Mida ütleb meeste aluspükste läbimüük USA turu potentsiaali kohta?

Nimelt on just selle artikli müük suhteliselt elastne suurus majanduse normaaltsüklis, kuid majanduskriisi ajal tavatsevad mehed uue paari ostmisega viivitada. See on nagu vana auto uue vastu väljavahetamisega ootamine ja tõdemine ehk annab veel mõned tuhanded kilomeetrit sõita. Seetõttu on koostatud spetsiaalne meeste aluspesu indeks, mis näitab aluspesu läbimüügi kasvu muutust.

USA turg ei vaja pikka tutvustust või siis vastupidiselt vajab raamatu mahus kokkuvõtet. Tegemist on igas mõttes kõige-kõige turuga ehk siis kõige suurem, kõige rikkam, kõige arenenum ja seda igas turusegmendis. Ameerika poole kiikaval Eesti eksportööril ei saa seega tekkida küsimust, kas seal oma tootele või teenusele on turgu.

Eesti kaubavahetus USAga on statistiliselt üsna märkimisväärne. 2011. aasta esimeses kvartalis eksportis Eesti USAsse 210 miljoni euro väärtuses kaupu. Selle aasta mai näitajate alusel on USA jõudnud juba Eesti ekspordi sihtriikide esikolmikusse. Võrreldes eelmise aastaga oli kasv üle 200 protsendi. Lähemalt uurides ilmneb, et ligi 90 protsenti kogu kaubavahetusest toimus kahes kaubagrupis: mineraalsed tooted ning masinad ja seadmed. Nende suurte numbrite taga on nafta ja naftatoodete eksport, mida võib lugeda reekspordiks ning ühe suure elektroonikafirma tarnete alustamine USAsse. Eesti eksport kõikides teistes kaubagruppides maailma suurimale turule on vaid 25 miljonit eurot kvartalis.

Seetõttu tuleb tagasi tulla küsimuse juurde, kas Eesti toodetele on Ameerikas turgu? Minu vastus on kindel jah. Senini on takistanud USA turule minekut mitmes mõttes kergemate ja odavamate ekspordivõimaluste olemasolu meie lähisriikides. USA turg on Eesti ettevõtjale kogu informatsiooniküllusele vaatamata kauge, tundmatu ja avastamata. Annaksin siinkohal USA turule ihkavatele Eesti ettevõtetele neli soovitust.

Ole julge. USA turg on kauge, konkurentsitihe ja väga suur. Risk ja tulu on alati olnud omavahelises seoses. Sisenemise teeb kergemaks täpselt läbi mõeldud tegevuskava ja selgelt seatud eesmärgid. Kui kodutöö on tehtud, siis Eesti saatkond USAs ja meie teised koostööpartnerid aitavad esimeste raskete sammude astumisel. Kahjuks loobutakse sageli juba esimese ebakindla kontakti järel.

Ole innovatiivne. Hiina ja Eesti asuvad USAst umbes ühekaugusel. Hinnaga me Hiinat ei löö. Seega kehtib vana tõde, et läbilöömiseks peab toode või teenus teistest omalaadsetest eristuma. Tavatoote puhul võib Eesti eksportöörile keeruliseks osutuda ainuüksi mahud, mida siinsed jaemüüjad tarnijalt ootavad, juhul kui toode oma nimistusse lisatakse. Seetõttu peaksin Eesti võimaluseks eelkõige pakkuda uuenduslikke nišitooteid ja –teenuseid. Hetkel on teenuste turg kõige kiiremini arenev ja palju võimalusi pakkuv ka väiksematele tegijatele, näiteks  iPhone’i aplikatsioonide pakkujale.

Ole kannatlik. Paljudele Eesti firmadele, kes USA turu poole on piilunud, on jäänud puudu kannatlikkusest. USA turg on väga arenenud ja seal tegutsemine eeldab, et ollakse valmis investeerima aega ja raha. USAs toob sageli edu järjepidevus segatuna agressiivsusega ehk kui uksest ei saa, tuleb aknast minna. Pärast esimest potentsiaalsetelt partneritelt negatiivse vastuse saamist ei tohiks kohe loobuda. Ise tuleb USAsse kohale minna, oma partnereid tundma õppida ja nendega koos pesapalli vaadata.

Tee koostööd. Eesti on USAs tundmatu ja me oleme väikesed. Isegi nišitoodete puhul võib meie mahuvõimekus takistuseks saada. Seetõttu on sektorisisene koostöö USA turule sisenemisel vajalik ja oluline.

Kõik nimetatud soovitused on sisuliselt turundusõpikust maha kirjutatud. Samas, kui ameeriklased isegi ei kirjutanud kõige esimest turundusõpikut, siis kõige rohkem turundusõpikuid kirjutavad nad kindlasti. Ameerika on müügimeeste lahingutander. Paljud pealtnäha triviaalsed väikesed praktilised asjad on tekitanud eestlastele raskusi äri tegemisel ameeriklastega. Näiteks on ameeriklased väga kiired informatsiooni jagamisel ja ootavad sama oma partneritelt. Pidevalt on tulnud Eesti ettevõtjatele meelde tuletada, et igale USA partnerilt saadud e-kirjale tuleb vastata kohe, kasvõi lihtsa teatega, et saite kirja kätte. Kui teie ei vasta, siis suheldakse edasi nendega, kes vastavad.

Isikliku suhte loomine oma koostööpartneritega on äärmiselt oluline. Eriti tasub meeles pidada tänamist, vahel mitte-eestlaslikult ülevoolavalt. Kui Eestis ütleb üks siiras pilk ja tugev käepigistus juba kõik, siis USAs on see teisiti ning kõik tuleb sõnadesse valada.

Riigisektoriga suhtlemisel on olukord vastupidine, vaja on kannatlikkust bürokraatiaga kokku puutumisel. Suurele riigile omaselt on USAs vaja igale dokumendile või otsusele väga paljude inimeste heakskiitu ja nendel inimestel ei ole mingit arusaama, ega ülevaadet teistest enda ümber toimuvatest asjadest. Seetõttu tuleb olla sihikindel ja ennast pidevalt meelde tuletada.

Väga palju aega tuleb pühendada enda ja oma maa tutvustamisele. Seejuures on oma kontaktide reklaamimine USAs soovituslik, oskuslik tutvustega kelkimine on USAs normiks. Samas peab valmis olema täielikuks ignorantsuseks Eesti osas. Kõik teile endile vägagi kõlavad nimed ei pruugi ameeriklastele midagi öelda, näiteks Skype päritolu on USAs täiesti tundmatu, va ehk Räniorus. Enda tutvustamisel on oluline meeles pidada, et ei tohi liigselt enda asjadele keskenduda. Kui meid sunnib endast rääkima meie väiksus, siis ameeriklaste puhul on egotsentrilisuse põhjuseks vastupidiselt just nende suurus. Seega ei arvata üldiselt, et kuskil mujal midagi paremat või paremini tehakse kui Ameerikas. Oma partneri vajaduste välja uurimine võiks vähemalt esialgu domineerida otsese müügitegevuse üle.

Ameerika turg on keerukas, samas palju võimalusi pakkuv. Hea meel on tõdeda, et paaril viimasel aastal on järjest rohkem Eesti ettevõtjaid, kes on USAs kanda kinnitamas. Seejuures mitmed väikesed innovatiivsed idufirmad. Sageli on nende turundusmetoodikad nii oskuslikud, et ka ameeriklased ei suuda kiidusõnu tagasi hoida. Kui USA ühes suuremas ja nooblimas orgaanilise toidu kaupluseketist  saab osta Eestist pärit kaminapuid, siis võib öelda, et võimalusi on kõigi jaoks.

Lõpetuseks tuleb nentida, et USA turul läbilöömiseks on kindlasti vaja ka õnne. Kuid selle õnne tõenäosust saab läbimõeldud tegevusega oluliselt suurendada. Ja loodame, et meeste aluspükste müük kasvab kiiresti nii Eestis kui USAs.