Martin Rinne: me välisesindusi juhivad ahhaa-efekti saanud kliendid

Teie kuuekordne Gaselli TOPi jõudmine on kõva tulemus, räägite sellest ka Äripäeva Gaselli Kongressil. Kas teile see nii uskumatuna ei tundu?

Jah, mul oli kurb, kui vahepeal üks aasta vahele jäi. Kriisiaastatel me küll ei kahanenud käibes ega kasumis, aga me kasvasime aeglasemalt kui järgnevatel ja eelnevatel aastatel ja see rikkus järjepidevuse ära.

Räägime kasvu anatoomiast. Kõrvaltvaatajale tundub, et kasvukõver kerkib püstloodis, kuid tegelikult on areng enamasti siksakiline.

See sõltub ärimudelist. Meie vanemate konkurentide äri on olnud selline, et hea müük on asja müük. Umbes nagu autodega – müüd auto maha, saad hulga raha ja lähed järgmist autoostjat otsima. See toob kaasa ka teatud tsüklilisuse.

Meie ärimudel on olnud vastupidine – alguses ei saa üldse raha. Kui klientidelt võtta hästi pisikeste tükkidena raha, siis saab see ainult aja jooksul akumuleeruda. See nõuab hästi pikaajalist kliendisuhet, aga see omakorda ka tasandab kõikumisi.

Kas see – 15 aastat tagasi uus – ärimudel oli teadlik otsus?

Täiesti! Oleme maailmas üks esimesi, kes üldse seda ärimudelit on kasutanud. Meie äri on väga suuresti üles ehitatud sellele, et oleme asju teinud nii, nagu me tahame, sest me pole viitsinud uurida, kuidas see tegelikult käib.

Nagu Mart Laar.

Võib-olla tõesti. Firma, millega me 2000. aastal alustasime, oli tänapäeva mõistes ehtne start-up – firma loodi seepärast, et oli olemas toote prototüüp. Paar esimest aastat tegime esimeste klientidega tootearendust. Eks me selle üle vaidlesime ka, kuidas klientidelt raha võtma hakata. Natuke oli kasu sellest, et Eesti Telekom oli proovinud teha analoogilist asja täiesti ogara hinnastamismudeliga, matnud sinna lõputul hulga raha ja mitte kunagi ise raha teeninud. Siis me vähemalt teadsime, kuidas on vale. Tulime 2002. aastal oma tarkvarateenusega välja samal ajal kui USAs NetSuite, seega oleme üks esimesi majandustarkvarateenuse väljamõtlejaid maailmas.

Kuidas prototüüp sündis?

Sisemisest vajadusest. Enamik asju muutub tooteks seepärast, et inimesed teevad tööriista, millest nad ise on metsikult puudust tundnud. Sattusime tolleaegses palgatöökohas ootamatusse majandustarkvara kriisi. Firma elu tahtis peatuda. Mõtlesime tolle aja kohta natuke ekstravagantselt, et me oleme IT-firma, miks mitte endale töövahendit luua. Oma tarbeks loodud töövahendist sai prototüüp, millest sai start-up, millest sai toode.

Vedas siis, et te kriisi sattusite.

Inimene on loomult laisk. Ta hakkab alles siis liigutama, kui häda käes.

Kas teie firmas on sama seltskond, kellega alustasite?

Mul on hea meel öelda, et mina olen üks neist inimestest, kes esimest korda pimedas toas – sõna otseses mõttes! – maha istusid. Vahepeal on inimesed mööda maailma ringi käinud, aga täna on kõik 2000. aastal alustanud jälle koos.

Milliseid tagasilööke on teil olnud?

Kui majanduslik situatsioon kisub sinnapoole, et firmasid pannakse rohkem kinni, kui juurde tehakse, siis see mõjutab meie tuluteenimist, aga teravaid tagasilööke pole olnud. Meie pakutav teenus on nii fundamentaalne. Raamatupidamiskohustus tuleneb Eestis seadusest. Sa võid seda teha ruudulise paberi peal, aga see ei ole praktiline. Käibevahendite kriisi ajal pole ka praktiline kasutada tooteid, mille alla sa pead oma raha kinni panema. Kuupõhine teenus on rahavoogude elushoidmise mõttes väga atraktiivne.

Kuidas te alguses vältisite soovi kohe rohkem raha teenida?

Seda mõtet, et võtaks kohe palju raha, meil erinevalt konkurentidest ei olnudki. Viisteist aastat tagasi oli tarkvara müüja töö selline, et ta müüs ja paigaldas toodet. Meie toodet aga pole kunagi sellisel kujul olemas olnud. Väga raske oleks müüa näiteks Swedbanki internetipanka – et osta omale üks netipank! Kuna firmad saavad meilt ainult veebiteenust, siis ärimudel „osta endale asi“ ei tundunud loogiline. Meil olid küll vaidlused selle üle, mille eest klientidelt raha võtta: kas peaks olema tehingupõhine tasu või ühetasane kuumaks. Viimane oli õige valik, sest tehingupõhine hinnastamine on üldse moest ära läinud. Tol hetkel me seda muidugi ei teadnud.

Ütlesite kevadel intervjuus, et teie suur väljakutse on rahvusvaheline laienemine.

Meil on esindused Leedus, Lätis ja Soomes, selles järjekorras tekkinud ja kasvanud. Kõik meie välisesindused kasvavad kiiremini kui Eesti äri. Meil on huvi ka uute turgude vastu, aga me ei saa laieneda vägisi. Kohapealset tiimi ei saa palgata, et lähed ja palkad vahendusbüroost tegevjuhi. Siis ta ei tee oma asja. Kõik meie kohapealsed tiimid on saanud alguse inimesest, kes on olnud meie klient ja elanud üle samasuguse ahhaa-efekti nagu meiegi. Siis nad koostavad endale oma tiimi. Ajalooklassikuid tsiteerides: kaadrid otsustavad kõik! Seepärast on mul raske ennustada, millal meil õnnestub järgmisele turule minna.

Meil on oma indikaator, mille järgi aru saada, kas turule on üldse mõtet minna: internetipanga kasutajate protsent elanikkonnast. Eestis läheneb see 100%-le, Põhjamaades on üle 80%. Aga Poolas oli see veel paar aastat tagasi ligi 10%. Suurest maast on vähe kasu, kui inimestel puudub usaldus selle meediumi vastu, mis on meie kandev idee.

Kas see teenus iseenesest on skaleeritav?

Teine omapärane asi, mis me oleme algusest peale „valesti“ teinud, on see, et me ei koori klientidelt raha lisafunktsionaalsuse eest. Oleme algusest peale läinud seda teed, et anname ka oma kõige väiksemale kliendile kogu funktsionaalsuse, mis meil on tolleks hetkeks olemas ja tulevikus juurde tekib. Meie klientide hulgas on ühemehefirmasid, kes kasutavad soovi korral kõiki neidsamu võimalusi, mida 600–700 töötajaga börsiettevõtted. Ainuke asi, mis kliendi jaoks tasu mõjutab, on see, mitu inimest saab olla korraga sisse logitud.

Miks teid ei kopeerita?

Ma tõesti ei tea. Võib-olla on asi selles, et sa pead alustama väikselt. Teine põhjus on arendusmaht – ise tean neid kümneid tuhandeid inimtunde, mis ma olen sellesse matnud. Seda ülesannet ei saa lahendada nii, et palkad Indiast tuhat programmeerijat ja teed asja kuu jooksul valmis. Ka meie praeguse kasvutempo hoidmine on raske püsiv töö ning seisab paljuski reaalsete klientide tagasisideahelal.

Seega skaleeritav on toode, aga mitte algatajate ind?

Meie toode ei ole nii tehniline ja iseseisvalt kasutatav nagu mobiiliäpp. Majandustarkvara on keeruline tööriist. Meie töö uute klientidega tähendab tarkvara käivitamisel paljuski ka kliendi äriprotsessi ümberkorraldamist ja see on väga knowhow-põhine äri. Klient tihti ise ka ei tea, mis ta tahab. Seda ei saa viia iseteenindusse nagu joogiautomaati, vaid see eeldab koostööd.

Teil on palju tööl juurutajaid.

Juurutajad ja kasutajatugi on meie kõige arvukam töötajate seltskod, samas kui arendajaid on kõige vähem. Teenus tähendab seda, et keegi peab sind teenindama. Juurutaja roll on aidata klienti teel punktist, kus ta teab oma soove, punkti, kus ta tegelikult teeb seda, mida ta teha tahtis.

Müügi poolelt kohtun ise heal meelel potentsiaalsete klientidega. On kirgastav kogemus tunda poole jutu pealt, et saad jälle kellelegi kasulik olla. Meie kõige parem müügimees läbi aegade on olnud olemasolev klient ja ka töökohta vahetav töötaja – selline evangelistlik lähenemine.

Olete öelnud, et uute klientide leidmisel saavutate kontakti firmaga, kes pole rahul konkurentide teenusega. Kuidas?

Meie teenuse ostu üle otsustab juht, kes otsib lahendust mingitele probleemidele. Kõige tüüpilisem on infopuudus. Juht saab aru, et midagi on jamasti, aga mis? Miks on nii, et käive on, aga kasumit pole, mis osakond on kasumlik ja milline mitte? Tõenäoliselt suur osa tema hädadest tuleb sellest, et olemasolev toode ei vasta küsimustele. Tal on miljonid Exceli tabelid ja numbrite sissetoksimise rõõm, ilm, et saaks juhtimisinfot. Osa juhte kannatab selle välja. Neil aga, kes teadustavad endale, et tahaks teistmoodi, tekib motivatsioon ringi vaadata. Meie üldiselt kontakteerume kliendiga siis, kui tal on soov oma elu paremaks muuta. Meil pole mõtet müüa sellepärast, et me tahame.

Mis teid isiklikult tiksumas hoiab?

Olen mõnikord mõelnud, et jube naljakas, 15 aastat tuled sama asja pärast hommikul tööle ja ikka on huvitav! Ja huvitav on sellepärast, et see firma ei saa kunagi valmis. Seda ei saa ehitada nagu maja, millele paned katuse peale ja luku külge ja on valmis.

Kui selline asi saaks üldse kätte jõuda, et Directo on valmis, siis ma pole kindel, kas tahaksin algatada uut tarkvaraprojekti. Aga seda ei juhtu. See tuleb suuresti sellest, et oleme nii palju äriprotsesse toetavas rollis – nii palju kui on erinevaid ettevõtteid, on neil ka erinevaid äriideid ja -mudeleid. 15 aastat pole igav olnud – see on tugev tiksumapanev jõud!

Mida vastaksite inimesele, kes ütleb: „Hakkaksin ettevõtjaks, aga mul pole ideed!“?

Ma ütleksin: „Ära pinguta!“ Kui kõht ei ole tühi, pole mõtet sööma minna. Lähed ainult paksuks. Arvan, et inimene, kes niimoodi ütleb, mõtleb tegelikult midagi muud. Ta mõtleb ilmselt seda, et ta tahaks saada rohkem pappi kui palgatööl ja ta on kuulnud, et ettevõtjaks hakkamine on silmapilkne tee õnnele ja tohutule rikkusele. Tegelikult ei taha ta midagi teha, vaid lihtsalt rohkem raha saada. Nii et minu soovitus on: tee seda, mis pähe tuleb, ja kui selle tegemiseks on vaja juhuslikult äriühingu vormi, siis tuleb ettevõtjaks hakata.  

Mis on sinu moto?

Mõte, mis on mind paljudest kohtadest edasi aidanud ja kunagi ka selle firma sünnitanud, on „Mis mõttes ei saa?“. See, et nii pole kombeks, pole hea põhjus, et nii ei peaks tegema. Ma pole väga traditsioone austav inimene: ükskõiksus heade kommete ja senitehtu suhtes on tihti positiivne ja vajalik selleks, et uued asjad sünniksid.

Palju on inimesi, kes mõtlevad hommikul ärgates, kui ebaõiglaselt palju on teistel raha. Nad ei tegele õige küsimusega! See, kes vaatab, et teistel läheb liiga hästi, ta ei pane ennast käima. Kuhugi jõuab see, kes mõtleb, kuidas tal endal õhtuks naabrimehest rohkem raha oleks. Kui sa proovid kogu aeg iseendast natuke parem olla ja saad seda mõõta kellegi teise suhtes, siis läheb elu edasi. Ma ei taha, et kellelgi minust halvemini läheks, aga ma rõõmustan, kui mul läheb teistest paremini. Siin on väga suur vahe sees.

Teil on head naabrid ka, kellega ennast võrrelda! (Directo asub Rocca al Mares nn Audi majas, kus on näiteks Hillar Tederi ja Oleg Ossinovski kontor).

Kui Äripäev avaldab Rikaste TOPi, vaatan alati rõõmuga, kui palju siis meie maja elanikke on. TOP 3 on palju aastaid meie ülakorrustelt tulnud.

Need firmad on Gaselli TOPis vähemalt 6 korda

8 korda:PomemetFlint Kaubandus

7 korda:Reideni PoodCipax EestiCerbosKlaasimeisterVilbelAJ Tooted

6 korda:STOPPReideni PlaatOptiPROQ-E GruppExcellent GruppParem KäsiVärvikeskuste GruppVärska SanatooriumLenneVäike TõnnAttilaNurme TurvasLuksusjahtMullo TransportDiivaniparadiisDirectoAAV TeenusedUniboxSportradar