Vajaka pikemast ekspordiplaanist

Projektipõhine suhtumine, mis on valdav riigitasandil, kumab läbi ka ettevõtlustasandist. "Suhtumisest, et Pekka Soomest ühe korra tellis minult ja loodetavasti tellib veel, tuleks edasi minna. Selline toimimine ei ole jätkusuutlik. Õnne peab äris olema, kuid ainult sellele lootma jääda oleks naiivne," räägib HeiVäl Consultingu soomlasest ekspordikonsultant Ari Juhani Heimo.

Heimo sõnul on tal aastatega kujunenud tervikpilt Eesti eksportijatest ning lihtsustatult võib välja tuua kaks olulist puudujääki: esiteks üritatakse Eestis toimivat ärimudelit üle kanda teistele turgudele ning teiseks ei vaadata turu tervikpilti, vaid keskendutakse liialt mõnele üksikule aspektile, näiteks turumahule.

"Turu mahtu silmas pidades oleks loomulikult kasulik tegutseda nn vana Euroopa maades, kuid sealne turg on väljaarenenud, tarbijaharjumused juurdunud ning valitseb ülimalt tihe konkurents.

Lisaks eestlastele ihkavad seal läbilööki hiinlased, poolakad, tšehhid, lätlased jt. Ühise mineviku, kultuurilise tausta konteksti arvestades peaks rohkem tähelepanu pöörama Ida-Euroopale," sõnab Heimo.

Ligi 95 protsenti toodangust eksportiva, käsitööna palkmaju valmistava Hobbiton OÜ juhatuse liikme Andrus Prangli sõnul tuleks igal ettevõttel maksimaalselt ära kasutada varem tekkinud kontaktid piiri taga.

"2003. aastal oli meil meeldiv kontakt ühe Prantsusmaa ettevõttega, kes tundis huvi meie toodete vastu. Kuid kuna meie tootmisvõimsused olid toona peaaegu 100% suunatud Norra turule, polnud jaksu Prantsusmaa turule keskenduda. Nüüd oleme vana kontakti jälle üles soojendanud, sama on Rootsi turuga. Võib küll öelda, et langus loob meile uusi võimalusi," nendib Prangli, kes näeb võimalusi palkmajadega läbilöömiseks ka Šveitsis ning Austrias.

Ekspordiga alustavale firmale soovitab Prangli alles pärast lähiturgudel proovimist kaugemale vaadata. "Kui tahad olla edukas, pead valdama kohalikku keelt või peab sul seal olema usaldusväärne agent, kes tunneb olusid. Oma mees Havannas on edu alus."

Võimalusi tasuks otsida lisaks Skandinaaviale ja Ida-Euroopale ka kasvavatest, vähem konservatiivsetest turgudest Põhja-Aafrikas, Pärsia lahega piirnevatest maadest, aga miks mitte ka Lõuna-Ameerikast, kus on nišitoodetega läbilöögivõimalused päris suured.

"Valitsuse plaan eksporti toetada on tore, kuid see on abiks eelkõige suurtele tegijatele, väiksematel firmadel on ülimalt keeruline toetust eksportimiseks saada," kommenteerib Eesti Väike- ning Keskmiste Ettevõtete Assotsiatsiooni tegevjuht Kersti Kraas.

Parim aeg on välisturgudele sisenemiseks ja ettevõtlusega alustamiseks ning tegevuse laiendamiseks, sest kulub tunduvalt vähem raha kui veel poolteist aastat tagasi. Suur abi on olemasoleva kompetentsi hindamisest.

Kui seni valmistatud toodete turg on madalseisus, aitab leevendust tuua ekspordi tooteportfelli laiendamine. Hea näide on Koerus tegutsev Konesko, kes peagi hakkab Skandinaavia turule eksportima väike- ning keskmisele tarbijale mõeldud tuulikuid. Oma tooteportfelli on laiendanud ka Hobbiton, kes on arendanud püstpalk- ehk vahtvärkmajade valmistamise kompetentsi.

Eesti ettevõtetel on konkurentsieelis Ida-Euroopas. Praegu on probleem see, et neis riikides on rahvusvaluutad devalveerunud. Eesti firmadel jäi jõuline sisenemine enne kiire kasvu aastaid Ida-Euroopas tegemata, seega jäi väga palju raha, mida nüüd oleks hädasti vaja, koju toomata. Eesti-suguse riigi jaoks on Venemaal endiselt palju võimalusi, kuna seal on arvestatav keskklass, kes suudab keerulisele ajale vaatamata piisavalt tarbida.

Lootus, et ainult eksport võib päästa, on naiivne, kuid teoreetiliselt pole see võimatu. Firmadel peab olemas olema ka arvestatav siseturg, kas või kassavoo kindlustamiseks.

Parim näide, kuidas toimida, on Krimelte, kes tegi korraliku kvaliteetse toote nullist, hinnalt konkurentsivõimelise. Paljud puitakende ning -uste tootjad on olnud tublid tegijad, kuid nad on seni keskendunud liialt Lääne-Euroopa turule.