Saudidega äri tehes järgi nende reegleid

"Midagi pole teha - reaalne turg nihkub üha enam araabia ja Lähis-Ida maade suunas, sest just nende riikide arvelt saab kasvada," põhjendas turba kaevandaja ja turbasubstraatide tootja ASB Greenworld Eesti ASi tegevjuht Jüri Tiidermann uute turgude otsimist. "Neis riikides on raha ja neis riikides suureneb elanikkond. Samas on araabia riikidega äri ajamine omaette kino, sest sealne mentaliteet ja arusaamine äriasjadest on hoopis teistsugune."

Loomulikult kuulub sealse ärimaailma juurde kauplemine, ent Tiidermanni kinnitusel on eriti kõvad kauplejad just saudiaraablased. "Saudid saavad väga hästi aru, et muu maailma teadvuses on kinnistunud arusaam, et kuna saudidel on väga palju raha, siis tuleb see neilt kätte saada ehk kaupa hästi kallilt müüa," seletas Tiidermann. "Aga saudidel ongi raha paljuski tänu sellele, et hoopis nemad oskavad müüa kallilt ja osta odavalt. Läbirääkimistel tuleb arvestada, et saud tahab alati öelda viimase hinna ehk saud tahab alati võita."

Ka Eesti suuruselt teise seaveski ASi Toftan tegevjuht Martin Arula möönis, et äritegemine araabia ja Põhja-Aafrika riikidega pole kergete killast, aga küsimus on ikka selles, et ju siis müük sinna tasub ära. "Pead tundma kohalikku elu ja kultuuri ning nende ärikäitumist, sest muidu saad kõrvetada," rõhutas ta. Toftan müüb saetoodangut Saudi Araabiasse, Alžeeriasse, Egiptusesse, Tuneesiasse ja Liibüasse.

Arula andmeil on Toftan vist Eesti saeveskitest ainus, mis sinna kanti oma toodangut ekspordib. "Varem müüsid seal peamiselt Rootsi saeveskid oma toodangut, aga sealne rahvastik kasvab ja puitu vajatakse järjest enam," lisas ta.

Geoinfosüsteemide ja kaartidega tegelev AS Regio on Eesti firmadest ilmselt kõige kauem olnud Saudi Araabia turul. Sellele turule siseneti 2004. aastal läbi Ericssoni kohaliku harukontori. Lisaks Saudi Araabiale tegutsetakse mitmetes teistes araabia ja islamimaades. Regio töötajad on sealses piirkonnas korduvalt koostööpartneritega kohtumas käinud, eelmisel nädalal naasis lähetuselt Saudi Araabiasse Regio mobiilinduse osakonna projektijuht Kristjan Mustkivi. Aasta tagasi olid Saudi Araabias sama osakonna hooldustiimi juht Leino Laks ja tootejuht Ivo Lõhmus.

Sealse ühiskonna mõttemaailma iseloomustamiseks sobib hästi tähelepanek liiklusõnnetuse tagajärgede kohta, mida Kristjan Mustkivile rääkis Ericssoni harukontori üks töötaja. "Kui sissesõitnu satub Saudi Araabias liiklusõnnetusse, mille tegelikuks põhjustajaks on saud, siis süüdlaseks jääb ikkagi sissesõitnu," lausus Mustkivi. "Ja põhjendus on väga lihtne: õnnetust poleks juhtunud, kui inimene ei oleks riiki tulnud."

Lõhmuse kinnitusel pole ta kusagil mujal kohanud nii suurt seisuste vahet kui Saudi Araabias. "Saudi kodanikud lihtsamat tööd oma seisuse tõttu reeglina teha ei taha," rääkis Lõhmus. "Et aga Saudi Araabia kodanikud siiski tööd teeksid, näeb nende tööjõupoliitika lausa ette vastavat kvooti. Mis tähendab, et firma saab tegutseda vaid siis, kui seal töötab kvoodi jagu saude."

Lõhmuse sõnul juhtus ta lugema kohalikust inglisekeelsest ajalehest arutelu kvootide üle. Leht kirjutas umbes tuhandet veokit omava transpordifirma mustast tulevikust. Firma kontoris töötas küll piisavalt saude, ent saudidest autojuhte pole firmal õnnestunud leida ja see tähendab, et firma ei saa ka rohkem võõrtööjõudu palgata.

Regio värske tegevjuht Ülo Säre rääkis, et ehkki ta ise pole Saudi Araabias käinud, on ta napi paari kuu jooksul juba saanud õpetliku ärikogemuse saudidega. Nimelt oli Regiol hiljuti käsil üks lepingu sõlmimine Saudi Araabia kliendiga. Kuigi läbirääkimised hinna üle olid lõppenud, küsisid saudid ometi veel allahindlust.

"Minu esimene reaktsioon oli kategooriline ei, kuid siis tegid vanemad kolleegid mulle selgeks, et kui igal pool mujal võid nii käituda, siis mitte mingil juhul Saudi Araabia kliendiga," seletas Säre. "Saudid tõlgendaksid seda kui solvangut. Nende ärikultuuris on nii, et kui me oleme sõbrad, siis otse loomulikult annad sa hinnast alla. Samuti lähtuvad nad põhimõttest, et nemad kui projekti tellija annavad täitjale ülesande, mis kuulub täitmisele mitte arutamisele. Seda enam, kui täitjaks on mittemoslem."

Leino Laks lisas, et antud lepingu puhul tegidki nad veel kolmeprotsendilise allahindluse. "Sisuliselt muutis see lepingus vaid kahte viimast kohta ehk tegu oli suhteliselt tühise summaga," nentis ta. "Saudidega on meil alati kõva kauplemine olnud. Tegelikult on kauplemine hea tunnus, sest see tähendab, et partner on asjast huvitatud. Ma olen teistes riikides kogenud, et need, kes üldse ei kauple, ei taha hiljem ka maksta."