Skeletoni omanikud murdsid Rikaste TOPi

Jutu taga on ka teod. 2009. aastal asutasid Oliver Ahlberg ja Taavi Madiberk firma, mis toodab võimekuselt selliseid superkondensaatoreid, millele maamunal vastast ei leidu. Äsja avati Viimsis tehas, 2017. aasta algul valmib teine Saksamaal. Superkondensaatorid ehk väga suure mahutavusega energiasalvestid on jõuallikad, mida Elon Musk on nimetanud elektriautode tulevikuks. Nende potentsiaali usuvad ka teised. Skeleton on tegutsemisaja jooksul kogunud 26,7 miljoni euro eest investeeringuid, sellest 13 miljonit tänavu juulis.

Ettevõtte kiire kasv toob Madiberki ja Ahlbergi tänavu septembris ilmuva Äripäeva Rikaste TOPi esisajasse. Meie arvutuste järgi ulatub nende mõlema vara 8,6 miljoni euroni. 

Küsimustele vastavad Taavi Madiberk (TM) ja Oliver Ahlberg (OA).

Teie tooted on numbrite järgi konkurentide omadest mäekõrguselt üle. Kuidas teil õnnestus nii suur edumaa saavutada?

TM: Superkondensaatorite turg on veel noor, uus ja kasvav. Klassikalises mõttes kommertsturg kujunes välja alles 2000. aastate alguses. Kõik teised superkondensaatoritootjad on kasvanud välja akutootjatest. Veidral kombel võis meie eelis peituda selles, et me ei olnud kammitsetud akutööstuse reeglitest. Meil polnud raame, mis ütleksid, kuidas peab asju tegema.

Mingis mõttes te alustasite kastist väljas ja olete nüüdseks loonud uue kasti?

OA: Mingis mõttes küll. Algusaastatel tegime väga palju koostööd potentsiaalsete klientidega. Ükskõik millisest tööstusest välja kasvamise miinus on see, et sul on mingid raamid seatud, näiteks kasvõi sõltuvalt tehnoloogiapargi võimekusest. Kui sa juba midagi suures koguses toodad, siis on kurssi muuta keeruline. Meie alustasime paindlikult, prototüüptootmisega. Saime tagasisidet selle kohta, mis klienti tegelikult huvitab. Samas vormis koostööd teeb Skeleton tänaseni.

TM: Kui sa toodad mitu miljonit ühesugust toodet aastas, võib sul olla väga raske põhjendada investeeringute tegemist, hoolimata sellest, et toode, mida müünud oled, ei vasta kliendi vajadustele piisavalt hästi. Seda oleme näinud ka mõne konkurendi puhul, kes on turule tulles võtnud ette turuliidri tooteportfelli ja selle lihtsalt kopeerinud. Oleme püüdnud liikuda teises suunas – arendanud tooteportfelli, võttes arvesse kliendi vajadust.

Kas tunnete, et vahe teie ja konkurentide vahel väheneb?

TM: Pigem tunneme, et kui RNDs (research and development, uuringu-ja arendustöö – toim) oma plaanid ellu viime, kasvab see vahe veelgi. Superkondensaatorite turg on nii uus, et sinna pole veel palju raha paigutatud. See on meie eelis.

Superkondensaatorite turuliider on Maxwell Technologies. Kuidas see turg jaotub ja kus asub pingereas Skeleton?

TM: Meie põhikonkurendid on USA juurtega Maxwell ja IOXUS ning Lõuna-Korea ettevõtted LS Mtron, Nesscap. Samuti ka Nippon Chemi-Ceon, kelle põhikliendid on näiteks Mazda ja Honda. Skeleton on alles kasvufaasis, kuid meie siht on 2020. aastaks omada kuskil 15-20% turumahust. Praegu, kui me tegeleme alles tootmise eskaleerimise ja ülesseadmisega, ei ole turuosa sedavõrd oluline.

OA: Siseneme alles keskastme turule, varem oleme tegelnud põhiliselt kõrge hinnaklassi klientidega.

Kui suur on superkondensaatorite turumaht?

TM: Tegu on noore turuga. Tänavu peaks see ületama miljardi euro piiri. Võrdluseks on akuturu suurus umbes 60 miljardit eurot. See näitab ka seda, miks on võimalik superkondensaatorite turul teha midagi tõeliselt innovaatilist. Tõusvaid tööstusharusid analüüsiv veebisait IDTechEx on prognoosinud, et 2025. aastaks on superkondensaatorite turumaht 8,3 miljardit.

Kaasasite hiljuti 13 miljoni euro ulatuses investeeringuid. Kuidas see Skeletoni tegevust mõjutanud on? Kas rahasüst on tulevikuplaane muutnud?

TM: Tegu pole küll revolutsioonilise muudatusega, kuid tänu investeeringule on meil rohkem raha selleks, et väärtusahelas kõrgemale liikuda. Alustasime ainult materjali tootmisega. Esimene suurem strateegiline muudatus oli 2013. aastal, kui otsustasime, et hakkame valmistama mooduleid (näiteks mootori käivitamiseks). Nüüd soovime hakata pakkuma täielikku nii-öelda võtmed kätte energiasalvestuslahendust, et vältida olukordi, kus klient näeb meie toodet, kuid ütleb: „Väga tore, aga kus ma seda kasutan?“. Sammud selle poole on juba tehtud. Viimases investeerimisvoorus kogutud raha aitab neid aktiivsemalt astuda.

Viimases voorus saadud raha taga on suuresti Malaisia päritolu riskikapitalifirma Firstfloor Capital. Kuidas te nendega kokkuleppele jõudsite?

OA: Tegu polnud ainult Firsfloor Capitali rahaga. Ka meie varasemad investorid, Harju Elekter ja UP Invest on summa taga.

TM: Firstfloor Capital võttis meiega ise ühendust. Nad olid pikalt otsinud ettevõtet, kes energiasalvestite ja süsinikmaterjalidega tegutseks. Esimese kvartali lõpus sõlmisime väga pehme kokkuleppe, järgnes due diligence (ettevõtte finants-, maksu-, ja juriidiline analüüs). Mai lõpus jõudsime detailse kokkuleppe ja due diligence'i teise etapi juurde. Juulis kirjutasime alla.

OA: Meil on olnud õnne, et kõik meie investorid on ettevõtja poole suunatud vaatega.

Pressiteates olete kirjutanud, et „rahasüst võimaldab teil tuua superkondensaatorid massiturgudele". Mida peate massituru all silmas?

TM: Turumahu all peame massituruks mitmemiljardilist turgu. Selle jaoks, et turukasv realiseeruks mahus, mille IDTechEx nimetas, on vaja edasiminekut praegu turul pakutavast tehnoloogiast. Oleme selleks võimelised. Teiseks saame massiturgu vaadata inimese kontekstis - kui palju võimaldab toode säästa energiat. Superkondensaatoreid rakendatakse praegu juba bussides, rongides, lennukites, elektrivõrkudes ja elektroonikalahendustes. Seega on need otsekui nähtamatud abimehed igal pool meie ümber.

Kas on plaanis korraldada ka neljas rahakaasamisvoor?

OA: Mingist etapist alates on võimalik ka omade vahenditega areneda. Küsimus on aga selles, kui kiiresti me sinna jõuame. Raha kaasamine aitab selleni kiiremini jõuda. Tänavu siiski uusi voore korraldada ei plaani.

TM: Investorite huvi on tugevalt kasvanud. Kuid nagu ütleb Elon Musk: "Manufacturing is hard." (tootmine on raske - toim). Tehaste avamine Eestis ja Saksamaal annab meile väga tugeva lisatõuke. Usun, et selles voorus tegime õige valiku, kui otsustasime finantsinvestori kasuks. Strateegilise investori puhul oleks lisaks headele külgedele pidanud tegelema ka halbadega. Näiteks autotööstuse puhul tahetakse tihtipeale eksklusiivsust ehk konkreetset pühendumist ühe ettevõtte sõiduautodele või sõidukitele. Teisel juhul tahetakse edumaad, ehk põhimõtteliselt ajaliselt määratletud eksklusiivust. Paraku see tähendab, et teistele turul tegutsevatele ettevõtetele sa müüa ei saa või on müük tugevalt raskendatud. Lisaks tähendab see ka seda, et koostöö lõppedes oled mõne ukse enda jaoks sulgenud.

Lähitulevikus on teie fookus rasketööstusel ja transpordil. Millistele turgudele tahaksite veel jalga ukse vahele saada?

TM: Tahame just nimetatud turgudel võimalikult kiiresti laieneda. Kuigi elektroonikalahendused on huvitavad, peame piiratud ressursside tingimustes hoidma fookust. Parem on domineerida teatud turuniššides, nii marginaali kui ka spetsiifilise konkurentsieelise mõttes. Kui hakatakse liialt hargnema ja minnakse kõikidesse harudesse, võib suur potentsiaal hoopistükkis ettevõtet tapma hakata.

OA: Autotööstus on näiteks üks koht, kus superkondensaatori olemasolu saab tajuda. Ka meil on juba paar pilootprojekti Euroopa autotöösturitega töös. Potentsiaalseid rakendusi on mitu, kuid mulle endale meeldib näiteks E-turbo. Tavalisel turbol on viivitus. Vajutad pedaali, keerutad pöidlad ning alles siis lööb turbo sisse. E-turbo lülitub sisse kohe. Turbo keerlemise pealt laetakse kondensaator aga täis ja siis saab seda uuesti kasutada. Sisuliselt töötab turbo nagu lüliti. See tähendab, et on võimalik teha väiksema mootoriga autosid, millel on vajaduse korral tugev kiirendus ikkagi olemas.

TM: Busside, raskeveokite ja tööstuslahenduste puhul on marginaalipotentsiaal autotööstuse omast kõrgem. Seal suudame pakkuda ka lõpplahendusi. Sõiduautotööstus on sedavõrd küps ja standardiseeritud turg, et nendele ei ole mingit mõtet minna pakkuma täielikku elektroonikalahendust.

OA: Hea näide superkondensaatorite tõhususest on ka meie ühe partneri, Adgero, projekt. Nimelt arendab Adgero süsteemi veoautodele, mis kogub meie loodud moodulite abil kokku pidurdamisel tekkiva energia, et seda kiirendades kasutada. Selle abil on võimalik säästa kütust kuni 25%. Juba toimuvad sõidukatsed väga suurte veokitootjatega. Seega on meil väga hea võimalus avaneval turul kanda kinnitada ning saavutada seal tugev positsioon.

Adgeroga sõlmisite lepingu moodulite tootmiseks tänavu aprillis. Kuidas lepingu täitmine siiamaani läinud on?

TM: Edukalt. Superkondensaatorid on jõudnud autodele ja töötavad nii nagu peavad. Tootmine käib ka hetkel, kusjuures koostöö Adgeroga on olnud väga tihe, seda alates tootedisaini faasist saati. Klientidega koos töötamine on meie väga suur eelis ning väärtustame seda kõrgelt. Meil pole hetkel tooteperekondi, mida miljonites toodaksime. Oleme paindlikud. Kui maht on piisav ja hind sobiv, on meil võimekus koos kliendiga toode välja arendada.

OA: Turu vastuvõtt ja lõppkliendi tagasiside olnud väga head. Huvi toodete vastu on juba tundnud ka suured logistikafirmad ning jäätmekäitlejad. Uusi lahendusi sektoris on tegelikult otsitud juba pikka aega. Meie pakutav on suhteliselt lihtne võimalus säästa märkimisväärselt kütust.

Milline on teie kasvuprognoos selleks aastaks?

TM: Sarnaselt enda teiste börsil mittenoteeritud konkurentidega me finantsandmeid enne järgmise aasta keskpaika ei avalda. Selge on see, et selle aasta lõpus tuleb tugev kasv, kuna oleme tootmisvõimekuse kätte saanud.

OA: Suuremat kasvu näeme tulemas järgmisel aastal, kui juba kaks tehast toimivad täisvõimsusel.

TM: Aastaks 2020 sihime 150miljonilist käivet. Täna me veel ei ole kasumis ettevõte. Kui me vaatame tootmisvõimsust, mis tehased meile annavad, siis Saksa tehase võimekus on rahalises plaanis ca 60 miljonit eurot.

Äripäev hindab Skeleton Technologiesi väärtuseks 65 miljonit eurot. Mis teie sellest numbrist arvate, kas see on täpne?

TM: Ma arvan, et see number ei ole oluline. Küsimusi on tegelikult kaks: kui palju me suudame aidata inimestel energiat säästa ning kui palju suudame tagada, et ettevõte ise oleks jätkusuutlik.

OA: Kogu raha kaasamine ja finantseerimine on means to an end (vahendid eesmärgi täitmiseks – toim). Meil on kliendid, tahame neid aidata. Selle jaoks on seda raha vaja.

Uus tehas: kuhu, kuidas ja miks?

Taavi Madiberk: Tehas asub 30 kilomeetrit Dresdenist, piirkonnas, mida tuntakse ka nime all Silicon Saxony (saanud nime Silicon Valley järgi - toim), endises päikesepaneelide tehases. Paikneme samas hoones Daimleri energiasalvestite divisjoniga. Tehas on plaanis tööle saada 2017. aasta esimeses kvartalis. Praegu oleme alustamas tehase vastuvõtutestidega. Oleme teinud kolm aastat tööd, et tehase tootmisparameetrid paika saada.

Asukoha valikul oli kolm peamist põhjust: esiteks, Saksamaa turg moodustab maailmaturust pea neljandiku ning hetkel pole seal kohalikku tootjat. Paljude ettevõtete jaoks on väga oluline logistiline lähedus ning kohalik inseneritugi. Teine faktor on väga hea kvalifitseeritud tööjõu kättesaadavus. Kolmas aspekt seisneb finantseerimistingimustes. Appi tuli meile Saxonian Development Bank, kes pani projektile õla alla. Saksamaale tõmbas meid ka see, et kogu Dresdeni piirkond on IT- ja tööstusvallas väga kõval tasemel. Saksamaa oli loonud industrialiseerimiskava, mille raamas nad otsisid sinna ka superkondensaatorite tootjat. Neid ei ole maailmas aga kuigi palju ning nii nad meieni jõudsidki.

Kommentaar:

Mis on teie arvates Skeleton Technologiesi edu taga?

Jüri Kaljundi, tehnoloogiaettevõtja ja Garage 48 eestvedaja:

Unikaalne tehnoloogia. Idufirmamaailmas öeldakse, et pead olema valuvaigisti, mitte vitamiin. Sa pead tegema mingit asja vähemalt 10 korda paremini, kui seda varem tehtud on. See kriteerium on Skeletoni poolt täidetud. Oluline on ka tiimi visioon ja usk – nad on suutnud oma asja kõvasti suruda.

Meie häda nii Eestis kui ka Euroopas on sageli see, et teadusest tulnud tehnoloogiad ei jõua kuhugi – selle taga pole tugevat müüki ja turundust. Mulle tundub, et Taavi ja Oliver on suutnud kokku panna sellise tiimi, kus nii teaduse kui tootmise pool on koos müügi ja turundusega hästi tööle läinud. Nad on suutnud enda pakutavat klientidele ja investoritele müüa. Häda on see, et me oleme Eestis natuke liiga "insenerid ja teadlased" ning arvame, et hea toode või teenus müüb ennast ise.

Ragnar Sass, Pipedrive'i ja Garage 48 kaasasutaja:

Võrreldes teiste idufirmadega on Skeletoni eelisteks sektori kiire kasv ning konkurentide vähesus. Kindlasti on nad ka oma erialal väga pädevad. Nad on loonud hea tiimi, neil on targad insenerid ning kaks noort, jõulist ja aktiivset marketingi ning müügi käimalükkajat. See ongi olnud põhiline edu valem.

Eestis on hea müügimees see, kes passiivselt kliendi kõnet ootab. Probleem seisneb ka selles, et me oleme nii väiksest riigist, tagasihoidlikkus on meie DNAs. Selleks, et läbi lüüa, tuleb astuda oma turvatsoonist välja ja minna maailma möllama. Me küll oskame toodet turule viia, kuid me ei oska seda maha müüa.

Valdkond, kus Skeleton tegutseb, on väga kapitalimahukas. Tarkvarafirmat tehes ei pea sa ehitama tehast ega tegema niivõrd suuri investeeringuid. See, et nad on nii palju väliskapitali külge tõmmanud, näitab ka midagi. Raha tõstmine on raske tegevus, kuid minu arvates rahapuudust maailmas ei ole. Vastupidi, puudus on headest ideedest. Kõige olulisem on Skeletoni juures see, et nad loovad märkimisväärset käivet ning nende klientide arv tõuseb.

Mis on mis:

Superkondensaator on seadeldis, mille abil saab energiat salvestada süsinikelektroodide pinnale. Sellel on väga suur mahtuvus ja energiatihedus. Neid iseloomustab väga kiire laadimistsükkel ning pikk eluiga.