Edukas IT-äri: laheda vidina leiutamisest jääb väheks

IT-ettevõtte ainulaadsed detektorid, mis on paigaldatud Kagu-Eestisse Venemaa piirile, säästavad piirivalvureid kümnetest piiririkkumistega seotud valehäiretest ja aitavad tabata ebaseaduslikke piiriületajaid. Praeguseks on nende lahenduse kasutajaid üle ilma, Kariibi mere saartest Kaug-Idani.

Äripäeva küsimustele vastas Defendec OÜ tegevjuht Jaanus Tamm.

Defendec oli eelmisel aastal sektori kiiremaid käibekasvatajaid (2,2 mln eurose käibe juures 681 000 eurot kasumit). Mis on mulluse 2,13kordse käibekasvu allikad?

Eksport, eelkõige ikkagi eksport. Eestis on meil ainult üks klient – piirivalve. Aga ausalt öeldes on ekspordi kasvatamine väga keeruline, eriti meie sektoris tegutsedes. Eelmisel aastal maitsesime mitme aasta töövilju.

Kuhu ekspordite?

Meie kliendid asuvad üle maailma, välja arvatud Aafrikas. Müüme nii Euroopa sees kui ka valvame näiteks Tadžikistani piiri Kesk-Aasias. Lõuna-Ameerikas valvame näiteks õlitorusid, mida piirkonna terroristid tahaks õhku lasta.Olemegi selline teismoodi ebatavaline IT-ettevõte. Pakume monitooringutarkvara, traadita ühendusega ja patareitoitel spetsiaalseid kaameraid.

Kui suur on turu kasvupotentsiaal?

Kahuks tuleb konkurente aina juurde, turul seega potentsiaali on. Kindlasti on meie eelis, et oleme unikaalse riistvara ja tarkvara loonud. See annab ka maailmamastaabis eelise. Eesti IT-turul tavalise programmeerimisettevõttena läbi lüüa oleks väga keeruline, konkurents on väga tihe ja unikaalsust on vähe.

Mis on teie eelis?

Oleme leidnud oma niši ja globaalne nišš on tegelikult päris suur. Meie eelis on ka see, et saame teha koostööd suurte integraatoritega, meie lahendused sobivad hästi nende suurematesse süsteemidesse, meid võetakse seega pigem partneri kui konkurendina. Oleme õige suurusega ettevõte. Väga väike tegija, kes on teinud laheda vidina, ei pruugi läbi lüüa. Keeruline on ka suurematel, kellel on liiga vähe unikaalsust.

Kas kasv jätkub?

Meie kasvame kaheaastaste tsüklitega. 2014 oli kasv, tänavu võiksid kasum ja käive umbes sama suured olla kui mullu. Järgmine kasv tuleb 2016. aastal.

Mis on teie edu taga?

Kindlasti hea nutikas meeskond, kes on koos töötades kiiresti võimeline tooteid arendama, leiab olulisi nüansse ja on paindlikum ülejäänud turust. Ka kõik meie uued kliendid on midagi unikaalset juurde lisanud.

Unikaalne toode, mis on mitu korda parem kui teistel, annab lihtsama võimaluse klientidega jutule pääseda ja seda demonstreerida.

Meil on ka palju rahvusvahelisi nõuandjaid ja partnereid, kes aitavad vigu vältida. Maailm on keeruline, eriti Eestist tulles ja sageli ei tea, kuidas asjad toimivad. Võime küll mõelda, et oleme Euroopaga üks, kuid tegelikult on palju kultuurilisi iseärasusi ja määrav on just ostja kultuur.

Geopoliitiline olukord on samas keeruline, piirikaitse on järjest olulisem, konflikte on palju ja see on kaitsetööstusele äri mõttes parem aeg, sest ollakse valmis rääkima ja valima uusi asju. Kõik soovivad enda turvalisust suurendada.

Mis on suurimad edu takistused?

Sektor on hektiline. Kuskil algab sõda, mis tähendab, et näiteks kogu eelarve suunatakse lennukipommide ostuks ja muud kulud jäävad vähemtähtsaks. Meie turul on paljusid protsesse raske kontrollida ja kohati on isegi raske neist aru saada. 

Takistus on ka turu distants Eestist. Palju peab lendama, see kõik võtab aega. 

Omajagu aega ja võhma läheb sellele, et jõuda õige kliendini. Sektoris, kus on palju eri kliente, on lihtsam neid leida. Riigid peavad enne ostu tutvuma tootega, mida müüa pakutakse, otsustama ja siis riigihanke korraldama. Küsimus ongi, kuidas jõuda õigete inimesteni ja neile demonstratsioon korraldada. Riikidel pole veebilehti telefoninumbritega, kuhu helistada, et saada kätte inimesi, kes otsustavad, mida ostetakse. Testitakse paljusid lahendusi ja see on pikk ning keeruline protsess.

Mida soovitate teistele ettevõtetele, et läbi lüüa?

Mina soovitan rääkida klientidaga, leida mingi teenus või toode, nii-öelda valmis asi, millel võiks olla globaalne nišš. Näiteks, kui olete Eestis ühele ettevõttele lahenduse loonud, siis maailmas võib olla sarnaseid ettevõtteid, kes seda lahendust kasvamiseks rohkem vajaks.