Laadakoostöö meelitab kliendid kohale

Aastal 2000 hakkas mööda Eestimaad reisima maja. Täpsemalt küll üks ettevõtjate meeskond, kes ehitustoodete turundamiseks otsustas minna sinna, kus on palju rahvast koos.

Projekt algas sellest, kui üks ehitusmaterjalide müügikett korraldas oma kaupluse juures tootetutvustusürituse. "Osavõtjad said päeva lõpuks aru, et selline lähenemine ei tööta," meenutab Maja Nagu Vaja eestvedaja, Paroc ASi turundusjuht Tõnu Pilvik, kuidas sündis otsus ise liikuma hakata. "Kõige rohkem on inimesi korraga koos laadal ning sinna me läksimegi," lisab ta. Esimesel suvel oli koostööturundusprojektis neli partnerit ning koos käidi neljal laadal.

Stendiga piirdumise asemel aga ehitati iga kord kohale jõudes üles päris maja, mille materjale saab külastaja ise näha ja katsuda. "Algusest peale leppisime kokku, et ei lähe laadale lihtsalt kohale, vaid oleme eelkõige nähtavad," ütleb Pilvik. "Ja mis väga oluline - et meil endil seal hea olla oleks."

Huvilised tulevad ise. ABC Kliima on osalenud projektis neli aastat. Soojuspumpade ja kliimaseadmete müügiga tegeleva ettevõtte juht ja üks omanikest Priit Pärn on selle suve Maja Nagu Vaja tulemustega rahul. "Aasta pole veel lõppenud, kuid võib eeldada, et see aasta tuleb parim," ütleb ta.

"Maja, kõikide ettevõtete logod ja kujundusse integreeritud märksõnad tõmbavad meie boksi just õiged inimesed," leiab Pärn. "Inimestega suhtleme vabas vormis, anname nõu ja saame väärtuslikku tagasisidet," lisab ta. Kui jõuatakse koos järeldusele, et kliendile võiks mõni toode sobida, siis võetakse tema kontakt ja saadetakse täpne pakkumine.

"On üsna selge, et laadaõhkkonnas saavutatud kontakt on kvaliteetsem kui internetipäring," leiab Pärn.

G4Si turundusjuht Tarmo Pärjala lisab, et üldiselt võib kindel olla, et kui inimene on nendeni juba jõudnud, siis on tal tõesti küsimus ja huvi. "Kui meie müügitaktika oleks iga kolmanda inimesega rääkida, kulutaksime ehk liiga palju ressurssi," lisab Pärjala. Tema sõnul ei ole neil seda muret veel olnud, et poleks kellegagi rääkida.

Maja Nagu Vaja eestvedaja Tõnu Pilviku sõnul on neil iga aasta 13-15 partnerit ning majaga käiakse kevadest sügiseni seitsmel suuremal laadal. Kui alguses olid partnerid enamasti ehitusettevõtted, siis viimastel aastatel on liitunud ka kodunduse ja muude toodete-teenuste pakkujaid. "See on meie ühisprojekti palju rikastanud," leiab Pilvik. "Välja on kujunenud nagu omamoodi klubi," lisab ta.

Võrdsed panused. "Rahakulu on just nii suur nagu projekti läbiviimiseks kulub ja kõik partnerid panustavad võrdselt," selgitab Pilvik. Kuna enne hooaja algust tuleb ära tellida nii laadaosalused, majutus, reklaam, ühtse kujundusega riided ja muu, siis teevad partnerid koostööd kogu hooaja vältel.

Talveperioodil kohtuvad partnerid regulaarselt traditsiooniks saanud supiõhtutel, kus arutavad tööasju, kohtuvad huvitavate inimestega ning planeerivad eesseisvat laadahooaega.

"Kogu tehnilise poole läbiviimiseks on meil palgatud üks väikeettevõte, kelle töömehi kõik tunneme ja usaldame," lisab Pilvik. "Kui näiteks töömehele öelda, et paneme mu tootenäidise järgmisel korral veidi mujale ja teise nurga alt vaadeldavaks, siis võime kindlad olla, et see täpselt nii just ongi. Partneritel on vaja ainult kohale tulla ja rõõmsalt tööd teha," ütleb ta.

Rahalise poole pealt ajab projekti kalliks väljaspool laata toimuv - korralik majutus, söögid-joogid, head töömehed, viisakad tingimused inventari säilitamiseks jne. "Ei saa salata, et ka laadaplatsi hinnad on müstiliselt kõrgeks läinud ning meie kasutame alati umbes 250-400 m2 paraadpinda," tunnistab Pilvik.

"Majanduslikus mõttes on see ühisprojekt ABC Kliimale tasuv," ütleb ettevõtte juht Priit Pärn. Laatadelt leiab tema sõnul alati kliente, kelle kontaktid nad sisestavad otse laadal ettevõtte müügitarkvarasse. "Selle järgi ongi hiljem lihtne analüüsida laatadel osalemise tasuvust," leiab ta.

"Kui rääkida turundusele kulutatud summadest, siis eelmisel aastal läks meil projektile 15% kogu turunduseelarvest," võtab ABC Kliima juht kokku.

Pärjala hinnangul on sellise projekti puhul kõige suurem kulu aeg, mis läheb meeskonna ettevalmistusele ja osalemisele. "Kui on 7 üritust, kus igal väljas 2 inimest ja iga üritus kestab 2 päeva, tähendab see 14  tööpäeva," arvutab Pärjala, "Kui siia lisada ettevalmistused, siis teeb see iga osaleva inimese peale kokku oma kuu jagu töötunde." Aastase osalemistasu kohta ütleb ta, et ettevõttele, kes natukenegi meediakanalites kampaaniaid korraldab, ei tohiks see ületamatu olla.

Kuigi projektis osalejad pole sellega seotud väljaminekuid märkamatuks nimetanud, leiavad nad siiski, et asi on seda väärt. "Kui käia nendel laatadel ainult oma tiimiga, oleks eelarve kindlasti mitmekordne," arvab Pärjala.

ABC Kliima juht Priit Pärn lisab, et igal-juhul on üks asi selge: Maja Nagu Vaja projekti investeeritud turundusraha pole nad kunagi korstnasse kirjutanud. "Kui sellest kasu poleks, siis me kindlasti oma suviseid nädalavahetusi sellele raiskaks," võtab Pilvik kokku. "Raha me ikka oskame lugeda!"

TASUB TEADA

Kes mida pakub?

ABC Kliima: kliimatehnika ja soojuspumbad

G4S: koduvalve

Velux: katuseaknad

Jeld-Wen: uksed

Fenestra: uksed ja aknad

Wienerberger: katuse- ja sillutuskivid ning tellised

Knauf: ehitussegud

Sungate: piirdeaiad ja tõkkepuud

Hörmann: garaažiuksed ja ajamid

Hammerjack: rauakaubad ja tööriistad

Elion: telekommunikatsioon

Paroc: soojustusmaterjalid

Vivacolor: värvid

Võlusõna on paindlikkus

Projektis peavad väga täpselt paigas olema ettevõtete huvid, ootused ja mängureeglid. Samuti peab olema valmidus teha ürituste käigus järelandmisi ja muudatusi.

- Kõik projektis osalejad valivad laatasid koos ja peamiselt sisetunde ajel.

- Peavad arvestust klientide kohta - tulemused on tähelepanuväärsed.

- Septembrist maini, väljaspool laadahooaega, on partnerid üksteisele kasulikud.

- Negatiivset tagasisidet praktiliselt ei ole olnud tänu otsesuhtlusele.

- Tehniliselt teostab projekti väikeettevõte, kelle töömehi kõik tunnevad ja usaldavad.

KOMMENTAAR: Tähtis on ka ristturundus

Alar Sutt, ukse- ja aknatootja AS Fenestra müügijuht

Liitusime projektiga 2009. aastal, kui madalseis Eesti ehitussektoris ei jätnud mingit võimalust jätkata Fenestra turundustegevust endisel viisil ja mahus. Kuulsin eriala inimestelt, et Maja Nagu Vaja projektis vabanes aknafirma koht ja võtsin ühendust Tõnu Pilvikuga. Tingimused sobisid meie "säästuprogrammiga" ja jõudsimegi kokkuleppele.

Tehes Fenestra turundusplaani aastaks 2008, kaalusime ka iseseisvat "laadaturundust", kuid õnneks see plaan käiku ei läinud: suurematel suvelaatadel omal käel osalemise kulu olnuks Fenestra jaoks suurusjärgu võrra kallim.

Tänu projektis osalemisele oleme kinnistanud Fenestra kui juhtiva puit-alumiiniumakende ja rõduuste tarnija kuvandit, mille loomine traditsioonilistes meediakanalites oleks praeguse turunduseelarve puhul "mission impossible". Tähtis roll on ka ristturundusel, mis toimib kõigi osalevate firmade mitmekümne müügiprofessionaali vahel.