Vabandused asenda võimalustega

Maailmas on kahte sorti inimesi: ühed leiavad vabanduse, teised võimaluse. Vabandus on inimlik, kuid mannetu õigustus ebaõnnestumistele ja saamatusele. Näited: «Ei saa müüa, kuna minu piirkond on nii kehv. On suvi (sügis, talv). Kliendid ostavad ainult hinda.»

Sageli kardetakse võtta selget eesmärki, sest siis on tegevus ja tulemus võrreldav sihiga. Kui sihti pole, ei saa keegi ebaõnnestumise järel näpuga näidata. Siit tuleneb vabandamise esimene tasand: töötaja selgitab, miks juhi nõutav eesmärk on ebareaalne või mõttetu.

Teine põhjus on seotud dilemmaga. Kas ebaõnnestumise korral öelda, et olin laisk või rumal? Või pigem seda, et asjaolude ebasobiliku kokkulangemise tõttu ei õnnestunud ponnistuste kiuste firmale olulist tulemust saavutada? Naljalt esimest varianti ei kuule.

Juhtimisekspert Tom Peters ütleb: «Kui edu korral hakkavad inimesed tavaliselt otsima põhjusi endast, siis ebaõnnestumise korral hakatakse põhjusi otsima tavaliselt endast väljastpoolt.»

Esiteks soodustab vabandamine madalamate sihtide seadmist. Need toovad kaasa kehvemaid tulemusi, kuna töötajad pingutavad vähem.

Teiseks on vabandamisel tugev negatiivne psühholoogiline mõju. Kui töötaja suudab pärast ebaõnnestumist juhti veenda selles, et kehv tulemus oli vältimatu, siis võib terves meeskonnas ebaõnnestumine normiks muutuda.

Selleks, et meeskonnas soodustada võimalustekeskset mõtteviisi, tuleb lähtuda järgmisest.

1. Tuvasta töötajast otseselt sõltuvad tulemuslikkuse tegurid. Müügitöös on need üldjuhul: hoiakud, töömaht, teadmised ja oskused. Hoiakud sõltuvad ainult inimeset endast. Kuigi ka töömaht ja teadmised-oskused on peamiselt inimeses endas kinni, mängivad siin rolli ka firma töökorraldus ja juhtkonna antavad õppimisvõimalused.

Kuidas aidata inimestel omandada õigeid hoiakuid? Esimese sammuna võiks müügitöös endale öelda: «Täna tuleb hea päev, ma aitan oma tööga oma kliente, ma saan hakkama, kliendid on head ning ma saavutan oma eesmärke.»

Töömaht peaks olema ette määratud vähemalt kahe näitajaga: müügitundide ning kliendikohtumiste arvuga.

Firma peaks igati soosima õppimist, seda nii võimaluste andmisega kui ka mõtteviisi «Alati saab paremini» propageerimise abil.

2. Tuvasta kõik võimalikud tulemuse saavutamist segavad tegurid. Need jagunevad kolmeks.

Ühed on objektiivsed tegurid, mida müügimees otseselt ei saa muuta, teisi aga saab. Muuta ei saa näiteks seda, et konkurentidel on sarnase toote hind oluliselt madalam, kliendid pole lojaalsed. Muuta aga saab seda, kui müügimees ei suutnud oma ideed veenvalt selgitada või oli laisk.

Kolmandaks on vabandused, mida võib veel omakorda kaheks liigitada: segavad tegurid, mida saab võimendada ja mille taha on mõnus pugeda, ning valed.

3. Teadvusta töötajatele nii edutegureid kui ka segavaid faktoreid. Meeskonna koosolekul on vaja need inimestega selgelt, lihtsalt ja ausalt läbi rääkida. Tähtis on, et müügimehed teavad, mida nad saavad mõjutada. Nad peavad ka teadma, kuidas firma liigitab ebaedu põhjusi ning millised nendest on tegelikud ja milliste taha on mõnus varju pugeda. Peamine fookus olgu töö aspektidel, mida inimene ise mõjutada saab.

4. Et vähendada vabandamist ja vältida selle negatiivseid tagajärgi, soovitan meeskonna koosolekul koos töötajatega ühiselt vaadelda vabanduste ja valede naeruväärsust ning mõttetust. Oluline on eelkõige näidata nende kasutamise negatiivset mõju nii töötajale endale kui ka meeskonnale ning firmale.

Seejuures peab defineerima ka objektiivsed ebaedu põhjustajad ning tunnistama, et nende esiletoomine ei ole väga taunitav. Ilma selleta ei võta töötajad juhti tõsiselt ning protsess ei kanna soovitud vilja.

5. Saavuta kokkulepe, et meeskonnas naeruväärseid vabandusi tulevikus esile ei tooda. Kui see on vähemalt suusõnaliselt olemas, suureneb tõenäosus, et töötajad keskenduvad lahenduste otsimisele.

Usun, et enamikule oli ebamugav Toomas Uba usutlus Erki Noolega pärast Sevilla kümnevõistluse lõppu. Uba pakkus Erkile paaril korral võimalust vabandamiseks, kuid Nool lükkas pakutud võimalused tagasi. Nool jäi lõpuni enda juurde: «Süüdi olin mina ja ainult mina!»

Autor: Peep Vain