Miks ühed läbirääkimised õnnestuvad, teised mitte

Astun uksest sisse ja minu vastas istub suure kirjutuslaua taga Iron Pony Motorsportsi (Ohio, US) ostujuht Alan Schatz. Olin tema jutul, et pakkuda minu ettevõtte Rabaconda unikaalseid rehvivahetustööriistu nende poodi müüki. Alan oleks kehakeele õpiku ehedaim näide suletud positsioonist: käed rinnal vaheliti, jalad ees ristis, keha vajunud võimalikult taha, pea kergelt kuklas, silmitsedes mind üle nina ehk „ülevalt alla“. Ostujuhina on tal täiesti mõistetav põhjus olla kaitses, sest iga uksest sisenev müügiagent proovib talle mingit oma tõde pähe suruda (loe: osta nende toodet/teenust).

Inimestel on huvitav omadus seista kiivalt oma vabaduse eest: vabaduse eest mõelda, mida tahame; arvata, mida tahame; pidada asjadest, mis meile meeldivad, ja vastupidi. Ja kui keegi hakkab seda vabadust piirama, öeldes, kuidas me peame asju nägema, siis reeglina ajame (kas teadlikult või alateadlikult) sõrad vastu. Isegi kui teisel poolel võib tegelikult olla õigus. Arusaadav, miks ostuinimesed on kaitses.

Nähes Mr Schatzi sellises positsioonis istumas, tundsin ennast hoobilt kui tüüpiline müügiagent, kes peab hakkama läbi murdma Iron Pony Motorsporti ostujuhi kaitsest. Kuna see dünaamika ei olnud mulle mugav, otsustasin minna ebatraditsioonilist teed ja kasutada n-ö Columbo taktikat.

„Tervist! Hr. Schatz, kas pole see kõige totram olukord? Seisan teie kabinetis, tulnud teiselt poolt ookeani kohale, saanud selle võimaluse rääkida, kuidas Iron Pony saaks kerge vaevaga lisakäivet ja ... mul jäid kataloogid hotelli.“ Peale esimest üllatust tuli Alani näole lai naeratus, sest minu kohmetus tegi talle natuke nalja. Ta jõnksatas end toolil sirgu, nõjatus entusiastlikult ettepoole ja küsis: „Oh, ära nüüd nii hullult ka põe! Kas sul veebileht on?“ Dünaamika ruumis oli hetkega muutunud.

Mõni lugeja ilmselt mäletab USA detektiivisarja „Columbo“ (NBC Universal Television, 1971–2003), mille peategelane oli kohtlane, hajameelne, pigem kodutuna näiv mõrvauurija, kelle pealtnäha ohutu kesta all oli äärmiselt tõhus ja sihikindel professionaal. Üks Columbo peamisi taktikaid oli panna teine pool ennast hästi tundma: kui ta ei tunne end ohustatuna, vaid mugavalt ja turvaliselt, on oluliselt suurem tõenäosus saada kriitilist infot. Täpselt sama eesmärk on meil ka läbirääkimistel. Üks viis panna teine pool ennast mugavalt tundma on lasta tal tunda end vingema tegijana kui sina. Ära karda sisse lasta väikest kohmetust, olla tänulik, küsida nõu, imetleda siiralt teise poole saavutusi või kompetentsi. See paneb teda end hästi tundma! Jim Camp toob seda „Columbo“ taktikat ka oma raamatus esile.

Kui mulle antakse võimalus võtta kaasa vaid üks raamat ärihaidest ümbritsetud läbirääkimissaarele, siis oleks see kindlasti Jim Campi „Hakatuseks öelge ei“. Pole ühtegi teist raamatut, kust minu arsenali oleks tulnud rohkem strateegiaid, taktikaid ja tööriistu kui sellest. Kuidas avada läbirääkimispartnerit, et tema pähe oleks võimalik ehitada visiooni lahendusest tema probleemile või vajadusele, on kõigest üks selle raamatu väärtusi. Ahjaa, Iron Pony Motorsports on jätkuvalt meie klient.