Müügiläbirääkimistel pole elud kaalul, küll aga on elulised mõjud

Sukeldumine pantvangiläbirääkimiste tehnikate maailma on olnud üks suurim hüpe minu läbirääkimisoskuste arengus. Need on uskumatult tõhusad, samas eetilised. Kuid vaatamata oma universaalsusele ei pruugi need tehnikad müügiinimesi kõnetada, need lihtsalt ei seostu igapäevaste müügiläbirääkimistega. Jed Blount jätabki oma raamatus „Tehing lukku!“ välja kõik dramaatilised, õhtustes uudistes tähelepanu naelutavad kriisilood ning räägib läbirääkimistest kõige tavalisema müügiesindaja või müügijuhi tasandil. Lihtsalt ja kitsalt fokuseeritult.

Absoluutselt igal läbirääkimiskoolitusel kohtan osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad alati hinda alla. Korralikult koolitatud ostuinimesed (minagi olen neile seda õpetanud) küsivad loomulikult diili enda kasuks: „ma väga tahaks sinuga äri teha, aga tule mulle hinnas vastu“ või „mul on konkurendilt 20% parem hind“ või suisa „mind huvitab ainult hind, ära muust räägi!“. Anda sellele võitluseta järele tähendab süstemaatiliselt anda ära marginaali ja saata ostjale sõnum, et meie müügiinimesi tasub survestada, see annab tulemust!

Just sellistele levinud situatsioonidele annab Blount oma raamatus tõhusat vasturohtu. Ta on kitsalt keskendunud müügiläbirääkimistele, rääkides selles keeles. Blount soovitab võtta müügiläbirääkimisi ette mitte eraldiseisvatena, vaid kogu müügiprotsessi lahutamatu osana. Ta julgustab mitte kunagi alustama läbirääkimistega hinna ja tingimuste üle, enne kui teine pool pole sind nimetanud kas otseselt või kaudselt eelistatud tarnijaks.

Blount toob välja, et müügiinimese suurim vaenlane on tema enda emotsionaalne distsipliin: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus, ahnus, meeleheide ja teised emotsioonid. Kuna meie läbirääkimisjõud tuleb alternatiividest, on äärmiselt oluline töötada süstemaatiliselt müügitoru kallal, et neid alternatiive jaguks.

Blount õpetab metoodikaid, kuidas mitte saada hinnasurve ohvriks: kõigel on väärtus ja me saame kasutada oma mõjuvõimu ostjate üle erinevate väärtuskomponentide puhul, mida nemad vajavad. Kui klient kasutab aga ankrutaktikat (esimene küsimine on kaalukam), toob Blount sellegi vastu välja üsna tummise vasturohu komplekti.

Tõsi, osa tema mõtetest on ka puhas klassika: loo ja hoia suhet, mõista teise poole valusid, kaardistada läbirääkimispakett ja tee vahetuskaupa vastavalt mõlema poole vajadustele, varja oma nälga ja tunneta teise poole oma jne.

Kas müügiläbirääkimised on sinu igapäevatöö? Kas ostjad avaldavad pidevalt survet hinna ja tingimuste kohta? Kas müügieesmärgid on vaja täita, aga marginaali tuleb kaitsta? Kui vastasid kasvõi ühele küsimusele jah, on see raamat sulle. Süsteemne käsitlus müügiprotsessist, ohtralt taktikaid ja metoodikaid on kõik, mida vajad, et edukalt müügiläbirääkimisi pidada.