Kuidas leida masside hulgast klienti?

Mitmed Eesti ettevõtted kasutavad müügitoetuseks tegevust, mida nad nimetavad otsepostituseks või otseturunduseks. Samas ei edasta nad oma sõnumeid sugugi otse sihtgrupile, vaid aimatavalt sobiva piirkonna elanikele, kasutades postitust lihtsalt meediakanalina. Postitöötajad nimetavad mitteametlikus kõnepruugis seda tegevust ?pimepostituseks?, mis on minu arvates väga tabavalt öeldud. Pimepostituse ja andmebaasturunduse suur erinevus seisneb selles, et pelgalt geograafilise või piirkondliku segmenteerimise asemel tegeletakse andmebaasturunduses kõige väiksema võimaliku segmendiga ? inimesega.

Need ettevõtete juhid, kes soovivad turundustegevust muuta andmebaas- ja otseturunduse kaudu sihilisemaks ja efektiivsemaks, teavad, et kõige raskem on koguda andmeid potentsiaalsete ostjate kohta. Andmebaasturundus eeldab pikaajalise tegevusplaani olemasolu. Ettevõtte turundustegevus ei tohiks koosneda üksteisest täiesti sõltumatutest kampaaniajadadest.

Andmebaasturunduse väärtus avaldub vaid juhul, kui andmebaasi ülesanne on toimida ettevõtte mäluna. Mäluna, kuhu salvestatakse kogu sihtturult saadud informatsioon ja müügitulemused ettevõtte järjepideva turundustegevuse tarbeks.

Ükskõik, kuidas olete otsustanud sihtgrupiga suhelda ? kas posti, e-posti või müügimeeste kaudu ?, saab teie programmi kõige olulisemaks osaks sihtauditooriumi kohta kogutud andmete hulk ja kvaliteet.

Potentsiaalsete tarbijate ehk ostjate nimekirja koostamiseks on mitmeid võimalusi, mõned neist efektiivsemad kui teised.

Turundaja saab kasutada loogilist mõtlemist ja fantaasiat, et leida just tema ettevõttele sobiv andmete kogumise võimalus. Tähtis on vaid meeles pidada, et kogutud andmeid oleks hiljem võimalik kasutada ja et andmebaasi ajakohastamine toimuks järjepidevalt.

Olenemata sellest, kas ettevõtte tegevus on suunatud tarbija- või äriturule, on andmebaasi koostamisel vaja jõuda isikuni, kes langetab ostuotsuse. AS ABC võib olla küll see, kes ostu eest raha üle kannab, kuid otsuse langetab ikkagi inimene.

1. Ettevõtte klientide andmed

Enne, kui hakata otsima andmeid turul, tuleks heita pilk enda käsutuses olevatele andmetele. Ettevõtte praegused ja endised kliendid moodustavad kõige kõrgema potentsiaaliga sihtgrupi. Korduvmüük on mitmeid kordi tõenäolisem ja ka odavam kui uue kliendisuhte loomine. Igal ettevõttel on raamatupidamises või teistes andmebaasides kirjas suur hulk väheaktiivseid või nii-öelda surnud kliente, kelle elustamine võib anda üllatavalt häid tulemusi.

2. Tarbijamängud, hinnasoodus-tused, loteriid

Väga paljud ettevõtted korraldavad aeg-ajalt ostukohustusega tarbijamänge, mille käigus kogutakse tarbijate kontaktandmetega kuponge. Pahatihti juhtub aga nii, et pärast auhinna loosimist jäävad need kupongid kuskile seisma, kuni nad lihtsalt ära visatakse.

3. Partnerite kliendid

Kuna Eesti on nii väike, siis üsna tulemuslik algus kliendibaasi täiendamiseks uute andmetega on partnerluse otsimine firmadega (samuti klubid ja ühingud), kelle teenused või tooted on mõeldud teie firmaga sarnasele sihtturule. Loomulikult ei ole just paljud ettevõtted valmis andma teile oma klientide nimesid ja aadresse, kuid alustuseks sobib ka see, kui saate oma pakkumise edastada koos partneri klientidele mõeldud kliendilehe, arve või kirjaga. Nende isikute andmed, kes teie pakkumisele reageerivad, saate kanda oma andmebaasi ja jätkata nendega tööd juba ilma partneri kaasabita.

4. Era- ja avalikud registrid

Eestis on mitmeid era- või riiklikke ettevõtteid, kes pakuvad otseturunduseks mõeldud andmeid rendiks või müügiks.

Firmade andmebaasid on tänu suhteliselt pikaajalisele tööle saavutanud küllaltki rahuldava taseme. Siiski tasub pärast andmete rentimist need veel kord läbi analüüsida, sest valimi tegemisel ei ole eriti täpseid kriteeriume võimalik seada. Üldjuhul saate teada ettevõtte tegevusala, kontaktandmed, firma juhi nime, eelmise aasta käibe ja töötajate arvu.

Eraisiku registritega on lood halvemad. Peamine info valdaja on riik, kes ei ole selle valdkonnaga väga tõsiselt tegelenud. Lahendamata on küsimus, kuidas pakkuda ettevõtjatele mõistlikku teenust nii, et kellegi privaatsus sellega ohtu ei satuks. Tavaliselt on otsepostitusteenust võimalik osta demograafiliste ja geograafiliste kriteeriumide alusel valitud sihtgrupile, võimaluseta neid andmeid ise analüüsida.

5. Massimeediast andmete kogumine

Ettevõtet huvitavate isikute leidmiseks võib kasutada ka trükimeediat, internetti või masspostitust.Turule esitatakse pakkumine või väljakutse, mis eeldab reageerimist ning oma kontaktandmete andmist ettevõttele edasiseks suhtlemiseks. Oluline on sõnumis rõhutada, et kontaktandmete küsimise eesmärk on isikuga suhtlemise jätkamine otse. Nii annavad tagasisidet vaid inimesed, kes on valmis ettevõttelt pakkumisi saama.

6. Välitöö (field work)

Üks kulukamaid, kuid mõnes olukorras asendamatu viis andmete kogumiseks on esmase andmebaasi koostamine visuaalse vaatluse teel (näiteks ehitustööde, renoveerimise ja kinnisvarahooldusega seotud turunduseks).

Ehk kui ettevõtte pakutav toode või teenus võimaldab lahendada teatud tüüpi kinnisvaraobjektidega seotud probleeme ning me ei tea, kes on otsustajad, siis saab alustuseks visuaalse vaatluse teel panna kirja aadressid, tuvastades hiljem isiku, kes meid huvitab.