Ekke Lainsalu: hinnapakkumiste saatmine võib olla kahjulik

Kui tihti sa saad meilile hinnapäringuid? Kas tuleb päevas üks või rohkem? Ok, mis iganes, loodetavasti ikka tuleb - ja hea on, et tuleb. Hullem oleks, kui su kontoris-arvutis valitseks täielik rahu ja vaikus. Nii, kui oled hinnapäringu kätte saanud, mis siis edasi - kas hakkad vorpima pakkumist? Arvutad hinna kokku, lisad tootekirjeldused, kontrollid üle, et kõik oleks ikka vinks-vonks ja siis paned teele? Ja kas sa oled mõelnud vahest, et see tegevus on täielik jama?

Peksan segast?

Võimalik. Tuleb ette. Kuid mõtle korra sellele: palju sa saadad pakkumisi välja? Palju nendest jõustub? Palju sa kulutad aega, et osaleda pakkumistevoorudes, kus on juba ette teada, et jääd auhinnatule hõbemedalile? Kas sellisel viisil hinnapäringutele vastamine on mõistlik ja müüv, kas see toob sulle tulu või tekitab ainult aja, energia ja rahakulu?

Minu kogemus ütleb, et firmad ja nende müügitiimid koostavad arutul hulgal aega pakkumiste koostamisele, milledel ei ole vähimatki võiduvõimalust. Tegelesin mitu aastat tagasi ühe suurettevõttega, kus üks müügimees kurtis pidevalt, et ta peab tegema pakkumisi riigihangetele, kus on ette näha, et sealt ei tule nagunii midagi. Müügidirektor põhjendas seda sellega, et „igal juhul tuleb teha, kuna äkki õnnestub siiski saada…“ Lootus on muidugi parim müügistrateegia, jeee! Pole just parim põhjendus müügitiimi aja raiskamiseks ja konkurentidele teene tegemiseks.

Niisiis, tasub tulla mõistusele! Enne kui asud (suurt) pakkumist kokku panema, küsi endalt: Milline on mu võiduvõimalus? Kas ma pole mitte oma pakkumisega konkurendile võrdluseks? Kas ma kulutan selle pakkumise peale aega, omamata võiduvõimalust, samas kui võiks tegeleda millegi kasulikuga?

Formaalsed pakkumised on kõige suurem ajaraiskamine, samas ei suuda paljud eristada tõelist huvi tühipäringust. Miks neid üldse tehakse? Näiteks selleks, et on vaja kõrvale paari võrdlevat pakkumist, et õigustada oma valikut. Või päringu saatja loodab, et sa pakud madala hinna, et ta saaks siis sinu pakkumise abil praeguse tarnija hinnad alla. Või on lihtsalt mingi reglement, kus tuleb võtta mitu pakkumist, kuigi otsus on juba eelnevalt langetatud. Olukorrad võivad varieeruda, kuid neid kõiki ühendab üks joon- klient on juba oma otsuse eelnevalt teinud.

Olen leidnud palju tehnikaid, mille abil välja selgitada, kas tegemist on tühipakkumise või reaalse huviga. Üks nendest on näiteks järgmine: kui klient saadab päringu, siis helista ja tee ettepanek põgusaks kohtumiseks, et detailsemat infot vahetada. Kui ta sellest keeldub ja palub ainult pakkumist, siis on suure tõenäosusega tegemist tühipäringuga.

Teine võte on see, et küsi, kellega sa konkureerid. Kui klient ei too konkreetseid nimesid välja, võid samuti pakkumise tegemata jätta - tegemist on tõenäoliselt formaalse päringuga ja su võiduvõimalus on ülimadal.

Enne kui asud mahukat pakkumist kirjutama, analüüsi eelnevalt oma võiduvõimalusi ja kaalu, kas sa mitte ei tee sellega hoopis konkurentidele teenet. Ja kui oled jõudnud järeldusele, et see nii ilmselt on, tee parem üks müügikõne või kui ei suuda, siis mine närvide rahustuseks sööma - ka see on tühipakkumise tegemisest kasulikum tegevus.