Vale turu valik läks IT-firmale kalliks maksma

IT-firma Uptime otsustas toetada Äripäeva raadio saadet "Ekspordivedurid" ja esimeses saates rääkis Uptime juht ja omanik Eero Tohver, et Uptime ise otsustas umbkaudu kümme aastat tagasi, et peaks sisenema jõuliselt välisturgudele. Tollal alustati Soomest. „Ega me tagantjärele vaadates selleks väga valmis ei olnud. Ma ei saa öelda, et meie plaan sinna jõudmiseks oli läbinisti olematu või nõrk, aga eks ta selline esimene katsetus oli. Ja nagu sellistel puhkudel tavaline, tegime valesti enam-vähem kõik, mis teha sai,“ rääkis Tohver.

Tohver tõdes, et nad käisid Soomes liiga vähe ise kohal ning sinna toimetama palgati vale inimene. „Nendel aastatel sinna minna ei olnud ka kõige odavam lõbu, aga teistpidi ma arvan, et sellised vead on paratamatud. Ükskõik kui palju keegi üritab teiste vigadest õppida, mingisugused vead tuleb ikkagi kõigil ise ära teha. See on täiesti möödapääsmatu."

Tohver märkis, et ükski tehtud vigadest ei tohiks olla nii suur, et see ohustaks äri ja võtaks võimaluse teistel turgudel proovida. „Sest tihtipeale asjad kipuvad nihu minema. Meie saime sealt tõsise õppetunni, mida me mäletasime veel pikki aastaid.“

Mõni aasta hiljem vaadati juba teisi turgusid, nüüd on Uptime teisel katsel ka Soomes.

Mis teie suurim viga võis olla, millest nüüd teised ettevõtjad õppida võiksid?

Ma arvan, et see oli meeskond. Tihtipeale on raske hinnata, mida on mõistlik meeskonnalt eeldada, aga plaanidega tuleb olla üsna karm või konkreetne. Mis on see plaan, kuhu tahetakse jõuda näiteks kolme või kuue kuuga ja kui sinna ei olda jõutud, mis siis järgmine samm on. Tihtipeale loodetakse, et kuigi praegu veel ei ole väga hästi, küll homme läheb paremaks. Ei tohiks elada sellises lootuses, et küll asjad hakkavad ühel hetkel hästi minema.

Kui oluline on üldse tarkvarafirma jaoks eksport?

Meie fookus on võtmeklientidele ärikriitiliste süsteemide arendamine. Me peame aru saama, kuidas kliendi äri toimib, mis selle kliendi äris on vaja lahendada ja mis oleks selle jaoks kõige optimaalsem tarkvaraline lahendus. Lähedus kliendiga on ka üks põhjus, mispärast on oluline meie tüüpi firmal omada oma tiimi kliendi sihtriigis. See on põhjus, miks me oleme valinud tee mitte jääda ainult Eesti firmaks.

Miks on Uptime otsustanud juhtida välisturgudel tööd kohapeal kohaliku meeskonnaga?

Meie omal ajal alustasime niimoodi, et olime ise siin ja kliendid on seal. See oli algusest peale mõeldud selleks, et õppida tundma turgu ja kliente. Me hoidsime kogu aeg silmad lahti, et millal on hea hetk kohapeal selles sihtriigis meeskond luua. Päris nii ei saa, et lendad kuskile lennukiga kohale ja rendid kontori, võtad inimesed tööle ja kõik läheb kohutavalt hästi. 

Mõnes mõttes on kõige lihtsam osta ära kohapeal toimiv tiim. Selle tiimi leidmine võtab kõvasti aega. Meil läks näiteks Norra turul esimestest tõsisematest klientidest kuni oma kontori loomiseni kokku veidi üle kolme aasta.

Meie ekspordi sihtturud Norra ja Šveits on mõlemad üsna kallid turud. Et seal üldse oleks mõtet kontorit omada, peab see jätma kohalikele klientidele mulje sisuliselt kohalikust firmast.

Kuidas valisite sellised eksporditurud?

Iga selline protsess koosneb alati kahest osast: hästi läbi mõeldud strateegiast ja juhustest. Kuna meie äris on oluline kliendist aru saada, siis on järelikult ka tähtis valida seda tüüpi riike, kus me usuks, et nad mõtlevad meiega mõnes mõttes samamoodi. Kui me vaatame Euroopas väga suuri riike, näiteks Prantsusmaad või Saksamaad, siis tõenäoliselt seal on firmade suurused ja ärikultuur meiega võrreldes äärmiselt teistsugused.

Šveits ja Norra on väiksemad. Meile tundus, et sealsed ettevõtted võiksid mõelda meiega umbes samamoodi. Nad on suhteliselt vahetud ja kohtumistele ei eelne väga keerulisi läbirääkimisi või ärikohtumine ei kesta kolm tundi kuskil restoranis.

Samas näiteks Rootsi on vähemalt meie kogemuse põhjal seda tüüpi riik, kus pigem on suuremad korporatsioonid, rohkem bürokraatiat, otsustusprotsessid on pikemad. Inimestega vahetu kontakti saamine, et sa päriselt aru saad, mida nad mõtlevad või teevad, on olnud oluliselt keerulisem.

Kuidas ekspordiga alustamine päriselt välja nägi?

Kui me ekspordiga uuesti alustasime, kuskil 6-7 aastat tagasi, võtsime tööle inimesed, kes rääkisid sihtturgude keeli. Hakkasime lihtsalt kõnesid tegema. Valisime välja tehnoloogiateadlikumad firmad, kelle jaoks ei ole ilmtingimata oluline, et partner on tal päris kõrval.

Leppisime nendega kohtumisi kokku ja suutsime saavutada umbes sellise rütmi, et korra kuus käia seal kohapeal. Üritasime teha nii, et kui juba minek oli, siis kahe-kolme päeva jooksul teha näiteks kümme kohtumist. Nii need esimesed kontaktid tulidki.

Kas on mõttes ka järgmisi riike, kuhu liikuda?

Ettevaatlikult tegutseme ka Soome suunal. Meil ei ole kõige paremad mälestused Soome turust, aga praegu tundub seal huvitav olevat. Me ei tahaks seda paketti ka väga suureks ajada, kõikidel olemasolevatel turgudel on potentsiaali küll ja veel. Näiteks Norra turul on meil praegu natuke üle kümne inimese ja oleks vabalt võimalik kasvada 50–100 inimeseni. Kas me sellega hakkama saame, eks seda ole varsti näha.

Eksporditurule sisenemine on kulukas. Kuidas rahalise poolega hakkama saada?

Eks siis tuleb kõhu arvel kokku hoida, midagi ei ole teha. Teistpidi ma ütleks jällegi, et kui koduturul ei lähe äri kohe kuidagi, siis tõenäoliselt väljas on sellega veel hullem.

Saade "Ekspordivedurid" on Äripäeva raadios eetris korra kuus esmaspäeviti. Saade toob kuulajani kasulikke soovitusi ja infot edukaks välisturgudele välja murdmiseks. Seda vahendavad nii siinsete ettevõtete edulood piiritagustel turgudel kui ekspertide ülevaated ja nõuanded sihtturgudest. Äripäeva raadiot saab Tallinnas ja Harjumaal kuulata sagedusel 92,4 MHz ja igal pool mujal aadressil www.aripaev.ee/raadio.

Vale turu valik võib minna väga kalliks

Tarkvarafirma Proeksperdi äriarendaja Tähve Lõpp jagas kolm nõuannet uue turu vallutamiseks. 

Lisaks turuolukorrale mõista ka inimesi, nende kultuuri ja väärtuseid

Koostöö ei teki mitte ettevõtete, vaid inimeste vahel. Uuele turule sisenedes on lisaks turuolukorra tundmisele ja tugevale väärtuspakkumisele väga oluline tajuda ka kohalikku kultuuri ja suhtlemise konteksti, muidu mõistmist ja usaldust ei teki. See soovitus ei kehti ainult kaugemate turgude korral. Kuigi kipume arvama, et oleme näiteks soomlaste ja taanlastega väga sarnased, siis pole see alati sugugi nii. Kultuuriliste erinevuste ignoreerimine võib tekitada küllalt veidraid valestimõistmisi ka lähiriikides. Näiteks tegutseb Proekspert juba pikemat aega Taani turul, selle aja jooksul oleme teinud töötajatele Taani kultuuri koolitusi, mille tulemusena on tekkinud päris ootamatuid ahhaa-hetki ja kliendi mõistmine on kindlasti paranenud.

Ära hüple sihitult, mõtle ja tegutse strateegiliselt

Uuele turule sisenemine on strateegiline otsus. Esiteks nõuab see korralikku eeltööd sobivaima turu leidmiseks, sest vale turu valik võib osutuda väga kalliks. Teiseks vajab see sihikindlust, lihtsalt niisama natuke proovima minna ei ole mõtet. Ühe messikülastuse tulemused ei tähenda midagi, tihti tuleb turul tegutseda vähemalt aasta, et kohalikud ettevõtted sind märkama ja kuulama hakkaksid.

Ole valmis kohandama oma toodet, teenust ja ka ettevõtet

Kuigi Testsite Estonia kõlab ju iseenesest hästi, ei pruugi see, mis töötab Eestis, töötada mõnes muus riigis. Universaalseid tooteid-teenuseid, mis on ilma igasuguse muutuseta edukad igal turul, on ikka äärmiselt vähe. Mõtle, milline on toote-teenuse olemuslik väärtuspakkumine ja kohanda kõik muu vajalik sihtturu järgi.