Kusmin: sobiv aeg lasti mööda

Järgneb intervjuu Kati Kusminiga:

Tootjatega rääkides jäid kõlama väljendid nagu "kettide jõupositsioon ja diktaat". Kas nõustute, et ketid on tarneahelas tugevamal positsioonil?

Kui vaatame Eesti toidu- ja esmatarbekauba turgu, siis siin moodustavad kolm suuremat jaekaubandusgruppi või ketti turust 60%. Soomes on kolme suurema käes 80% ja Taanis-Rootsis ka ca 70%. Mis tähendab, et Eesti turg on väga konkurentsitihe. Mida rohkem need jaeketid omavahel konkureerivad, seda raskem on seal tootjatel. Samas on tootjate riskid ka väiksemad, kuna ühegi keti käes pole sellist kriitilist turuosa, mille kaotus kliendiportfellis võiks tootjale hävitavalt mõjuda.

Ma arvan et Soome turg on paika loksunud, stabiilsem. Eestis on sellist sebimist ja omavahelist võitlust palju rohkem. Ja siis võib tekkida mulje, et jaeketid on jõupositsioonil. Aga see on ka kaupmeeste jaoks ellujäämise küsimus, omavaheline võitlus kantakse üle tootjatele ja tarnijatele.

Ükskõik mis valdkonnas on tavapärased olukorrad, kus müüja  tahaks müüa rohkem, kui ostja osta. Konkurents paneb tingimused paika.. Ja see on küll käibetõde, aga kehtib siingi, et igasuguse tehingu puhul müüjale tundub, et ta müüs liiga odavalt ja ostjale, et ostis liiga kallilt. Sellised vastuolud jäävad alati.

Te olete olnud nii siin- kui sealpool n-ö rindejoont. Kas vaatate jaekaubanduses olles sellele suhtele teisiti?

Ma endiselt ei poolda seda mõlemapoolset vastandumist, mis tarnijate ja jaemüüjate vahel on ning millest ei suudeta välja tulla. Parem teeks koostööd ja võtaks  raiskamised sealt väärtusahelast välja.

Mõnes mõttes on õige aeg mööda lastud. Majanduslanguse periood oleks väga hea olnud kogu ahelas - tootjast kliendini- efektiivsuse tõstmiseks.Kõigil oli ja on praegugi veel raske. Aga isegi see ei pannud omavahel konstruktiivsemat koostööd tegema.

Mõlemad pooled efektiivistasid oma tegevusi, kärpisid kulusid, aga omaette. Jaekettidel käibed langesid, kulude katmiseks vajalik tulumaht vähenes ja survestati hankijaid, aga ikkagi ei suudetud protsesside arendamises kokku leppida. Kuid see seis Eestis ei ole unikaalne.

Tootjad tunnevad, et kettides, kus ei ole otsustusõigust kohapeal, Rimis ja Maximas, pole neil kellegagi tingimuste osas läbi rääkida.

Ma pole kindlasti Rimi ja Maxima eest volitatud kõnelema, ent arvata võib, et nendega läbi rääkida, võiks tootja olla tegija ka näiteks Baltikumi tasandil. See on nende kahe puhul üks erisus, miks võidakse öelda, et nad on jõupositsioonil.  Eesti toiduainetootjad on väga kasvule orienteeritud, mitmed neist kurdavad läbirääkimiste üle Eestis, aga tahavad tegelikult ka Lätti-Leetu müüa. Rimi või Maxima võivad näiteks öelda, et kui sa meile siin riigis tagad küsitud tingimused, siis on võimalik ka  kolmandasse riiki müüa.

Et kohapeal puudub vahel võimalus läbi rääkida, see võib nii olla. Olen ka enda nahal seda tundnud (naerab). Aga  kui toode on konkurentsivõimeline nii Eestis kui ka väljaspool Eestit, siis on nendega võimalik läbi rääkida.

Kuidas on ETKga läbi rääkida?

Ma arvan, et ETK ei ole ka üldse kerge partner. Üks asi on see, et ETK on suur, 2009. aasta majandustulemuste järgi Eesti toidu- ja esmatarbekauba müügi turuliider, aga ETK on ka organisatsiooniliselt teistest siin turul tegutsevatest jaemüügi ettevõtetest keerukam. Me  vajame vahel teatud erilahendusi hankijatelt. Meiega võib otsustusprotsess rohkem aega võtta. Tavapärase struktuuriga ketis, näiteks Selveris otsustatakse ühest kohast kõik.

 Me ei ole Baltikumis, küll aga Eestis suured ja loomulikult me püüame saavutada seda mastaabiefekti. Meil on kõige suurem poodidevõrgustik ja kui sulle tarnijana on oluline, et mingi toode oleks  üle Eesti hästi nähtav ja kättesaadav, siis on oluline, et sa ETKsse selle sortimenti ja müügile saad.

Nagu ükskõik milline teine kett, ETK loomulikult seisab selle eest, et oleksime jätkusuutlikud. On vaja ikkagi piisavalt raha vaja, et poode parendada või juurde teha. Ma arvan, et ETK ei ole kuidagi leebem. Kindlasti ei ole.

Miks tootjad ütlevad, et Rimi on kõige suurem „koorija“?

Ma arvan, et selles hinnangus on üleliia emotsionaalsust.

Rimil on võimalus olla intensiivsem kohapealsetest kettidest, sest tal on olemas organisatsiooni sees rahvusvaheline võimalus know-how´d hankida, alates sellest, kuidas lepingut üles ehitada kuni selleni, kuidas läbi rääkida. Ja nad võtavad malli nendest turgudest, kus on konkurentsitihe ja intensiivsed läbirääkimised.

Mis on need tingimused, et teie ketti üldse pääseda?

Esiteks see, kas see toode võiks olla meie kliendile huvipakkuv. Teiseks vaatame, mis hinnaga võiks toode poes olla, et tarbija seda ka ostaks, ja siis vaatame, mis hinnaga seda saame sisse osta. Kui need tingimused on täidetud, siis hinnatakse seda, kas tootja on võimeline igapäevaselt garanteerima meie poodide jaoks vajalikke mahtusid ja kas ta ka kampaaniate puhul on ka valmis tarnima hüppeliselt kasvavaid koguseid ning kas ja kui palju on tootja ise valmis panustama oma toote tarbijale tutvustamiseks, ehk siis investeerima turundustegevusse.

Aga eestimaisus?

Selle üle võib lõputult diskuteerida, mis see eestimaisus üldse on. Ma ei tea, kui palju neid tooteid üldse oleks, kui nad peaksid alates toorainest olema Eestis kasvatatud. Täna loetakse sageli eestimaiseks seda, et tooraine võib olla kusagilt mujalt – nagu Kalevil - kakaouba ju ei kasva Eestis – ja ta kuidagi väärindatakse Eestis. Kui ainult pakitakse siin, siis see ei ole eestimaine.

Oma valmisolekut eestimaist osta hinnatakse oluliselt kõrgemalt kui reaalne tarbijakäitumine on. Rimi näide justkui näitas, et eestimaisus on oluline. Jah, seda ka. Aga minu meelest hakkas tarbija pigem protesteerima selle peale, et talt võeti valik ära. Kui jaekett  otsustab tarbija eest, mida sa tohid süüa või mitte.

Euroopa Liidu sees meil ei ole väga vaba käed  rõhutada oma eestimaisust, aga iseenesest on teadlikult eestimaise tarbimine jube kasulik – Eesti ettevõtted saavad tööd, inimesed palka ja raha läheb tarbimisse. Kui on võrdsed tooted, siis pigem toetatakse omamaist. Lähemal asuva partneriga on igal juhul lihtsam suhelda. Aga nii väike riik kui Eesti vajab arenemiseks olulisel määral eksporti ja kui tahame eksportida, siis peame olema avatud ka importkaupadele. Kuigi siin on Eesti pigem olnud isegi liiga liberaalne ja mõnes segmendis kohalikule tootmisele kriipsu peale tõmmanud.

Anti Orav ütles, et allahindluste teema on igavene probleem, aga tegelema peaks tarnekindluse tingimuste ja infovahetuse parandamisega.

See on koht, kus ma julgen jaeketis töötades enesekriitiline olla. Kui kett nõuab tarnekindlust, peab ta andma ette ka mingit prognoosid või võimaldama oma andmetele ligipääsu. Osaliselt seda ka  tehakse, näiteks kampaaniate puhul, kuid üsna algeliselt ja prognoosi täpsus pole sageli piisav.

Mujal maailmas on tarneahela näited, kus kett ei esita tellimusi, vaid tootja ise näeb, palju poes mingit toodet müüdi ja tarnib vastavalt sellele tooted lattu või kauplusse.See on see, mis hoiab ahelas kulusid kokku. Keegi ei pea kuskil mingeid aruandeid vaatama, tellima või keegi pea mingit varu kuskil hoidma. Eestis ei ole veel selliseid ilusaid näiteid. Tarnijad püüavad ise prognoosida, mis nõudlus ühel või teisel poel on.

Samas ei saa tootjad kauplusi trahvida, kui nemad on jäänud tellimisega hiljaks ja riiulid on tühjad.

Jah, riskide jagamises on meil arenguruumi. Ideaalis olekski, kui keegi ei pea tellima, see info on nähtav ja kaup läheb peale. Aga see eeldab koostööd, mida on sageli väga raske juurutada. Ja need süsteemid nõuavad suuri investeeringuid. Eesti tootjate ja jaekaupmeeste kasum on nii õhuke, et seni ei ole oldud suutelised piisavalt investeerima infosüsteemidesse.

Kas on nii et iga-aastaselt püüavad ketid makse tõsta?

Viimase kolme aastaga on surve tõenäoliselt suuremaks läinud. Konkurents läheb aina tihedamaks ja ei ole näha, et keegi järele annaks või turult ära kaoks. Kui eksportivatel tootjatel tundub juba olevat mingeid positiivseid märke, siis jaemüüjatel Eestis on täna endiselt väga raske. Suur töötute armee ja sissetulekute vähenemine annab tunda. Enne majanduslangust viimasel paaril aastal kasvasid tööjõukulud üli kiiresti. Jaesektor on  eriti tööjõumahukas ning hüppeliselt kasvanud tööjõukulud tuli millegi arvelt katta .

Millistel põhjustel tooteid sortimendist välja visatakse?

Üks asi on see, et toode ei müünud – kas oli tarnekindlus nõrk või tarbija ei võtnud seda vastu.

Vahepeal oli Eestis tohutu tootearendus ja jaeketid ühel hetkel tajusid, et tarbija ei jõua eelmist toodet omakski võtta, kui juba tuleb uus peale. Siis hakati tõsisemalt arvutama, mis see toode seal riiulis teeb. Vähemkasumlikud tõsteti välja ja tulusamatele anti rohkem pinda või võeti uusi juurde.Kaupmehe jaoks ongi kõige piiratum ressurss riiulipind, iga riiulisentimeeter peab teenima tulu. Mida edukam toode, seda rohkem on õigustatud suurem pind.

Kuidas siis teha nii, et müüjad ja tootjad ei vastanduks teineteisele?

See on just see vastandumise ja koostöövalmiduse küsimus. Iga ettevõte valib ise oma tee, kumb variant on tema jaoks tulemuslikum. Mina olen koostöö usku. See aga ei tähenda, et läbirääkimised koostöö osas peaksid olema lihtsad või pealiskaudsed. . Eesti on nii väike, „kõik tunnevad kõiki“ ja just siin peaks saama need asjad omavahel läbi räägitud.

Autor: Katariina Krjutškova, Kadri Bank