äärmuslik toote hind (kas liiga kallis või liiga odav).

Tarbijate esmavajaduse puudumine toote järele.

Mis tagab tulemusliku degusteerimise?

Toode on vajalik.

Tootel on erisused.

Toote pakend on suurepärane.

Tootel on sobilik hind.

Esitlust toetab lisaks mõni muu kampaania (uus hind, tarbijamäng, kingitused).

Õigel ajal ja heas asukohas poes.

Atraktiivne esitlusala.

Esitleja on särav ja hea, müügikoolituse saanud suhtleja. 

Nõuanded degusteerimise korraldamiseks:

Ära alahinda ettevalmistustööde osakaalu enne degusteerimist.

Pole vaja kõike ise põlve otsas teha ja jalgratast leiutada – usalda spetsialiste.

Kui tellid poes degusteerimise, siis jälgi, et riiulil oleks selleks ajaks ka tavalisest rohkem kaupa müügis, sest kui valid partneriks õige degusteerimisfirma, on kordades suurem müük garanteeritud.

Allikas: Magna Labor OÜ