Hea messikoha saamiseks kulub aastaid

Ühe konkurentsis püsimise võimalusena on kodumaised mööblitootjad võtnud ette tee rahvusvahelistele mööblimessidele.

Kodu- ja kontorimööblit valmistava OÜ Woodman müügi- ja turundusjuhi Peeter Kuuma sõnul on nad väisanud välismaiseid messe juba alates 2002. aastast, kokku vähemalt paarikümnel korral. Külastatutest on suuremad Pariisi Maison&Objet, Kölni Imm-Cologne ning Frankfurdi tarbekaupade mess Ambiente.

Kuuma sõnul on messidel osalemise ajendiks ikka ja alati soov saada tellimusi, kindlustada turul positisiooni ning laiendada tegevust uutele turgudele. Ta lisas, et messidel osalemine on üks paljudest klientide leidmise võimalustest, aga mööbli valdkonnas on see kanal kujunenud üheks olulisemaks. 2013. aastal moodustas Woodmani käibest müük Eestisse vaid 7 protsenti, ülejäänud imporditi Euroopasse ja mujale, enim müüdi toodangut Šveitsi, Suurbritanniasse ja Prantsusmaale.

Jaekaubandusse ja kontorisse sisustuslahendusi pakkuv Kitman Thulema on osalenud mitmel messil ning ettevõtte juhataja Ilo Rannu sõnul on neil värskelt seljataga näiteks jaanuaris toimunud Imm-Cologne'i mess. Möödunud aastal osaleti mainekal  ­EuroShopi messil Düsseldorfis. Rannu sõnul ongi nad keskendunud paarile suuremale üritusele, kuna väikestel lokaalsetel messidel käimine ei ole ennast õigustanud, kuna sinna piisavalt otsustajaid ei satu. Suurtelt messidelt käib mitme päeva peale läbi kuni sada tuhat inimest, mõnel juhul isegi rohkem. Praegu moodustab eksport ettevõtte käibest ca 40%.

Messil osalemine pole odav

Kes suudab messil aga silma paista ja eristuda, võib investeeringu õnnestunuks lugeda. Kulutusi, millega arvestada, on terve hulk – pinna rent, kujundus, ehitus, eksponaadid, kulutused transpordile ja meeskonna ülalpidamisele ning reklaammaterjalidele.

Rannu sõnul sõltub kasutegur paljuski ettevõttest endast – kui suur on olnud eeltöö ja järeltöö. Kui need on olnud nigelad, on ka tulemus olematu. “Samuti ei tasu väga loota ühele käimiskorrale. Esimene kord lähed ennast näitama, et oled olemas, teisel korral, et pole vahepeal ära surnud, ja kolmandal korral äri tegema,” märkis Rannu, kelle sõnul see ei kehti muidugi pika ajalooga ettevõtete kohta.

Kuum märkis, meenutades oma esimest messikogemust Kölnis, et ka esimeselt messilt võib saada hea kliendi, ent selleks peab olema väga hea toode. “Praeguseks ei ole meil ühtegi ülesostjat, meie kliendid on juhtivad Euroopa mööblipoodide ketid ja online-poed, meil ei ole ühtegi vahendajat vahel. See on tulnud kõik tänu messidele ja see efekt järjest suureneb – üks uks avab järgmise, see omakorda kolmanda ja kui sa juba kuskil turul toimetad ja inimesed sinu toodetest räägivad, tullakse ise sinu stendi juurde.”

Reeglina peaks Kuuma hinnangul arvestama osalemisel suurusjärguga 1000 eurot ruutmeetri kohta, millega peaks saama tekkivad kulud kaetud. Pikemalt ette planeerides on võimalik ka odavamalt läbi ajada, näiteks kasutavad suurfirmad tihti sama aluskonstruktsiooni, millel tehakse vaid kosmeetilisi muudatusi.

Näotu väike boks kaob mürasse

Rannu sõnul võivad suurte tegijate boksid ulatuda mitmesajast meetrist kuni tuhandete ruutmeetriteni. “Kui me läheme kohale 60ruutmeetrise boksiga, on oht lihtsalt mürasse uppuda. Selle vältimiseks peab olema äärmiselt eriline, mis meil möödunud aastal näiteks EuroShopil ka õnnestus,” lisas ta.

Olgugi, et EAS võimaldab ettevõtetele mitmel välismessil riiklikke ühisstende, ei pea Kuum neid alati kõige otstarbekamateks. Valik oleneb tema sõnul sellest, kuidas ettevõte end turul positsioneerib ja milline on tema müügistrateegia. “Praegu oleme keskendunud ikkagi toote lisandväärtusele, see tähendab, et lähme üritusele eelkõige kaubamärki müüma ehk toodet, mitte tootmisvõimsust. Kui me läheks müüma odavat allhanget, siis kindlasti võib minna ühisstendiga, mille juurde tulevad üles­ostjad, kes ostavadki rohkem hinda, mitte nii väga toodet,” täpsustas ta.

Kuuma sõnul tähendab kõrgem lisandväärtus seda, et tuleb aktiivselt tegeleda brändinguga, mille üks alustala on eeldus, et oled erinev ja sul on oma nägu. Stendikujundus on üks osa brändist, mis peab seda erilisust edasi andma. “Samuti võib ühisstendiga sattuda täiesti vale tootesegmendi keskele, ent kuna aeg on piiratud ja kvaliteet­ostjad tavaliselt teavad, millist tüüpi tooteid nad otsivad ja kus lõviosa paikneb, ei pruugi potentsiaalne klient vale paigutuse tõttu sinuni üldse jõuda,” rääkis ta.Hea koha saamiseks kulub aastaid. Rannu hinnangul on seepärast oluline käia messidel alguses külastajana. Kuum lisas, et kohapeal tasub käia mitte ainult selleks, et saada ettekujutus ürituse suunitlusest, vaid puht pragmaatiliselt ka toimumiskohast lähtuvalt – et näha hallide ja bokside paiknemist. “Suure tõenäosusega ei saa alguses seda kohta, mida tahad, head kohad on alati defitsiit. Sa pead end tõestama ja aasta-aastalt sellel redelil ronima.”

Ent ka hea asukoht ei anna alati eelist, tähtsamaks võib kujuneda boksi disain ja toode ise. Kohapeal olles soovitab Kuum olla aktiivne ja pidevalt oma toote erilisi külgi presenteerida. Pilku võib püüda ka meelelahutuslike tegevustega, ent kui nende lõppedes toode kliendi pilku ei haara, pole sellest tolku. “Eelkõige on mess väljund klientide leidmiseks, kui sul pole midagi seal näidata või on su hinnapoliitika totaalselt vale, siis sa võid kümme aastat ka käia ja keegi ei tule sinu juurde,” lisas Kuum.

Asukoht sööb kasumit

Arvestades, et praegu on kogu Woodmani tootmine veel Eestis, mõjutab Kuuma sõnul neid paratamatult ka geograafiline asukoht. Paiknedes põhilise eksportturu Kesk-Euroopa suhtes ääremaal, kulub teatud protsent tulust toodete transpordile.

Kuum lisas, et sama kehtib ka toorme puhul, sest puitmaterjali tuleb neil Eestisse importida. “Otsime võimalusi luua tootele lisandväärtust, et saaks kallimalt müüa, ent ka selles tuleb ühel hetkel lagi ette.” Ta toob positiivse noodina välja Eesti väiksuse ja inimeste läheduse, mis teeb väga lihtsaks koostöö erinevate firmade ja tööstusharude vahel. Nii toodavad tema sõnul ­30–40% nende toodangust allhanke korras teised Eesti mööblitootjad. See omakorda aitab riske maandada, sest pole vaja investeerida suuri summasid masinatesse, et oma tootmisvõimsust suurendada, rääkimata sellega säästetud ajast.

Kliendid soovivad kuskil kohtuda

Kui algusaastatel käib messidel aktiivne uute klientide hankimine, siis aja jooksul muutuvad need üritused ka olulisteks kohtumispaikadeks klientidega. Näiteks Kölni mööblimessil käib OÜ Woodman müügi- ja turundusjuhi Peeter Kuuma hinnangul 90% nende praegustest klientidest.

Kuum lisas, et kuigi aastatega jääb uute kontaktide arv messidelt väiksemaks, on oluline pidev kliendisuhete hoidmine ning messidel järjepidevalt väljas olemine tagab selle. “See on hea võimalus kohtuda klientidega, näidata neile uusi ideid ja arendusi, võib-olla isegi mitte nii väga valmistooteid, vaid just mõtteid, millises suunas liikuda,” lisas ta.

Müügitöö peab olema pidev ja ennetav. Mööblimessidel tavaliselt otsest müüki ei toimu. Ettevõtjate kogemusel algab olulisem töö pärast üritust, kui tuleb saadud kontaktid müügiks realiseerida. “Kui me räägime kaupluseketist, siis sesoonsus on selline, et praegu otsitakse juba järgmise aasta kevad-suve tooteid ning käimasoleva aasta sügis-talve kollektsioonid on praktiliselt juba lukus,” kirjeldas Kuum.