Diplomaatia ? läbirääkimiste kõrgeim pilotaa?

12aastase välisteenistuse staa?iga Volmer, kes on osalenud paljudel Eesti jaoks olulistel läbirääkimistel, kinnitab, et läbirääkimiste põhitõed nii diplomaatias kui ka äris on samad. Erinevused on ehk taktikas.

?Põhiline on usalduse tekitamine, põhjalik eeltöö, enese realistlik positsioneerimine, head kommunikatsioonioskused. See pole ju tegelikult võit, kui teisel poolel on silm siniseks löödud ja võib öelda, et tema on kaotanud ja mina võitnud. Tuleb leida tulemus, mis on mõlemale poolele maksimaalselt kasulik,? kinnitab Volmer. Ta usub, et Eesti ärimehedki on sarnaselt läbirääkimiste kõrgemat pilotaa?i esindavate diplomaatidega väga head läbirääkijad ? seda kinnitab kas või meie kaubandusedu ja ekspordimaht.

Valemit, mis tagaks läbirääkimiste õnnestumise, Volmeri sõnul pole, küll aga soovitab ta täie tõsidusega suhtuda ettevalmistusse.

?Kindlasti tuleb oma positsiooni ja võimalusi reaalselt hinnata ning sellega tehaksegi tavaliselt suurim viga, sest kui mööda paned, on läbikukkumine tagatud. Ükskõik kui hea läbirääkija sa muidu ka oled,? kinnitab Volmer ja nendib, et Eestis kiputakse end paraku tihti üle hindama.

Selleks, et osata end õigesti hinnata, tuleb inimestega suhelda ? kabinetivaikuses istudes pole lootagi, et tegelikust olukorrast tõene pilt tekiks.

Nii on informaalsed vestlused ametiasutuste koridorides või pidulikel vastuvõttudel need allikad, kust tuleb kõige väärtuslikum info. ?See ongi üks põhjuseid, miks diplomaadid korraldavad tihti õhtusööke ja vastuvõtte ? mitte et meile väga meeldiks ?ampust juua, vaid nii loome võimaluse suhtlemiseks,? räägib Volmer ja soovitab sama võtet kasutada ka äris.

See pilt, mis jõuab avalikkuseni laua taga istuvatest lipsustatud meestest, on pika eeltöö tulemusel kokku lepitud koreograafia. ?Laua taga üldjuhul läbirääkimisi enam ei toimu,? selgitab Volmer ja lisab, et Euroopa Liit ongi oma olemuselt foorum, kus hommikust õhtuni ainult läbi räägitaksegi.

Ta möönab, et väikeste riikide esindajad peavad ehk pisut rohkem vaeva nägema, et suurte ja vägevatega jutule saada ning vajalikku informatsiooni koguda. ?Miks peaks näiteks üks Austria diplomaat oma Eesti kolleegi jutule võtma?? küsib Volmer mõtlikult.

?Nii nagu ujumist pole võimalik kaldal õppida, ei saa ka läbirääkimisi tahvli ees õpetada: tuleb teha rollimänge, videoanalüüse,? tõmbab Märt Volmer paralleeli.

Teda õpetasid omal ajal Taani spetsialistid, kes andsid noortele ja rohelistele eestlastele teadmisi, kuidas Euroopa Liidu läbirääkimistel hästi toime tulla. ?Taanlased on meie jaoks ühed paremad läbirääkimiste kunsti õpetajad, sest neis on nii põhjamaist loomust kui ka arusaamist kesk- ja lõunaeurooplastest. Nad on ligi 30 aastat Euroopa Liidus olnud ning teavad läbi ja lõhki, kuidas saavutada oma riigi jaoks parimat tulemust,? kiidab Volmer.

Ta lisab, et koolitusest üksi ei piisa ? edukaks läbirääkijaks saamiseks peavad inimesel olema ka teatud isikuomadused ? hea suhtlemisoskus, kiire reaktsioon ja mõtlemine. ?Kui te kujutate ette keskmist Eesti inimest, kes on suhteliselt aeglane, mitte alati hea suhtleja, siis kõigist ei pruugi saada ükskõik kui hea koolitusegagi edukaid läbirääkijaid,? resümeerib Volmer.

Tema õpetab läbirääkimiste kunsti noortele ametnikele nii välisministeeriumis kui ka mujal ning on tähele pannud, et osalejatele tuleb suurima üllatusena informaalse suhtlemise olulisus ja maht, samuti arvatakse, et hea läbirääkija on see, kes suudab oma tahtmist läbi suruda. Kui aga teine pool hakkab oma tahtmist peale pressima, siis kogenud läbirääkija ei suru vastu, vaid üritab vastaspoolt suunata sinnapoole, kus on näha võimaliku kokkuleppe sündimist. ?Muidu pressite üksteist nagu kaks sikku silla peal, aga ei liigu kuhugi,? õpetab Volmer.

Eelmisel aastal Volmeri läbirääkimiste koolitusel osalenud välisministeeriumi konsulaarabi büroo ata?ee Liina Viies kiidab koolituse teooria head sidumist praktiliste harjutustega. ?Mängulises rollis on lihtsam asuda ellu viima oma missiooni. Kompromisside kunst on raske ? teoreetiliselt võimalik, aga reaalses situatsioonis vahel saavutamatu,? nendib Viies.

Ta kinnitab, et koolituse kogemusi saab väga edukalt rakendada ka igapäevases elulises kontekstis ning õnnestunud läbirääkimiste võti on lihtne: kui mõlemad osapooled lahkuvad ruumist võitjatena. q

Märt Volmer rõhutab, et läbirääkija peab lähtuma vastaspoole eelnevast kogemusest, haridusest, soost, kui tahetakse oma sõnum arusaadavaks teha. ?Ma ei pea keskenduma sellele, mida ma tahan öelda, vaid sellele, kuidas öelda nii, et inimene minust aru saaks,? rõhutab Volmer.

Ta toob näite, et kui itaallasele põhjamaiselt konkreetselt ja lühidalt püüda oma sõnumit kohale viia, arvab lõunamaalane, kellele on tuhandeid aastad õpetatud kõnekunsti, et tegemist on harimatu inimesega. ?Pead pikalt rääkima, tegema sissejuhatuse, teemaarenduse, kokkuvõtte. Kui aga üritada sama pikka juttu rääkida põhjamaalasele, siis vaatab too, et tegemist on kummalise partneriga ? võiks ju lühidalt ja otse öelda.?

Küsimusele, kas jutud sellest, et Venemaa läbirääkimispartneritega tuleb saunas käia ja viina visata, peavad paika, vastab Volmer, et seda tuleb vahel tõesti ette. ?On juhtunud ka nii, et kõigepealt võetakse viina, siis veini, siis konjakit ? ja järgmisel hommikul algavad läbirääkimised uuesti,? muigab Volmer.