Kuidas jõuda tehinguni?

Masu ajal valitsenud keeruline majanduslik õhkkond muutis kaupmehed küll valvsamaks, kuid ikkagi ei jõuta pahatihti tehinguteni. Ostja loobub sootuks, küsib mõtlemisaega või leiab parema pakkumise. Ehk protsess venib, kahandades seega päev-päevalt müügi-ostu kinnitamise võimalikkust. Kuidas käituda, et jõuda tehingu sõlmimiseni ja missuguseid meetodeid vältida?

ASi Balteco turundusdirektor Merje Sein ütleb, et klientuur ootab müügiprotsessis kõige elementaarsemat - personaalset lähenemist. "Müügipersonal peab tundma müüdavat toodet väga hästi, olema kliendi suhtes tähelepanelik, paindlik ja tasemel. Ehk müüja selgitab välja kliendi täpsed vajadused ja oskab anda ka professionaalset nõu, tehes korrektse pakkumise ja selgitades detailselt," sõnas Sein. Oluline on ka pakkumise väljastamise järgselt kundega ühendust võtta, küsides eelnevalt selleks luba.

"Oluline on oma lubadustes täpne olla ja ka ajast kinni pidada. Uurida, juhul kui klient on kahtleval seisukohal, millest see tuleneb, ning leida aktiivselt loomingulisi ja sobivaid lahendusi," rääkis Sein.

Eesti Post on spetsialiseerunud personaalsele müügile. ASi Eesti Post kommunikatsioonijuht Inge Suder kinnitab, et müük on pidev protsess, mille käigus selgitatakse välja nii olemasolevate kui ka uute klientide teenustega seonduvad vajadused ning leitakse lahendused nende realiseerimiseks.

Kuigi suur- ja äriklientidega suhtleb kliendihaldur, on tegelikult kõik ettevõtte töötajad maine kujundajaks ehk müügipersonaliks, mistõttu ka kliendikohtumistele panustatakse arvestatavalt.

ASi Ajakirjade Kirjastus turundusdirektor Jaanika Käärst peab samuti hea müügi alustalaks kliendi vajaduste väljaselgitamist. "Kuula väga hoolikalt, mida klient soovib, vajadusel esita täpsustavaid küsimusi - nii näitad enda huvi võimaliku parima tulemuse saavutamiseks, ja professionaalsust," loetles Käärst oluliseimaid punkte. Kindlasti soovitab Käärst välja selgitada ostja eelarve, et saaks pakkuda alternatiive juhul, kui tehing finantsiliselt piiridesse ei mahu. Tajudes ja nähes kunde potentsiaali, võiks vastavalt võimalustele pakkuda boonuseid, sümboolseid kingitusi või lubada suuremaid allahindluseid tulevastelt ostudelt.

Müügimees peab mõistma ostja vajadusi, mitte ainult müüma. Müügimees peab mõistma partneri soove absoluutselt õigesti. "Kui müügimees mõistab ostja vajadusi ja ega ole keskendunud ainult toote või enda müümisele, on tehingu sõlmimise efektiivsus palju suurem. Kahepoolseid huve arvestaval müügimehel on valdavalt rohkem šansse jõuda lepinguni ning ka mõlemaid osapooli rahuldava tulemuseni," rääkis ehitusvahte tootva Krimelte OÜ ekspordijuht Jüri Käosaar.

Puidutöötlemisettevõtte Viisnurk ASi müügidirektor Anu Krimm peab ülioluliseks müügiläbirääkimiste eeltööd. "Kaubandusse minevate toodete puhul tuleb kindlasti läheneda kliendile eelnevalt läbimõeldud marketingistrateegiaga. Kõigepealt peab olema teada eesmärk, mida soovime saavutada, aga eesmärki ei saavuta, kui meil puudub arusaam plaanist, konkreetsetest tegevustest, mida teeme, et seda plaani saavutada," ütles Krimm.

Edasiviivaks jõuks on ka tagasisideuuring, millest saab infot osutatud teenuse ja teeninduse kvaliteedi kohta, mille põhjal on võimalik vajadusel viia ellu muudatused, lisas Suder.

Kindla tehingu plaanis peaks järgima eelpool nimetatud kitsaskohti ja vältima vastupidist tegevust. Käärst on kindel, et "surnuks rääkiv" ja ebameeldivaid emotsioone loov müügimees teistkordselt müügiprotsessini ei jõua.

Kui müügiinimene ei saa vastaspoolelt küsimustele vastuseid, olgu kas või eitavaid, võib protsessi juba ebaõnnestunuks lugeda, on Sein veendunud.

Krimm lisab Viisnurga kogemuse varal, et ka turu-uuringuteta on keeruline, kui mitte võimatu müügilepingute sõlmimiseni jõuda.

Kalleid impulssoste enam ei tehta. "Meie jaoks on pigem küsimus selles, kuidas müüa muudes regioonides, kus ehitus- ja remonditraditsioonid on erinevad. Siinkohal aitab kindlasti eelkõige sihtturu põhjalik tundmine, kuna erinevatel turgudel müüme ja rõhutame me toote erinevaid omadusi," rääkis Käosaar.

Käosaar tunnistas, et pelgalt heast tootest ja professionaalsest müügimehest jääb väheseks, oluline on ka usaldusväärsus omanikeringis. "Müügiläbirääkimistes ei ole müügimees mitte enda või toote müüja, vaid pigem tehase või tarnijapoolne usaldusisik."

Missugused on klientide otsustusmallid praegu? Kindlasti on inimesed erinevad, kuid kitsad ajad sunnivad hetkeajendil sooritatud ostude vajalikkuse üle juurdlema.

Balteco näitel räägib Sein, et uisapäisa luksus- ja kestvuskaupu ei osteta. "Ost on kliendil läbi mõeldud ja kaalutletud ja eks siinkohal sõltub edasine juba konkreetselt kliendi vajadustest. Küsimus on, kas ta soovib endale kvaliteetset toodet või mitte ja sealt edasi sõltub juba hinnaklassi valik," rääkis ta.

Nii-öelda impulssostuvajadusi täidetakse peamiselt ikkagi pudi-padi soetades, täites ühtlasi emotsionaalseid ostlemisvajadusi.

Pidevalt häid hinnapakkumisi tehes tuleb arvestada ka võimalike tagajärgedega. "Kuldset reeglit ehk siis ühest käitumismudelit ma välja ei tooks, sest inimesed on erinevad ja erinevate soovide ning vajadustega, lisas Käärst, hoiatades, et kundele vastu tulles ja tõeliselt "head pakkumist" tehes peab arvestama võimalike tagajärgedega.

Superhindu ehk peaaegu vahendustasuta maksumust loodab ostja võib-olla ka järgmisel korral.

Ei tohi endale auku kaevata ja kliente liiga hellitada, õigemini on vajalik põhjalik teavitustöö, leiab Sein. "Nii mõnigi klient käib ja kaupleb igal pool allahindlusi, kuid ühel hetkel saabub piir, kust müüjal pole enam mõistlik üle astuda. Igal tootel on oma hind ja tootja-müüja on teinud kulutusi ning ka klient peab sellest aru saama," rääkis Sein.