Naistepesuga Araabia turule

Pea kahe aasta jooksul, mil Marc & André põhiturg Venemaa oli väga ebakindel, ei soovinud Sillaots intervjuusid jagada. Praegu on ta avatum.

„Saime Türgis kahe hea kaubandusketiga lepingu. Tunne on hea. Eelmisel nädalal oli Venemaal mess, kus saime ka korralikult ettetellimusi. Kui oleksite mulle helistanud augusti keskel, siis oleksin teist juttu ajanud,“ ütles Sillaots heatujuliselt.

Varem oli ta tunduvalt pessimistlikum. “Olingi murelik. Kui saaksin minna kolm aastat tagasi, siis mõtleksin päris tõsiselt, kas see kõik ikka tasub pingutamist. Võib-olla oleks olnud mõistlik Venemaal pillid kotti panna ja turust eemal olla. Tööd pidime rohkem tegema ja see töö oli tohutult stressirikas. Ja kui vaatad, et sa ei teeni raha, vaid kaotad… Vana rasva peal elades saab rasv ühel hetkel otsa.”

Pesubränd Marc & André kuulub 19 aastat tegutsenud ettevõttele MA-Fashion Holding, mille taga on nii Sillaots kui tema Vene äripartner Andrei Lagunov. Ka Tallinnas Viru ja Ülemiste keskuses on Marc & André pood, aga põhirõhu on firma suunanud Eestist väljaspoole. Peamine turg on Venemaa, kuhu läheb 50% toodangust. Niisamuti käib müük Ukrainas, seega andsid paar aastat tagasi kerkinud poliitilised mured kohese põntsu firma käibele.

Järsk kukkumine

Nelja aasta taguse ajaga võrreldes on käive Venemaal kukkunud pea 40%. “See on väga hull. Meeldiv ei ole see olnud,” nentis Sillaots. „Aga ettevõtja peab olema mõõdukalt optimistlik. Kui firma juht või omanik langeb sügavasse pessimismi, on asi halb. Töötajad tunnetavad seda. Pessimism on nakkav.“

Vaatamata kahanenud käibele on Marc & André Venemaal populaarseim pesubränd, mida näitas hiljuti jaemüüjate seas tehtud uuring. Sillaotsale oli ootamatu, et bränd teiselt kohalt esimesele tõusis. “Tähendab, et meie konkurendid on veel rohkem kukkunud,” lausus Sillaots. “Käibega alanesid ka kulud. Tänu sellele olemegi püsti püsinud.”

Sillaots rõhutas, et Venemaa on jätkuvalt põhiturg, kus firma tegutseb parema tuleviku ootuses. Mõned märgid näitavad, et nõudlus peaks taastuma, näiteks on saabunud rohkem ettellimusi. “Loodan, et madalpunkt on möödas. Et hakkab kasv,” ütles Sillaots.

Ukrainas on rentaablusega kõik korras, kuigi ka seal on käivet kaotatud. “Oleme püüdnud hinnaga mängida ega ole reklaamis allahindlust teinud.”

Kindlasti ei ole tegemist lihtsa turuga. “Seal ei tea kunagi, mis homme on. Täna on ühed tollitingimused, aga kui hommikul saadad auto, siis tollitingimused on üleöö muutunud. Korruptsioon on Ukrainas jube nähtus, aga see on ametnikel veres ja ma ei usu, et paugupealt kaob. Tuleb arvestada, et see on raske turg, aga samas raskele turule igaüks proovima ei lähe. See ongi võib-olla meie edu või eelis.”

Võimalus Türgile

Sillaots annab mõttes võimaluse ka Türgile. “Kui kõike hästi teeme ja tublid oleme, siis ühel hetkel võib meie põhiturg olla hoopis Türgi. Oleme mõistnud, et kõiki mune ühte korvi panna ei saa. Seetõttu on Türgi tugevalt fookuses,“ lausus Sillaots, kelle sõnul pidi firma leidma uue turu Venemaa ja Ukraina kõrvale, mida ühendab poliitiline risk. „Nüüd läksime Türki ja astusime enam-vähem sama reha otsa. Jälle poliitilised probleemid, aga Türgi on nii suur turg, et kui sinna jala ukse vahele saab, siis see peaks meil Venemaa ja Ukraina poolt hajutama.“

Türgis on Marc & André esindus, ladu, sel aastal teeb uksed lahti kaks poodi. Sillaots rõõmustab, et nad on ennast Türgi turule murdnud. “Aga kas sinna ka jääme, saab selgeks järgmise aasta lõpuks,” lausus Sillaots.

Türgis oldud aeg on liiga lühike, et Marc & André saaks ennast turuliidritega võrrelda - tibude lugemiseks võiks Sillaotsa hinnangul minna veel aasta või kaks.

“Kui olla Türgis esiviisikus, siis see tähendab vähemalt 10 miljoni eurost aastakäivet. Praegu me sinna ei küündi,” ütles Sillaots, täpsustades, et praegu annab Türgi aastas 300 000-400 000 eurot käivet. Järgmise aasta plaan on müüa miljoni euro eest. Ettevõtte käive tuleb tänavu umbes kuus miljonit eurot, kasumit ei osanud Sillaots öelda. „Kuna oleme poode avanud, siis kasumiga sel aastal ei arvesta.“

Julge investeerija

"Oleme vaikselt hakanud oma poode avama. 10 aastat tagasi olime puhtalt hulgimüügifirma. Kolm aastat tagasi saime päris tugeva kahjumi, sest avasime Venemaal üle 20 poe. Oleme sinna vähemalt 1,5 miljonit dollarit investeerinud, aga paraku pidime üle poole sellest maha kandma. Nüüd oleme hakanud vaikselt jaeturule tagasi minema,” rääkis Sillaots.

Töötajaid on vähemaks jäänud vaid Eestis, eelkõige tootmise arvelt, mis kalliks läks. Eestis on palgal kõrgepalgalisemad töötajad: disainerid, konstruktorid ja tehnoloogid. Tootmine asub praegu Aasias, Euroopas ja Ukrainas. “Kus paremad tingimused saan, seal teen,” sõnas Sillaots, kaheldes, et tootmise millalgi Eestisse toob.

Praegu on mõistlik inimesi palgata Ukrainas. Kui Eestis on raske leida spetsialisti, kes nõustuks alla 1000eurose netopalgaga, siis Ukrainas õnnestub sama palgaga tööle võtta kolm inimest. “Ukrainas saavad spetsialistid umbes 300-400 eurot kätte. 500 eurot on Ukrainas kõva palk.”

Pilk liigub

Ringi vaatavad ka teised tegijad. Värvide ja lakkide tootja Krimelte tegevdirektor Alar Salum rääkis, et strateegilisi muudatusi uueks aastaks nad paika pannud ei ole, kuid Saksamaa on riik, kus võiks müüki tõsta.

„See on meie valdkonna üks suuremaid turgusid. Meie osakaal on seal natuke liiga tagasihoidlik,“ lausus Salum. Aastas müüb Krimelte grupp Saksamaale toodangut kahe miljoni euro eest.

Kui Krimelte hakkab rohkem tähelepanu Saksamaale pöörama, siis peab välja mõtlema, millised on firma tugevused.

„Tegemist on väljakujunenud turuga, kus on aastakümnete pikkused traditsioonid. Veidi on see ka konservatiivne turg. Üks meie äripartner ütles, et kui sinna siseneda, siis peab olema Saksa nägu. Selle lause mõte on, et see tähendab väga palju: soovitavalt pead rääkima saksa keelt, toode peab välja nägema purely german. Saksa tarbija hindab saksa kvaliteeti. Need nüansid on vajalikud, et Saksa turul edukalt läbi lüüa,“ rääkis Salum. Tema teada tegutseb Krimelte valdkonnas Saksamaal 15-20 tootjat, kelle käive on aastas 40-50 miljonit eurot. „Ehituskeemia turg on ikka väga suur.“

Krimelte müüb oma tooteid ka Venemaal, Hispaanias, Poolas, Leedus, Prantsusmaal, Ukrainas, Lätis, Suurbritannias, Rumeenias ja mujal. Kogutoodangust jääb Eesti turule 3 protsenti. „Me ei sea endale otseseid plaane. Me ei ole ettevaatlikud, ajame oma joont,“ lisas Salum.

Vene turu areng on aga kindlasti see, mis Krimeltet mõjutab. „Kui see on positiivne, siis mõjutab meid positiivselt ja vastupidi. Samamoodi mõjutab meid üsna oluliselt Prantsuse majandus, kuna Prantsusumaal on meie tütarfirma. Hetkel ei ole seal ka seis kõige parem. Ka Inglismaal on meil tütarfirma. Veel ei tea, kuidas Brexit meid mõjutab,“ rääkis Salum. „Kõige rohkem mõjutab Vene turg.“

Praegu on olukord Venemaal rahulikum. Salum tõi välja, et rubla kurss on juba pikemalt stabiilne püsinud ning toodangu müük on kulgenud kerges kasvujoones. „Aga kindlustunnet veel ei ole. Vene majandus ei ole hakanud august välja ronima. Nafta ja toorainehind on suhteliselt madalad, aga et majandus taastuks, ei paista. Veel ei tea, mida toob talv ja aasta lõpp,“ ütles Salum, kes nentis, et mõelnud on nad eri stsenaariumidele. „Peab olema valmis kohanemiseks.“

Käive rasvasemaks

Vene kosmeetikafirma Natura Siberica Eesti tütar Eurobio Lab saavutas eelmisel aastal ligi 5 miljoni eurose käibe. Praegu on firma käive miljon eurot kuus. Järgmisel aastal tahab ettevõtte jõuda selleni, et igakuine käive ulatuks 1,2 miljoni euroni. Käibe tõus võiks seega olla 10-20 protsenti.

Kevadest on kõige korralikuma kasvu  saavutanud Poola turg. „Poola kasvab drastiliselt,“ rõhutas Eurobio Labi Tallinna tehase direktor Svetlana Kelman.

Kui aprillis tuli Poolast 150 000 eurot, siis praegu on summa juba 300 000 eurot kuus. „Võtsime sinna oma esindaja ja nad sisenesid kettidesse, neid on umbes 8,“ selgitas Kelman edu Poola turul.

Edaspidi on plaanis siseneda Argentiina ja Ameerika turule. Millal täpselt, ei osanud Kelman öelda. „Ülejäänud riigid on kaetud, aga kasvame veel,“ lausus Kelman.

Ammune flirt Türgiga

Türgi turul kanda kinnitav pesubränd Marc & André on sinna juba pikka aega minna plaaninud. “Oleme ammu Türgiga flirtinud,” ütles brändi omanik Mart Sillaots.

Taustaks. Omal ajal tegutses Sillaotsa firma Araabia Ühendemiraatides, kuid siis tuli leppida, et seal jääb jaksu väheks. “Türgi on jagatud kaheks: Araabia ja Euroopa osa. Araabia osa on oluliselt suurem. Seetõttu mõtlesime, et ei ole mõtet, kui esindus on nii Bulgaarias kui ka Dubais. Pigem paneme fookuse Türgile, kus saame kätte mõlema turu potentsiaali,” meenutas Sillaots, kuidas pilk maandus Türgil, kus elab ka väga palju bulgaarlasi. “Meil on suhteliselt väike firma. Peame mõtlema, kus oma energiat kasutame. Fookust ei saa kaotada.”

Õigel ajal õiges kohas

Marc & André tooted ilmusid Türgi turule väga õigel ajal. Kaks aastat tagasi oli Türgis kaks juhtivat rannarõivafirmat. Ühel terendas silme ees pankrot ja teine läks pärast firmaomaniku surma üle pojale, kes eelistas lõbusamat elu Miamis.

“Ega ta väga tööd tahtnud teha. Äri kiratses. Võtsime üle nii nende töötajaid kui ka nõksake turgu. Täna tuntakse meid Türgis aga eelkõige pesubrändina. Rannarõivad on meil küll väga ilusad, aga pesuturg omab oluliselt suuremat potentsiaali, mistõttu võin hetkel arengutega rahul olla,” rääkis Sillaots.

Igas riigis on oma eripärad. Türgis on parimad müügiagendid mehed. “Mitte noored, vaid halli peaga ja soliidsed härrad, kelle vastu on respekt ja kes on seda tööd aastaid teinud. Aga neil tuleb ka kätt hoida,” kirjeldas Sillaots. “Esimene aasta meil selle nahka seal läkski. Uskusime prognoose ja olime haaratud nende suurest optimismist, aga aasta kokkuvõtteid tehes nägime, et päris nii asjad ikka ei ole. Tuleb kätt pidevalt pulsil hoida.”

Esimest korda läks Sillaotsa ettevõte Türki messile EASi toetusega. Kliente nad ei leidnud, kuid messil osalemine andis kasulikke kontakte. Messitoetused on nüüdseks kadunud.

“Kui tahame järgmisel aastal minna Prantsusmaa messile, siis arvan, et oleme ainukesed, kes riigilt tuge ei saa. Samas konkureerime firmadega, kes on sada aastat vanad ja poolriiklikud. Üliraske on konkureerida Calvin Kleini või Michael Korsiga. Seda tuleb teha oma rahaga. Põllumeeste kombel me oma pesu Toompeal maha ei poeta,” rääkis Sillaots.