Turundajat tasub otsida õiges kontekstis

Ikka ja jälle, nii umbes paar korda kuus, kohtan mõnda tuttavat, kes, kuulda saanud minu ameti ja tegevusvaldkonna, esitab trafaretse küsimuse: ega sa mõnda head turundajat soovitada ei oska. Siis tuleb mul kas viisakalt muud juttu teha või hakata koos pärijaga vestluse käigus edasi selgitama, keda ja milliseid omadusi ta siis ikkagi hea turundaja puhul silmas peab.

Üldjuhul on Eesti juhid saanud turunduse vallas palju targemaks, kui nad olid seda aastate eest. Loomulik. Nad teavad, milliste ülesannete jaoks nad töötajat otsivad. Kuid tihti ei teata, milliste isikuomaduste ja oskustega otsitav töötaja olema peaks.

Segadus ametinime ?turundaja? ümber on suur ning selle ametiga kaasnev müstika samuti. Miks siis? Üks põhjuseid võib seisneda selles, et targad raamatud ütlevad turundusprotsessi algavat enne, kui on olemas toode, ning lõppevat raha kokkukogumisega lojaalsetelt klientidelt ? seega on lihtne tuletada, et kõik äritegevusega seonduv, mis jääb toote sünni ja kasumi kulutamise vahepeale, peaks kuuluma turundaja pädevusse.

Reaalses elus see aga nii proosaline pole, sest eeskätt otsivad ettevõtted mitte niivõrd suure egoga turundusjuhti, kes neile ütleks, mida, mis moel, kuidas ja kellele teha, kuivõrd pigem teatud kindla toote elutsükli sisse jääva probleemipuntra lahendajat.

Nii peabki üks turundaja ühes firmas tegelema kohaliku turu müügiga, teine kuskil mujal toote väljamõtlemisega, kolmas aga reklaamikampaaniate planeerimisega. Kuues tegeleb ilmselt tarbijarahulolu uuringute ning seitsmes välisturu müügiga.

Mõnel õnnelikul on vahel võimalik ka teatud tegevusi firma sees koordineerida, kuid haruharva lastakse turundaja kogu protsessi juhtima ? selleks on olemas direktor.

Kujutage nüüd ette arusaamatust, mis võib juhtuda, kui võtate minu soovitusel välisturu müügi edendamist silmas pidades tööle väga hea turundaja, kelle CV?s seisab, et ta on varem kolmes ettevõttes sedasama ametit pidanud, kuid kelle senine töökogemus piirdub reklaamikampaaniate läbiviimise ja kliendilehe toimetamisega.

Et mitte naasta kuivade raamatutarkuste juurde, püüan esitada oma nägemust, mis on vaid kogetu ja loetu oma sõnadega ümberütlemine. Minu jaoks on turundusprotsess sümbioos intuitiivsetest, analüütilistest ja veenmisvõimetest, mida tihti ühelt ja samalt inimeselt nõuda oleks ehk patt.

Enese jaoks olen püüdnud turundaja või seda funktsiooni täitva turundusmeeskonna peamisi oskusi (juhuks kui endal kunagi otsida tuleb) lahterdada kindlatel isikuomadustel baseeruva pingerea alusel.

Hea turundaja peab esiteks olema väga hea psühholoog, sest mitte ükski uuring ei näita meile tegelikku pilti tarbijate vajadustest ja soovidest. Ilma tarbijat mõistmata on aga kõik muu suhteliselt mõttetu.

Teiseks peab ta olema geniaalne ideede genereerija, kes suudab loomingulise lähenemisega murda reegleid ja üllatada nii tarbijaid kui ka konkurente. Kolmandaks peab ta olema süstemaatiline infokoguja, sest ilma kliendipoolse tagasisideta pole tihedas konkurentsis võimalik ellu jääda.

Neljandaks peaks turundaja olema julge ja vahetu müügimees, sest kui ta ise ei suuda müüa toodet või teenust, mida ta esindab, on ka kõik muu tema tööst vaid teoreetiline ja elukauge.

Ja viimasena peaks kõigi nende isikuomaduste juurde kuuluma ka teatud haridus ja töökogemus. Hea, kui oleks ette näidata ka üldtunnustatud ja mõõdetavad saavutused. Vot sellist turundajat soovitaks iga kell.

Pole olemas õiget turundamist, on efektiivne turundus. Turundusprotsess on loominguline äraarvamismäng, kus meil on kasutada teatud hulk tuntud ja teatud hulk tundmatuid tegureid, mille õige ärakasutamine konkurentsitihedal turul viib sihile: kasvab ettevõtte kasum ja kliendid on õnnelikud.

Kuid seega on suurem osa turundusest tavaliselt jäämäe alumine ja mitte otseselt väljapaistev osa ? erinevalt kaugelt silmatorkavatest reklaamikampaaniatest ja brändimuutustest, mis on osa turundustegevusest, kuid kaugeltki mitte määravaim. Kui palju on olnud neid kampaaniaid, mida me aastate taha mäletame, kuid mis siiski ettevõtte pankrotti viisid? Kas hea turundaja on see, kes toote kõigi uuringute järgi kogu riigis oma klassi tuntuimaks tegi ja siis vale hinnapoliitika ning kesise klienditeenindusega tarbijad eemale peletas? Või on hea turundaja see, kes aitas omanikel iga aasta üha suuremat kasumit teenida seeläbi, et panustas reklaami tagasihoidlikult ning töötas personaalselt vaid suurte võtmeklientidega?

Kõikide näidete peamiseks probleemiks on see, et laiahaardelise tegevuse edendamise tarvis võetakse kogemata tööle kitsa valdkonna professionaal, kes on parim kampaaniameister, edukaim müügimees või geniaalne ideede genereerija, ning usaldatakse kogu turunduseelarve tema pädevusse. Ja annaks jumal, et tal siis veaks ning et ta kiiresti juurde õppida suudaks!