BE Group läheb turgu võitma parema kliendikogemusega

“Restruktureerime ettevõtet, alustame uue ärimudeliga ning püüame järgneva aasta jooksul võita tagasi turuosa, mida oleme viimase kolme aasta jooksul kaotanud, kui usk ärisse Eestis lõi võnkuma” sõnas BE Groupi restruktureerija ja Baltikumi juhi kohusetäitja Joe Scott. Inglismaalt pärit Scott on töötanud metalli- ja terasetööstuses aastast 1993. Ta elab praegu Hollandis, kuid nõustus ajutiselt juhtima üleminekuaja projekti Eestis.

“Meie kliendiportfellis on 800 ettevõtet, kuid Balti riikides on väga palju ettevõtteid, kes pole meist veel kuulnud ning kellega me pole varem äri teinud,” vaatab Scott optimistlikult tulevikku. Eelkõige plaanib ettevõte teha rohkem koostööd suurklientidega, kes on stabiilsed ning kes teavad vähemalt oma kvartali tootmisvajadust.

BE Group on rahvusvaheline firma ning hetkel on grupis neli olulist ettevõtet, mis asuvad Rootsis, Soomes, Poolas ja Balti riikides. Soome ja Rootsi ettevõtted moodustavad 80% grupist. Nad mõlemad on väga suured üksused ning nende käive on 300–400 miljoni euro kandis. Ettevõtte omaniku pere on pärit Balti riikidest ning tema jaoks on väga oluline hoida ettevõtet elus ja kasvamas just Balti riikides.

Ettevõtte restruktureerija Joe Scott alustas BE Groupi Eesti üksuses tööd mullu märtsis ning tema esmaseks ülesandeks oli ettevõtte senise ärimudeli parendamine. “Ma tulin välja plaaniga, mille jaoks oli vaja suurt investeeringut. Tutvustasin uut ärimudelit aprillis ning ettevõte aktsepteeris seda,” lausus ta.

Tema hinnangul teevad paljud head firmad selle vea, et nad ei investeeri ettevõttesse, kuid siis algab stagnatsioon, mida ise sageli ei märgata. Scott peab ettevõtte kõige tähtsamaks ressursiks personali ning seetõttu on töötajate arengusse investeerimine kõige olulisem.

BE Groupi Rootsi ja Soome ettevõtted on pühendunud täielikult kliendikogemusele ning Scott juurutab seda strateegiat nüüd ka Eestis. Viimase kahe aasta jooksul töötas ta Euroopas, kus klientide käest uuriti, mis on nende jaoks kõige olulisem ning selgus, et see on kliendikogemus.

“Klientidega tuleb kohtuda, näost näkku suhelda ning sedasi kliendisuhet üles ehitada. Klientidega tuleb rohkem aega veeta ning nende vajadustest aru saada,” selgitas ta ja lisas, et nad tahavad olla professionaalsemad ning just sellega ongi viimased üheksa kuud BE Groupis tegeletud.

Grupi restruktureerija arendab hetkel müügitiimi, millest 50% moodustavad naised. Nad teevad oma tööd väga hästi ning on lojaalsed ja empaatiavõimelised. Talle meeldib, et naiste suhtumine on muutunud. “Kui varem ei vaadanud naised terase poolegi, siis nüüd on nad võtnud selle valdkonna omaks ning õpivad inseneriks. Terasemaailm on muutumas – see oli varasemalt meestemaailm, kuid meie firmapoliitika näeb ette parimate palkamist ning kui see tähendab, et tööle tuleb võtta naisi, siis nii see on,” rääkis Scott.

Investeeringud personali ja meeskonna koolitamine on BE Groupis vilja kandnud – viimase kvartali jooksul on BE Group näinud positiivseid tulemusi ning kasvu esimest korda viimase 15 kuu jooksul. Eesmärk on aastaks 2023 ettevõtet kahekordistada. Scott plaanib firmat kahekordistada kvaliteetse kliendibaasi arvel.

BE Groupil on suur kliendibaas ning osa neist on keskmise suurusega ettevõtted, mille käive jääb 5–15 miljoni euro kanti. “Selliseid kliente soovime me kõige enam, kuna see on ettevõtte kõige energilisem osa. Need on ISO sertifikaadiga ettevõtted ning neil on protseduurid ning kvaliteet paigas,” selgitas Scott.

Üheks ettevõtte konkurentsieeliseks peab Scott täppisterase ja tööriistaterase tootmist ning need tooted peavad olema väga täpsed. Paljudel konkurentidel neid tooteid varus ei ole, kuna need on kallid. BE Groupi restruktureerija usub kvaliteeti ning ta tunnistab, et see on küll kallim, kuid mitte nii palju kallim, kui arvatakse.

Talle meeldib, et eestlased on sõbralikud, kuid nad kalduvad äri ajama inimestega, keda tuntakse, ning äri tehakse üldjuhul hinna põhjal. “Pole oluline, kust toode tuleb, seni kuni ta on odav. Ma ei hakka selle vastu võitlema, kuid ma ei arva, et see on õige. Meie müüme oma kvaliteeti ning seda, kes me oleme,” on Scott konkreetne.

Kui pandeemiast tingitud piiranguid pole, siis kavatseb ettevõte pidada märtsis kliendipäeva, et tutvustada oma klientidele uut ärimudelit, uut peakontorit ja laohoone laiendust. “Meil on uus kontor ning oleks kena kliendid külla kutsuda, tuur teha ning pakkuda üks drink ja suupisteid,” märkis ta.

Scott usub, et Eestis peaks asuma BE Groupi kõige olulisem laohoone, mis oleks terve grupi jaotuskeskus. See on tema ettevõtte visioon. “Eesti on ideaalne asukoht, kuna Soome ja Rootsi on lähedal ning samuti pole teised Balti riigid ega ülejäänud Euroopa kaugel. Meil peaks siin asuma suurim terasetootmine ja tarnimise äri ning suurim laohoone. Kui me suudaks selle visiooni ellu viia, siis muudaks see ettevõtet täielikult,” vaatab Scott tulevikku.

24 aastat tagasi, kui BE Groupi müügijuht Kalle Nelk ettevõttesse tööle asus, tehti esimene suurtehing ning Euroopast toodi Eestisse üle kahesaja tonni kaupa.

“Esimesel loomise aastal tõime 10 rekatäit ehk ligikaudu 22–24 tonni kaupa igas rekas, mis koosnes metalltaladest. See oli meie esimene suurtehing ja suurim algusaegade näitaja,” rääkis Kalle Nelk.

Tänaseks on muutunud kümne rekatäie kauba tarnimine Euroopast üsna tavaliseks. Nelgi sõnul on neil ka kliendilepinguid, mis on seotud 600 tonni peale tarnetähtajaga 9 kuud. “Ning see on vettpidav meie poolt,” kinnitas ta.

Müügijuhi sõnul on metallide maailm sama suur kui toidumaailm ning samu asju on võimalik erinevatest kohtadest osta. Alati on kliendi jaoks parim, kui ta saab kõik asjad ühest kohast, kuid alati see ei õnnestu. Kuid need materjalid, mille kohta on BE Groupil klientidega kokkulepped, hoitakse alati laos.

Enda suurimaks saavutuseks 24 aasta jooksul BE Groupis peab Kalle Nelk head kontakti klientidega. “Usalduskrediit on olemas ja see on väga tähtis argument. Selle on loonud heatahtlik suhtumine klientidesse ning nende soovidesse,” märkis müügijuht.

BE Groupi suurimaks konkurentsieeliseks peabki ta klientide usaldust ning seda tõestavad ettevõtte kliendid, kellega alustati koostööd juba 24 aastat tagasi. “Isiklikult on see töö mulle väga meeldinud ning seepärast olen ma ka nii kaua BE Groupis töötanud,” lausus Nelk.