Äripäev valis aasta tipptegijad

Kümme aastat tagasi polnud meil käibel sellist sõnagi nagu pakiautomaat, nüüd on meil Viljandis firma, millest on saanud pakiautomaatide ja pakirobotite valdkonna teerajaja maailmas.

Kütt ja Kuld olid tõsised kandidaadid aasta ärimehe tiitlile juba mullu. “See ei ole kunagi olnud eesmärk. Tore on, kui selline tiitel antakse, aga kindlasti ei ole pettumus, kui ei anta,” kommenteerib Kütt. Äripartner Kuld võtab sujuvalt sõnajärje üle – neid hetki, kui mehed teineteiselt mõttelõnga üle võtavad ja samast kohast edasi kerivad, tuleb intervjuu ajal korduvalt ette. “See ei ole sport, kus sa paned eesmärgiks mõõdetava tulemuse,” seletab Kuld. “Keegi neid edetabeleid koostab ja see on edetabeli koostaja eelistus, keda sinna valida.” 

Oht end kinni joosta

Viljandi äärelinnas asuva Cleveroni teisel korrusel paikneva kontori siseaknale on kleebitud tavaline hokikepp. Trepist tulijale hakkab see esimese asjana silma. Ei, hokikepp ei ole sinna pandud sisustuselemendina, see peaks näitama ettevõtte tulevast käibe kasvu – suhteliselt püstloodset, nagu on hokikepi vars.

“Oleme hokikepi laba ülemist serva ületamas,” näitlikustab Kuld. “Üles pööramise koht on hokikepi kõige nõrgem koht, kust kepp tavaliselt puruks läheb. Oleme endiselt seal, kus riske ja väljakutseid on veel päris palju ja kasv ei ole veel muutunud rutiiniks.”

Cleveroni selle aasta käive tuleb veidi üle 10 miljoni euro ehk kolm korda enam, kui oli 2016. aastal. Järgmise aasta tootmismaht on klientidele põhimõtteliselt juba ette ära müüdud ja tuleval aastal peaks käive taas kolmekordistuma. Kütt ja Kuld möönavad, et muidugi on liiga kiire kasvu puhul oht end kinni joosta.

“Mitmekordne kasv on tegelikult väga suur väljakutse, lahendada tuleb hulk probleeme,” tõdeb Kuld. “Kui meil siiani oli kitsaskohaks müük ja see, kust piisavalt kliente leida, siis praegu ei ole selleks enam müük, vaid tellimuste õigeaegne ja kvaliteetne täitmine. Allhange saab olema ilmselt kõige suurem pudelikael, sest meie partnerid peavad meie kasvuga samas suurusjärgus kasvama.”

Robotpakiautomaadis on näiteks 6000 detaili, mida toodab sadakond koostööpartnerit Eestis ja mujal Euroopas. On äärmiselt oluline, et kõik detailid oleksid kvaliteetsed ja jõuaksid õigeks ajaks Viljandisse.

Valmib hiigelautomaat

Cleveron ei ole tootmisettevõte, vaid on tehnoloogiaettevõte, toonitab Kütt enne väikest tutvustusringi tehases. Kõik komponendid, millest pakirobotid koosnevad, on Cleveron välja arendanud, aga toodetud on need mujal. Cleveron komplekteerib pakirobotid ja paneb peale tarkvara.

Kütt juhib tähelepanu pikale ja viis meetrit kõrgele robotpakiautomaadi sõrestikule. “See saab olema maailma suurim pakirobot, kuhu mahub maksimaalselt 3500 pakki. Me paneme selle siin kokku, aga kuhu riiki ja mis firmasse see läheb, ei saa ma kahjuks öelda,” jääb Kütt veidi salapäraseks. Praegused suurimad, USA kaubandushiiule Walmartile tarnitavad pakirobotid Pickup Tower mahutavad kuni 500 pakki.

Pickup Towereid on tehases näha kümmekond, kõik eri komplekteerituse astmes. Need, mis enam-vähem valmis, läbivad põhjaliku katsetuse. Kusjuures pakkide asemel on riiulitel kastid tellistega. “Kui kõik detailid tellistega katsetades vastu peavad, peavad nad ka pakkidega vastu,” põhjendab Kuld silikaattelliste kasutamist.

Pakiautomaadid on niivõrd tavapäraseks muutunud, et paljud võib-olla enam ei mäletagi, kuidas paki järele tuli minna postkontorisse. Kümme aastat tagasi polnud eesti keeles olemas isegi sellist sõna nagu pakiautomaat.

“Jah, see sõna tuli käibesse meie majast,” võib Küti hääles tunda uhkust. “Aga kes selle esimesena välja ütles, ei mäleta. See tulenes sõnast sularahaautomaat. Analoog on selles, et masinast saad paki kätte.”

“Me tahtsime sõna pakiautomaat kaubamärgina registreerida, aga see ei õnnestunud, sest tegu on üldnimetusega,” lisab Kuld.Kui aastaid tagasi sattusid Kütt ja Kuld uudisvoogu haruharva, siis viimasel ajal on Cleveroni kohta tulnud pidevalt uudiseid ning Kütt kui ettevõtte peamine kõne­isik on jaganud ohtralt intervjuusid. Kõige enam on temalt küsitud, mis on olnud nende edu pant, ja alati on ta välja toonud neli peamist tegurit.

“Mõned ennustavad tulevikku, aga meie loome tulevikku,” toonitab ta taas. “Me töötame välja uusi asju, mida maailmas veel olemas ei ole. Edu on toonud see, kui inimesed on meie idee omaks võtnud. Meie pakiautomaadid muutsid Eestis väga palju e-kaubandust ja praegu muudame e-kaubandust teistes riikides.”

Cleveroni juhtimispõhimõtte kohaselt lähtuvad nad uue toote väljatöötamisel klientide võimalikest unistustest. “Olen tihti tsiteerinud Henry Fordi, kes on öelnud, et kui tema oleks klientidelt küsinud, mida nad tahavad, oleksid kliendid tahtnud kiiremaid hobuseid,” räägib Kütt. “Tollased kliendid ei osanud unistada autost.”

Küti sõnul peavad nad oma arendustegevuses alati silmas lõppklienti. “Me vaatame toodet tarbija silmadega, kes tahab saada mugavamat ja lihtsamat teenust,” seletab ta. “Näiteks kuigi meie lepingupartner on suur Walmart, on toote arendamisel meie jaoks ikkagi kliendiks inimene, kes ostab Walmarti poest.”

Oma kaubamärgist ei loobu

Cleveroni eestvedajaid teatakse ka kui tugeva selgrooga mehi. Nad on korduvalt tõestanud, et väikesest Viljandist pärit firma võib edukalt suhelda hiiuga kui võrdne võrdsega. “Paku lahendust, mida keegi teine pole pakkunud,” annab Kütt nõu. “Walmart vaevles probleemiga, kuidas tellitud pakkide väljastamist klientidele kiirendada ja meie pakkusime lahenduse. Kujundlikult öeldes: neil oli valus ja meil oli valuvaigisti olemas.”

Ja kindlasti on meestel põhimõte, millest mitte mingil tingimusel ei taganeta – nad müüvad vaid oma kaubamärki kandvaid tooteid ehk kõikide pakirobotite kasutajate silme ees peab olema Cleveroni logo. Kütt möönab, et läbirääkimistel suurklientidega, eriti USA klientidega, on see punkt olnud alati kõige raskem. Iseseisvuse säilitamise nimel on Cleveron keeldunud isegi koostööst Amazoniga.

Küti ja Kulla hinnangul võiks Cleveroni logoga pakiautomaate olla maailmas kolm miljonit ehk sama palju, kui on maailmas sularahaautomaate. “Eestis on sularaha- ja pakiautomaatide arv võrreldav, miks see ei võiks kümne aasta pärast olla nii üle maailma,” tutvustab visionäärina tuntud Kütt kaugemat eesmärki. Selle valguses on Cleveroni kontori siseaknale paigutatud hokikepp täiesti omal kohal.

Pudelikaeltest koosnev edulugu

Äripäeva aasta ärimeesteks valitud äritandemi Arno Küti ja Peep Kulla ettevõtete areng – laua-tabureti tootmisest kõrgtehnoloogilise pakirobotini – on olnud üks pidev probleemide lahendamine.

“Me ei ole kunagi istunud maha selleks, et hakkaks nüüd rääkima mingi uue äri tegemisest või uude valdkonda sisenemisest,” kinnitab ASi Cleveron juhatuse liige ja arendusjuht Kütt. “Kogu areng on johtunud sellest, et barjäär tekib ette ja sellest on vaja üle saada. Ja see on viinud järgmise ja järgmise asjani.”

Kütt ja Kuld tunnevad teineteist kooli ajast – Kütt õppis Viljandi 5. keskkoolis Kullast kaks klassi eespool, koos oldi kergejõustikutrennis ja spordilaagrites. Ettevõtlust on ühiselt arendatud 20 aastat ja kompanjonidena on äris osaletud ligi 15 aastat. Praegu tegeleb Kütt peamiselt Cleveroni toodete arendamisega ja Kuld pühendab rohkem aega veebikaubamajale ASile ON24.

“Kutsusin panganduskogemusega Peebu 1997. aastal oma mööblifirmasse konsultandiks, Peep otsis meile välisinvestoreid,” meenutab Kütt. “Koostöö Peebuga väga hästi klappis ja kui ma otsustasin pühenduda veebipoe arendamisele, tegin talle­ ette­paneku panna samuti raha sisse. See oli 2003. aastal ja pärast seda oleme teinud äri koos. Kahekesi on tunduvalt parem ettevõtet teha – üks testib oma ideid teise peal ja nii sünnivad paremad otsused.”

Tuleb leida üksmeel

Kütt ei tee saladust, et üldjuhul tuleb tema uue ideega välja, aga enne peab ta põhjalikult läbi mõtlema, kuidas seda Kullale presenteerida. “Ta kohe tahab minu ideed auklikuks lasta,” muigab Kütt.

Kuld haakub äripartneri mõttekäiguga ja lisab, et idee ise on üks asi, aga selle elluviimine hoopis midagi muud. “Peame välja mõtlema tee, kuidas idee ellu viia,” seletab ta. “Kõigepealt püüame kahekesi ideega ühele meelele saada ja siis läheme asjaga edasi. Et edukas olla, peab järjest tegema palju õigeid otsuseid.”

Kuld peab äritandemi puhul kõige olulisemaks seda, et väärtused ja eesmärgid oleksid samad. “Aga isiksuse omadused, oskused, teadmised ja tugevused-nõrkused võiksid olla erinevad.”

Kütt sai esimesed ärikogemused kooli ajal, kui müüs enda õmmeldud nokkmütse­ ja teksaveste. Pärast sõjaväeteenistusest naasmist vorpis ta koduses värkstoas pildiraame teha, samuti müüs enda joonistatud Viljandi vaateid. Krooni tulek 1992. aastal suretas raami- ja suveniiriäri sootuks, sest inimestel oli vaevu raha toitu osta. Ettevõtjahingega Kütt otsis uusi väljakutseid ning selleks sai koos klassivenna ja tolle sõbraga asutatud mööblifirma AS Eerung. Parimail päevil töötas ettevõttes 130 inimest. Männi­puidust mööbliesemed eksporditi peamiselt Rootsi, Soome ja Saksamaale.

Kuld kooli ajal äriga ei tegelenud, tema panustas õppimisele. Pärast keskkooli astus ta Tallinna Tehnikaülikooli ärikorralduse erialale, mille lõpetas 1999. aastal. Lisaks on ta läbinud rahvusvahelise magistri­õppe kursused Saksamaal tehnikaülikoolis.­ ­Enne mööblifirmasse Eerung konsultandiks asumist töötas Kuld mitmes pangas, tegeledes peamiselt fonditurgude ja aktsia­optsioonidega.

Pöördemomendiks Küti ja Kulla äriteel sai 1998. aastal Tallinna messil kogetud seik. Nimelt nägi Kütt messil, kuidas üks Kanada härra pildistas digifotokaga Eerungi boksis nende toodangut ja saatis pildi ­e-kirjaga oma naisele. Mõne minuti pärast sai ta naiselt jaatava vastuse ja ostis mööbli­esemed ära.

“Mul käis klõps, et mis praegu toimus –me müüsime ilma vahendajateta kaupa teisele poole maakera,” kirjeldab Kütt emotsiooni, mis ärgitas mõtisklema uue võimaliku müügikanali üle. Online-mööblipoe idee tundus mõistliku lahendusena, sest võimaldas müügiahelas vältida ahneid vahendajaid ja müüa toode lõpptarbijale soodsama hinnaga.

Pank ei näinud potentsiaali

Et veebipoe asutamiseks raha saada, pöördus Kütt esmalt pankade poole. Laenu ta ei saanud, sest pankurid olid seisukohal, et on kaks kaubagruppi – bensiin ja mööbel –, mida mitte kunagi ei hakata internetis müüma. Kütt oli vastupidisel arvamusel, vähemalt mööbli puhul. Talupojamõistus ütles,­ et plusse, miks mööblit just interneti teel müüa, on tunduvalt rohkem. Kütt avas 2000. aastal mööbli veebipoe www.on24.ee, tulevase ASi ON24 eelkäija. Veebikaubamajal läheb jätkuvalt tõusujoones. Eesti on maailmas ainus riik, mille mööblikaubanduse turuliider on internetipood.

Mööbli kasvav internetimüük osundas aga järgmisele pudelikaelale – logistikale ehk mööbli kojuveo teenusele. Koostööpartner interneti teel tellitud kaupade kätte toimetamiseks kliendile oli Eesti Post. Kuna lepingu kohaselt oli üksinda tegutseva kulleri kohustus tuua kaup vaid kliendi välisukse ette, kasvas rahulolematute­ häälekoor. Kuna keegi ei pakkunud suuregabariidilise­ mööbli tassimise teenust, oli ainus kisakoori vaigistamise võimalus luua oma ­logistikavõrk. 

ON24 kaasas 2006. aastal igas maakonnas koostööpartnerid, kelle kuller­autos on kaks inimest ja need tassivad diivani ükskõik mis korrusel elava kliendi elutuppa. Oma kullerteenus toimib praegu väga hästi lisaks Eestile ka Lõuna-Soomes.

Oma kullervõrk pälvis tähelepanu

Pärast oma kullervõrgu loomist hakkasid Viljandi veebikaubamaja poole pöörduma teised internetipoed ja kataloogiettevõtted.­ “Nad küsisid alternatiivi mitte kullerteenusele, vaid postiteenusele,” täpsustab Kütt. Kuna uut postivõrku Eesti Posti kõrvale polnud mõtet teha­, jõudsid mehed iseteenindusliku postiteenuse ehk pakiautomaatide­ ideeni. 

Nii tekkis 2008. aastal OÜ Smartpost, esimesed pakikapid pandi Eestis üles 2009. aastal. Tegu oli täiesti uue teenusega ja seetõttu kujunes pakiautomaatide turule toomine aeganõudvaks ja väga kalliks. Mingil hetkel jõuti arusaamisele, et targem on sellest ärist loobuda. 

Smartpost müüdi 2010. aastal Soome postiettevõttele Itella, firma ärinimi muudeti Cleveroniks ja keskenduti robotpakiautomaatide arendamisele. Eesmärk oli töötada välja pakirobot, mis mahutaks võimalikult palju pakke ja samas võtaks kaubanduskeskuses võimalikult vähe pinda. Pakiroboti ülesanne on tuua pakk näiteks nelja-­viie meetri kõrgusel asuvalt riiulilt alla. 

Selliseid roboteid on Viljandi firma müünud USAsse Walmarti supermarketitesse veidi üle saja ja hiljuti sai teatavaks, et Walmart tahab tuleval aastal saada juurde pool tuhat robotpakiautomaati. 

Pakirobotite arendustegevus käib kogu aeg, sest toode tuleb kohendada vastavalt kliendi vajadustele. Näiteks Hispaania tekstiilikontserni Inditex madalamates ruumides asuvate kaupluste tarvis konstrueeriti madalamad, aga see-eest laiemad robotpaki­automaadid.

Et rahuldada üha kasvavat vajadust paki­robotite järele, ehitab Cleveron järgmisel aastal uue tehase ja suurendab tootmis­pinda kaks korda. Praeguses tehases, mis valmis 2014. aasta suvel, on lao- ja tootmispinda 2400 ruutmeetrit.

 

Järgmine pommuudis on lähedal

Mida enam on inimesed hakanud interneti teel toitu koju tellima, seda suuremaks on kasvanud vajadus koduse pakiautomaadi­ järele.

Kui kuller tellitu aadressile kohale toob, peab keegi kodustest selle vastu võtma. Kuidas aga lahendada probleem nii, et kuller võib paki tuua ka sel ajal, kui kedagi kodus pole?

“Meie lahendus on kodupakiautomaat ja nendega tuleme turule tuleval aastal,” kinnitab Arno Kütt ja lisab, et esialgu hakkavad nad teenindama eramajades elavaid kliente. “Pärast seda, kui ma septembri lõpus Äripäeva Äriplaani konverentsil esinedes koduse pakiroboti uudise avalikuks tegin, on sadu inimesi meie poole pöördunud sooviga, et nad tahavad oma kodu juurde pakiautomaati. Reklaami automaadile pole­ me veel üldse teinud.”

Lisaks tegeldakse Cleveronis usinalt mitme huvitava toote arendusega. Näiteks robot­pakiautomaat, kus on erinevad jahutus­tsoonid toidukaupadele, ja droonid, mis suudavad iseseisvalt pakke transportida.

Küsimusele, millal Cleveronist järgmine­ pommuudis tuleb, vastab Kütt diplomaatiliselt: “Meil on viiekümnest maailma suurimast jaemüügiketist seitsmega mingi ­leping sõlmitud, läbirääkimised pooleli või pilootprojekt käimas. Ju see uudis nende hulgast tuleb. Aga enne, kui asi ei ole lukus, ei saa ma rääkida.”