Pakume head investeerimisvõimalust!

Läbirääkimisi investoriga kipuvad ettevõtjad alustama iseseisvalt. Tundub esmapilgul loogiline samm: omanik tunneb ju ettevõtet kõige paremini. Asjaolu, mida sellisel moel läbirääkimisi alustades unustatakse, on positsioon. Ettevõtja, kes otsib investorit, sõnastab oma pakkumise kui "suurepärase investeerimisvõimaluse". Investor aga näeb selle pakkujat kui hädas olevat või laenu küsivat ettevõtjat. Laenuvõtja positsioonilt on äärmiselt raske võrdväärse partnerina läbirääkimisi pidada.

Omakapitali kaasamise plaane tehes pakutakse investorile enamasti osalust ettevõttes, mille väärtus aga on väga suhteline suurus. Selle hindamiseks on palju erinevaid metoodikaid.

Enam kuuldud hindamismeetodiks on viie aasta kasumi summa. Selle mudeli puhul tuleb arvesse võtta netorahavooge ning oluline on ka, kas müüakse stabiilset või kõikuva tulususega ettevõtet. Samuti seda, kas väärtuse arvutamisel võetakse arvesse mineviku rahavoogu või on tegemist tulevikuprojektsiooniga. Tulevikuprojektsiooni korral tuleb ka stabiilse rahavooga ettevõtte puhul arvesse võtta raha hinda ja sellega diskonteerida väärtus tänasesse päeva.

Teiseks võimaluseks on ettevõtte varade turuväärtuse määramine. Selle mudeli muudab keerukaks immateriaalse vara (nt. kliendibaasi, kogemuste) turuväärtuse puudumine.

Vähem kasutatavaks, kuid väga heaks hindamismeetodiks on taastamisväärtus. Nimelt kui palju maksab samasuguse ärimudeliga ettevõtte loomine. Võttes arvesse aja ja rahakulu on võimalik välja arvutada väärtuse suurusjärk ning tuua välja tõelised ettevõtte tugevused. Tõesema tulemuse saab mitme mudeli omavahelisel võrdlemisel.

Eesti ettevõtja kipub ettevõtte väärtust hindama emotsionaalselt, kasutades metoodikat mille tulemus vastab rahasooviga. Seejärel algab töö argumentidega, millega investorile soovitud hinda põhjendada. Sellises järjekorras investeerimisettepanekut kokku pannes tekib materjal, mida on väga raske kasutada isegi juhul, kui hinnaootus on mõistlik. Põhjused selleks on inimlikud. Kui omanik ise hindab oma ettevõtet ja paneb kokku materjalid, siis võib eeldada, et tuuakse välja tugevused ja nõrkustest üldiselt ei räägita. Sõltumatu analüüsi tellimine aga on investorile kallis ja aeganõudev. Ebaveenva alginfo baasilt on negatiivne vastus väga kerge tulema. Eriti keeruline on sellise info baasil otsustada finantsinvestoril, kes analoogse ärimudeliga pole varem kokku puutunud.

Investori kaasamine on protsess, mis peab olema väga hästi läbi mõeldud ja professionaalselt läbi viidud. Väga lihtne on ebaveenvate materjalide või nõrga müügitaktikaga usaldust kaotada, kui ettevõtete turuväärtuse hindamine ja investoritega läbirääkimised pole just igapäevatöö.