EMT konkureerib Norra kommertsiturul suuroperaatoritega

Kui EMT 2000. aasta suvel esimese kohana kogu planeedil just Tallinnas mobiilse parkimisteenuse lansseeris, uskusid paljud, et sellisest ärist võib ka laias maailmas asja saada. Kogu küsimus oli, kuidas ja kui kiiresti ning millise ärimudeli järgi kogemust kasumlikult eksportida. Tänaseks, mil Eestis pargib oma autosid mobiiltelefoniga juba 43 kõigist avatud ala parkijatest, on selge, et hoolimata EMT suuromanike Sonera ja Telia passiivsest huvist tütre avastuste vastu on operaator läbi oma pingutuste jõudnud välja ka rahvusvahelisele turule, kust loodetakse teenida kümneid ja sadu kordi rohkem raha, kui väike Eestis käivitatud projekt seda kunagi suudaks.

Läbirääkimised kestsid 1,5 aastat

Mobiilse parkimise ekspordiprojektiga algusest peale seotud EMT arendusjuhi Kalle Aleksiuse sõnul asus EMT juba 2000. aasta sügisel otsima viise, kuidas kodumaist tehnoloogiat ja teenust välismaal rahaks teha. Huviorbiidis prevaleerisid Põhjamaad, kuna sealne parkimiskontroll on tugev ning parkimiskäibed suured. Lisaks on põhjanaabrite avatus tehnoloogilisele innovatsioonile tuntud kogu maailmas. ?Ausalt öeldes oli huvilisi meie ukse taga mitmeid, väga raske oli otsustada, kellega asja sügavamalt edasi ajada,? ei tee Aleksius täna saladust.

Norrasse satuti juhuslikult endise Norra suursaadiku Eestis Kai Lie kaudu, kes töökohustustest vabanedes rääkis kodus lugusid Eesti elust ja vihjas ka mobiilsele parkimisele. Suursaadiku poeg võttis kaasa sõbra ning nii olidki Jan-Erik Lie ja Gaute Langaas varsti EMT ukse taga teenuse importimist uurimas.

Kuigi mobiilset parkimist peetakse telekomimaailmas üheks kindlaks raha sissetoovaks teenuseks, võttis norrakatega asjaajamine EMT-l ka kohalike aktiivsest toest hoolimata pea 1,5 aastat.

Keeruliseks tegid kogu ärimudeli ehitamise Eestist erinevad asjaajamise tavad. Näiteks asjaolu, et Norra seaduste alusel ei saa kohalikud omavalitsused anda oma käibest ära protsenti parkimisoperaatorile. Erinev on ka see, et kokku 4 miljardi krooni suuruse aastase avatud ala parkimiskäibega Norras (sama suur ehk 4 mld krooni on Norras ka suletud parkimisala käive, Eestis on avatud ala parkimisturu suurus ca 23 mln krooni) tohivad inimesed autosid paljudes kohtades parkida korraga mitte rohkem kui kaheks tunniks. Nii pidi EMT mõtlema välja midagi hoopis uut, teisisõnu tegema senise kogemuse baasil uue paindliku mudeli, mis sobiks just Norrasse. Kuna aga Skandinaavia telekomid asja suhtes suurt huvi üles ei näidanud, loodigi Norras uus ühisettevõte mPay ning positsioneeriti ta mobiilkommertsettevõtteks.

Kallis mugavusteenus norrakatele

Kui kõigile autoomanikele suunatud mobiilne parkimisteenus töötab Eestis põhimõttel, et parkimisaja eest tasutava summa korjab kokku mobiilioperaator, andes suurima osa edasi parkimist korraldavale operaatorile ESS ning jättes endale kokkulepitud väiksema protsendi, siis Norras positsioneeris mPay end mugavusteenuse pakkujana, kus raha korjatakse kokku lõppkliendilt.

Tõestuseks sellest, et eestlastel iseseisvalt ilma kohalike abita (mis väljendub usaldusväärsetes tutvustes ja heas kuluaaripoliitikas) Norras äri püsti panna on praktiliselt võimatu, on EMT keerukas partnerite skeem Norras: Oslo linnavalitsus, kaks suurimat parkimisoperaatorit, kaks suurimat telekomiettevõtet Netcoms ja Telenor, kelle võrgust parkimissõnumid läbi käivad, kohalik suurpank Sparbank 1, kes on eeskätt huvitatud oma innovatiivsest mainest ning Visa Norway (Visa kaarte omab ca 90 norrakatest), kes mugavusteenuse raha reaalselt kokku korjab. Teisisõnu hakkab teatud hulk jõukamaid norrakaid maksma lisaks tavalisele parkimistasule ka ca 4?5 Norra krooni suurust (8?10 Eesti krooni) mugavustasu mPay teenuse ühekordse kasutamise eest. Teenitud käibest saab EMT endale kindla protsendi, mille osas ta esitab arve mPay-le pärast seda, kui kohalik omavalitsus ja parkimisoperaator on oma tulu teeninud. Lisaks on EMT-l täna optsiooniõigus 50-le kogu mPay aktsiatest.

Turundus on usaldatud partneritele

EMT juhid ei taha otseselt rääkida parkimisteenuse käivitamiseks tehtud investeeringutest Norras, küll usub arendusjuht Kalle Aleksius, et 3?4 aastaga õnnestub mPay-l võita kuni 10-ne turuosa avatud ala parkimistehingutest kokku. Selleks ajaks on nii otsesed kui ka kaudsed käivitamiseks tehtud investeeringud ennast juba tagasi teeninud.

EMT olulist äririski ei võta, sest kallis tehnika (parkimisteenuse server, SMS Gateway jms), mis mPay teenuse toimimiseks vajalik ning mille eest konkreetselt EMT süsteemiadministraatorina vastutab, seisavad EMT bilansis.

Probleemiks ehk kõige raskemaks lahendamist vajavaks küsimuseks oli ja on norrakate usalduse võitmine. Aleksius arvab, et see on määravaks kogu ärile. Mis siis, et reeglina on norrakad väga avatud ja sõbralikud. ?Et vältida võimalikke tagasilööke, ei tegelegi mPay, veel vähem aga EMT ise teenuse promoga Oslos ega mujal Norras,? selgitab Aleksius. ?Turunduse ja kohalikul turul reklaamimise eest kannavad hoolt meie Norra partnerid Visa, Sparbanken 1 ja parkimisoperaatorid.?

EMT loodab, et kui sügiseks Norras asi korralikult käima läheb, võib sama teenust juba järgmisena näiteks Leedus näha. On ju üks EMT partner-parkimisoperaatoritest Norras ka Vilniuse suurimaks parkimiskorraldajaks ning huvi sarnase teenuse laiemaks kasutuselevõtuks on tal olemas.

Seega võib väikesest Eesti asjast aastate pärast kasvada välja korralik rahvusvaheline äri, ning nii kummaline kui see ka poleks ? EMT äri võidab maailma ilma Sonera-Telia otsese abita, küll aga teenib viimastele kopsakat kasumit.

?Meile endile tähendas Norrasse minek ka olemasoleva parkimisteenuse olulist edasiarendamist, mis võimaldab meil juba varsti tuua uusi tooteid ka Eestis välja, samuti pakkuda veelgi julgemalt oma kogemusi teistes riikides,? lisas Aleksius.

Et teenuste eksport tähendab sageli teenuste olulist mugandamist eri turgude jaoks, tõestab ka mPay näide: iga teenuse kasutamisest huvitatud klient sõlmib pangas lepingu ning sealt väljastatakse talle ka unikaalse koodi ja vöötkoodiga kleeps, mida auto tuuleklaasile kleepida.

Kui nüüd kodanik hakkab Norras oma autot parkima, saadab ta SMSiga oma unikaalse koodi ja ühekordse mugavustasu arvestab Visa maha tema arvelt (toimib nii deebet- kui ka kreeditkaardiga).

Erinevalt Eestist ei kontrolli aga Norra parkimiskontrolörid (kelle ca 600 000 Eesti krooni suuruse aastase palgakulu juures osatakse tööjõudu väärikalt hinnata) parkimise kehtivust mobiiliga sõnumeid sisse toksides, vaid libistavad elektroonilise lugejaga mängeldes üle kleepsul asuva vöötkoodi ning asi klaar.

Siiri Königsberg

Eesti Vabariigi Oslo suursaatkond

Eestlased võiksid lisaks traditsioonilisele tööstusele pakkuda julgemalt Norrasse ka infotehnoloogia uuemaid lahendusi. Hetkel suhtuvad norrakad Eestisse küll mõnevõrra ettevaatlikult ja üldiselt ei osata siit midagi oodata.

Aprillis, kui Eesti president külastas Norrat, oli programmis äriseminar, kus Eesti ettevõtjad tutvustasid oma tegemisi Norras ja vastupidi. Seminaril osales ka EMT oma mobiilse parkimisega. Pärast seminari tulid mitmed norralased minu juurde ja väljendasid oma vägagi positiivset üllatust, sest polnud osanud midagi sellist oodata.

On ilmne, et norralasi tuleks pidevalt informeerida uutest võimalustest, mida Eesti firmad pakuvad. Saatkond püüab kaasa aidata oma võimaluste piires, kuid oma firma promomise põhirõhk jääb ikkagi firma kanda. Norra ärimees aga kipub rohkem uskuma oma norralasest Eesti ärikogemusega sõpra kui Eesti ametnikku, seetõttu on tähtis, et need kogemused oleksid võimalikult positiivsed.

Jüri Teemant

EMT turundusdirektor

Kui ühel 2001. aasta jaanuarikuu päeval kaks Norra ärimeest minu ukse taha tulid, et rääkida ühise äri võimalikkusest, ei osanud ma nende teksades meeste fassaadi taga kohe positiivset sisu näha. Kuid kodutöö oli neil tehtud korralikult ning nagu aeg näitas, arukamaid ja läbilöögivõimelisemaid partnereid kui Jan-Erik Lie ja Gaute Langaas poleks ise ilmselt kunagi leidnud. Kolmekuise infovahetuse järel kirjutasimegi alla koostöölepingule.

Kui hakkasime Norrasse teenuse müümise võimalusi lähemalt uurima, kasutasime väga palju ka sealse Eesti suursaatkonna abi, informeerides neid oma soovidest ja edust. Julgen väita, et nii meie kui ka saatkonna huvi eduka mobiilse parkimisteenuse käimasaamiseks Norras olid võrdselt suured ning sellest oli meile palju abi.

Selgus, et enne meid polnud just palju ärimehi Norrasse oma nina pistnud, osaliselt vaid puiduärimehi ja kalandusinimesi. Seega suutsime üllatada millegi uuega.

EMT jaoks oli läbinisti positiivne, kui hästi meid Norras vastu võeti. Seda nii Oslo linnavalitsuse kui ka äriühingute tasandil. Sealne linnavalitsus näitas iga otsusega, et ta eksisteerib linnaelanike teenindamiseks.

Kuigi teoreetiliselt oli koostöövõimalusi mobiilse parkimise müügiks mitmeid, alustades teenuse üks-ühele eksportimisest Norrasse läbi merealuse kaabli ja lõpetades täiesti uue ärimudeli loomisega, kaldus meie tänane lahendus kohalikke iseärasusi silmas pidades rohkem siiski täiesti uue ärimudeli loomise poole. Samaks jäi vaid põhiline: mobiilne parkimine toimub SMSi saatmise teel.

Oluline on meie jaoks Norras loodud ühise mobiilkommertsfirma mPay turunduslik roll: see ettevõte jääb ise taustamängijaks, teda me eraldi ei reklaami. Kogu turundus ja müük tehakse siiski peamiselt kohalike suurpankade ja Visa poolt.

Kui küsida, mida me Norra kogemusest õpetlikku kõrva taha oleme pannud, siis ilmselt seda, et kui osata suhelda eurooplastega nende väärtushinnangute dimensioonis, olles samas nendest teatud küsimustes kiirema taibuga, on võimalik teha igasugust äri, ilma et peaksime end kuidagi teisejärgulisena tundma.

Tarmo Kõuhkna

Telemaatika ja m2m arendusfirma OÜ Oskando

Meie kogemus Soomes, Norras ja Taanis on olnud väga positiivne, kuigi ikka ja jälle arvatakse, et eestlaste arendatud IT- ja telemaatiliste teenuste-toodete puhul on tegu ehk millegi tavalise, juba ammu nähtuga. Tihti olen näinud skandinaavlaste suurt üllatust, kui näitame, mida meie tooted ja lahendused suudavad. Seda nad ei oska oodata. Tavaliselt tõuseb huvi pärast esimest näitlikku presentatsiooni mitmekordselt. Eesti IT- ja telemaatikaspetside hulk on võrreldes muude riikidega väike, kuid siinne väike ja mobiilne ning arenemisaldis ühiskond on parimaks võimaluseks uute innovatiivsete toodete katsetamiseks.

Priit Tamm

ASi Standard müügi- ja marketingidirektor

Eduka ekspordi eelduseks on eelkõige kvaliteetne toode ning usaldusväärne välispartner. Kui sul pole midagi pakkuda, siis on odavam ja mõistlikum kodus istuda. Paljud mööblitööstuses tegutsevad ettevõtted on rajanud oma äri allhangetele. Meie oleme siiski keskendud valmistoodangule ja selle ekspordile. Arvan, et Eesti disaini kvaliteet on täiesti võrreldav maailmas hästi tuntud Skandinaavia disainistiiliga. Kuigi see on turunduslikult kulukam kui allhangete puhul, toob see pikemas perspektiivis suuremat tulu.

Teine oluline aspekt ekspordist rääkides on korralike agentide ja edasimüüjate võrgu olemasolu ekspordi sihtriigis. Ilma kvaliteetse kontaktita võib sul küll olla vinge toode, kuid see ei huvita kedagi. Tahame me või mitte, aga selleks ?kontaktiks? peab olema kohalikku turgu tundev inimene. Ei saa ju panna türklast Soome või Saksamaa turul müügitööd tegema. Näiteks Lätis oleme me esindatud tütarfirma ja edasimüüjate kaudu, Soomes, Norras ja Saksamaal aga agentide ja edasimüüjate kaudu.

Paljud Eesti ettevõtjad kipuvad pahatihti tegema selle vea, et nad ei usalda piisavalt oma välismaal olevat edasimüüjat, vaid kahtlustavad neid pidevalt milleski. Sellisel juhul soovitaksin selline koostöö ära lõpetada. Kontakt oma välispartneriga peab põhinema vastastikusel usaldusel ning oma partnerisse tuleks mõistlikult investeerida. Näiteks mööbliseeria Phoenix müügiks Saksamaal töötasime koostöös sealse partneriga välja spetsiaalse kataloogi, mis oli mõeldud just Saksa turule. Tuleb uskuda turu personaalsust, Eesti kogemuse esiletoomine ei huvita kedagi.

Kolmandaks tahaksin meie kogemuse põhjal öelda, et ekspordis edu saavutamine on pikaajaline ja kannatust nõudev protsess. Vahel võib esimesest kontaktist mööduda üks või isegi kaks aastat, enne kui asi käima läheb. Näiteks peame me hetkel läbirääkimisi, mis võivad koostööks realiseeruda alles aasta pärast. Seetõttu tuleks ekspordi edendamise puhul alati kannatust varuda.