IT-kauba müüja ei lähtu kliendi vajadusest

Arvutikaubanduses on näha trendi, et teile müüakse kaupa, millega käib tootjalt kaasas hea diil. Minu mullune lemmik oli Samsungi ?maagiline ostja? ehk poode mööda seilav tegelane, kes soovib printerit osta ja kellele õige firma kaupa pakkudes saab müüja sajakroonise hüpermarketi kinkekaardi

Mõni nädal tagasi esinesin arvutimüüjatele. Koht ehk ?IT-sektori aasta suursündmuseks? nimetatud üritus oli tüüpiline ajuloputusmaraton, kus tootjad tegid ?kanalile? selgeks, miks nood peaksid uusi ja veel paremaid tooteid müüma. Kusagil on keegi otsustanud, mitu megahertsi või megapikslit mul vaja oleks. Rõhk eristumisele tehniliste pisiasjade kaudu.

Millegipärast ostavad tuttavad arvuteid muudel kaalutlustel ? kas on vaja midagi teha (nt tööd) või nad vähemalt arvavad, et neil on vaja midagi teha (nt vaadata sülearvuti suure ekraani peal DVDsid). Astudes sellise teadmisega poodi, läheb ilmselt kaubaks odavaim arvuti, millel on suur ekraan ja DVD-seade. Mu enda sülearvuti on pisike, kerge ja ilma DVDta, see-eest kolmeaastase garantiiga ja firmalt, mis suudab arvutit kiiresti remontida. Tõsi, tegemist on igivana mudeliga, ostan hinnakaalutlusel ainult laojääke ehk arvuteid, mille tootmine on juba lõppenud.

Selle võib kokku võtta kolmeks suunaks: tootjad tahavad konkurentidest eristuda, ostjad ihaldavad kõige suuremat, mis oleks odav, ning teadlikul kasutajal on savi, mida ta kasutab. Poodnik seal vahel peab kuidagi üritama marginaali hoida

Kuidas mina tahaksin, et mulle müüdaks? Viimastel aastatel pole mu elu muutnud värvilisem printer ega uus Office, vaimustus pärineb pisikestest tarkvaravidinatest, mida võiks kokku võtta ingliskeelse nimetusega disruptive technology (kaudne tõlge: senikasutatust erinev tehnoloogia). Mu lemmik on RSS-agregaator ehk programm, mis jälgib muudatusi mind huvitavates ajaveebides ja uudistekanalites ning annab neist teada. Olen maha jätnud veebis surfamise, jälgides vaid pealkirju ning minnes veebilehele, kui sinna on tõesti midagi huvitavat tekkinud. Maailmas räägitakse, et RSS on lahenduseks e-posti uputusele ning kõige olulisem suhtlusvahend firma sees ja laiemalt ? miks keegi mulle seda ei paku? Üks esimesi RSS-agregaatoreid on tehtud Eestis ja saadaval vaba tarkvarana aadressilt www.feedreader.com.

Poole aasta eest tekkis RSSile lisarakendus pod­cas­ting ehk tekstijupile lisaks link MP3-failile. Mul tiksub arvutis vaba tarkvara iPodder (www.ipodder.org), mis tõmbab huvitavaid saateid pärisraadiost ja amatööridelt, sekka konverentside salvestusi aadressilt itconversations.com. Mulle hakkas ingliskeelsete saadete ja konverentside kuulamine nii meeldima, et ostsin Apple?i iPodi ehk MP3-mängija. Lisaks kirjutasin veebirakenduse podcast.kolhoos.ee, mis suudab Tehnokratti ja teisi Kuku saateid podcast?ina veebi riputada. Teisisõnu müüs mulle 8000 kr eest vidina vaba tarkvara!

Ja miks ei võiks arvutipood müüa ideed, et oleks vaja arvutit, kasutamaks Skype?i? Mu kolleegide jaoks oli Skype mullu kõige murdelisem lahendus. Või miks ei saa sülearvutit müües kohe pöörata tähelepanu sellele, et seadistada see töötama koos mobiiliga? Uutel tehnoloogiatel on pisike sisenemisbarjäär ? esimest korda elus nt Blue­toothi käima saada on üle keskmise kasutaja taseme. Kui olete korra näinud ja asi on igapäevaselt mugav, teete järgmine kord ise või vähemalt teate nõuda.

Arvutipood peaks müüma kompetentsi, mitte lihtsalt kampaaniatooteid. Tahan sattuda poodi, kus mulle ausalt öeldakse, et me firma X monitori või sülearvutit ei müü, sest kogemuste kohaselt on sellega jama nii ostjal kui ka müüjal. Selleks peab müüjal olema aega, nii õppimiseks-testimiseks kui ka minuga tegelemiseks. Või on seda liiga palju tahta, sest arvutipood on lihtsalt kanal, mille kaudu uued gigahertsid vastavalt tootja turundusstrateegijale tarbijani jõuavad?

Autor: Peeter Marvet