Rahvusvahelise laienemise õppetunnid: riigipiiride ületamine nõuab kohalikke teadmisi

Kui sinu ettevõtte toode või teenus on tugevalt standardiseeritud, ei pruugi välisturgudele mineku protsess sedavõrd kõikehõlmav olla. Näiteks juhul, kui sinu toodet kasutatakse ja mõistetakse kõikjal ühtmoodi hästi, pead välisturul tegelema vaid selle müümisega, ülejäänud protsesse saad aga ilmselt juhtida oma koduriigi peakontorist. Võib-olla kasutad välisturgudel sealseid raamatupidajaid ja juriste või reklaamiagentuuri, ent täiemahulise tiimi ülesehitamine pole igas riigis kohapeal ilmselt vajalik.

Kui me Fractoryga Suurbritannia turule sisenesime, tuli korda ajada tohutu hulk asju. Lõime uued ettevõtted, mis olid oma sisult tütarettevõtted. Igaüks neist tuli nullist üles ehitada, alustades müügi ja palgaarvestusega ning lõpetades meediasuhete loomisega. Mõnes mõttes on küll Fractory lihtsalt tarkvaraettevõte, mis tootmishankeid automatiseerib, ent see tarkvara nõuab sisendeid päriselust. Meie ridades on muidugi ka terve hulk IT-arendajaid, ent enamjaolt koosneb Fractory meeskond mehaanikainseneridest, kes peavad looma pärissuhted meie varustajate ja klientidega ning nendega pidevalt kontaktis olema. Sealjuures on mitmete suhete puhul esmatähtis, et meie partneritel oleks arusaam ja teadmised kohalikust turust.

Kui hakkame mõnd ambitsioonikat kasvuplaani, nagu Suurbritannia turu avamine seda oli, ellu viima, tähendab see meie jaoks päris kindlasti seda, et füüsiline kohalolu on vältimatu.

Meie Suurbritannia turu avamine ei õnnestunud kohe täiuslikult, mistõttu kolisin ma ise enam kui aastaks Manchesteri, et asjadel silm peal hoida. Nii pikalt meie uuel turul viibimine tegelikult minu algsetesse plaanidesse ei kuulunud. Kui ma Inglismaale minekuks kohvreid pakkimas olin, ütles üks investor mulle: see on sinu enda süü, et sa selle ettevõtte asutasid! Ent mul on hea meel, et sinna minema pidin ning kasutasin Manchesteris veedetud aja hästi ära.

Suurbritannia periood oli suurepärane isiklik kogemus ja tööalaselt mulle uskumatult kasulik. Hakkasin aru saama sealsest ärist, ümbritsedes end inimestega, kes olid kohaliku turuga hästi tuttavad. Omalt poolt tõin endaga kaasa kogemused ja mõtteviisi, millega Fractory edule uuel turul vundament laduda. Ent kohalikke nüansse puudutavas minu peale loota ei saanud. Selle osaga panustasid need inimesed, kelle me kohapeal värbasime: neist said ühtaegu nii minu kolleegid kui ka sõbrad.

Usun, et tegelikult oleks meie Eesti inseneride tuumik suutnud Fractoryle jalad alla saada ka Suurbritannias. Elades ühe katuse all ja töötades külg külje kõrval koos Villemiga, kes juhtis lõpuks meie sealset äri neli aastat ning kes on nüüd meie rahvusvahelise tarneahela juht, tundsime end nagu ettevalmistavad abilised, kes võõral maal Eesti ärile vundamenti laovad. Selle jaoks, et nii varajases etapis varustajate ja esimeste klientidega suhteid luua, oli aga hädavajalik kaasata ka kohalikke insenere, kes sealse turu keerukustega tuttavad olid.

Tollel varajasel perioodil koos töötajatega uutes vetes seilamine lõi minu kui ettevõtte asutaja ja nende vahel tugeva usalduse ning võimaldas ettevõttel kasvada. Mida rohkem olen veetnud aega meie uutes riikides olevate tiimidega ja tunnetanud iga keharakuga nende kohalikku kultuuri, seda kergem on olnud ka neid tiime nende kasvades toetada ning nende otsuseid usaldada.

Otse loomulikult vajavad mitmed aspektid, näiteks juriidilised nüansid ja personalitöö spetsiifika, kohalikku teadmistepagasit. Samas ei tasu aga alahinnata ka neid kultuuridevahelisi erinevusi, mis tulevad ilmsiks töökeskkonnas, meeskonnaliikmete ootustes ja muus – ehk mitte nii jõuliselt, kuid siiski.

Soovitan sul lihtsalt oma ettevõtte uuel turul pühendunult aega veeta: kaasata kohalikke spetsialiste ja teha nendega koostööd; proovida neid mõista ja luua mõlemapoolne usaldus.

Kuidas peaksid aga aru saama, et aeg on tagasi koju pöördumiseks küps? Kui astud sammu eemale, ent kõik toimib samamoodi edasi – ehk kui sinu asjatundlikkus pole enam hädavajalik –, saad oma baaslaagrisse naasta.

Seal see teekond aga päriselt veel läbi ei saa. Käin endiselt regulaarselt Inglismaal (viimati pidasime seal ägedat jõulupidu). Soomes on meie tegevus igati edukas, ent käin ka seal. Niisamuti tulevad Fractory rahvusvahelised kolleegid meile Tartusse ja Tallinnasse külla. Meil on vedanud, et saame sel moel üle maailma laiali puistatuna töötada. Ent kõige mõnusam on selline variant ikkagi siis, kui neid suhteid täiendab ühiselt koos veedetud aeg – ja mitte arvutiekraani vahendusel.

Fractory on rahvusvaheline äri, kuid oma südames samal ajal ka Eesti ettevõte. Olgugi, et Eesti kultuuriruum pole meie eesmärkide täitmiseks hädavajalik (kuigi usun, et meie ettevõte on välja kasvanud Eesti edulugude kasvupinnalt ja meie kui riigi innust digitaliseerida), on aeg näidanud, et see on siiski tugev osa sellest keskkonnast, mille me Fractorys loonud oleme. Tavatarbija jaoks ei pruugi küll Fractory kui bränd e(sisteerida, ent inseneeriamaailmas on meie nimi tuntud. Sealjuures on Fractory DNA ja maine tugevalt seotud Eestile ja eestlastele omase tehnilise asjatundlikkuse ja probleemilahendusele orienteeritusega.

Fractory taustaloo tundmaõppimine on olnud oluline ka meie rahvusvaheliste kolleegide jaoks. Asi pole niivõrd patriotismis: pigem on see kasuks tulnud töörahulolu ja lojaalsusega seoses. Arukad inimesed, keda Fractory tiim pungil täis on, hindavad tavaliselt ka teisi kultuure. Selleks, et edukalt tegutseda, on neid mõnevõrra erinevaid elamise ja töötamise viise olnud vaja tundma õppida ja nautida.