EKSPORT: Brasiilia - suurriik üllatab kiire asjaajamisega

Mis olid Brasiilias alustamisel esimesed sammud ja kui kaua aega läks esimese lepinguni? Venemaale, Brasiiliasse, Indiasse ja Hiinasse laienemise idee tekkis pärast ühte juhatuse müügikoosolekut 2008. aasta kevadel. Pärast koosolekut heietasime, mida teha, et müük oleks suurem, ja hakkasime analüüsima regioone. Esile kerkis n-ö BRIC regioon. Brasiilia, India, Hiina ja Venemaa. Iga müügijuht sai ülesande uurida üht neist. Kuna olen üle 30 aasta olnud suur jalgpallisõber, sain endale Brasiilia.

Ja Äripäeval on oma roll Krimelte õnnestunud Brasiiliasse laienemise juures. Nimelt otsisin üles kõik artiklid, mis olid kirjutatud Eestis Brasiilia teemal ja leidsin, et Äripäeva endine ajakirjanik Liis Kängsepp oli parasjagu seal reisimas. Tahtsin Liisi tööle palgata, aga ta oli just liikumas edasi Argentiinasse ja seetõttu jäi see katki. Aga ta andis mulle kahe kohapealse eestlase kontaktid ja ühe neist hiljem palkasimegi.

Krimelte juhatuse kiituseks tuleb öelda, et nad reageerisid uskumatult kiiresti ja usaldavalt. Kui hakkasin tol kevadel uurima seda Brasiilia olukorda, siis selgus, et kolme nädala pärast toimub riigi kõige olulisem ehitusmess nimega Feicon Batimat.

Esimene ehmatav info oli, et toona oli meil veel viisat vaja Brasiiliasse reisimiseks, sain selle Helsingist ka kätte ja kolme nädala pärast olin messil kohal. Enne messi otsisin välja veel kõik ingliskeelsed ehitusega seotud artiklid Brasiilias.

Messilt sain siis eksponentide nimekirjad ja hakkasin veebist uurima, millega nad tegelevad. Kaardistasin riigi ehituskeemiaga tegelevad ettevõtted, uurisin, kes kuskil paikneb ja milline on ajalugu.

Messilt sain kolm konkreetset koostööettepanekut ja kaks neist on meie äripartnerid tänaseni.

Ja nii uskumatu, kui see ka ei ole, siis viis kuud pärast messi läks Krimeltest esimene kaubalaadung teele, kuu aega hiljem juba järgmine. Lõunamaa mentaliteeti arvestades käis meie asjaajamine seal ülikiirelt. Ühe konteineritäie kauba saatmine Eestist Brasiiliasse maksab 2000 eurot, esimene konteiner oli kohal 21 päevaga.

TV3 saatest Brasiilia eestlastest jäi mulje, et suur osa rahvast ainult lõbutseb. Kuidas on ettevõtjal võimalik sellise mentaliteediga harjuda? Lõbujanulisuse mentaliteet on minu arust müüt. Ärikultuur ja eetika on seal vaata et paremgi kui Euroopas. Meil pole Brasiilias veel kolme aasta jooksul juhtunud, et kliendid oleksid võlgu jäänud või käitunud ebasündsalt. Ses suhtes ei tohiks eestlased sinna minekul mingeid kartusi olla. Lõbutseda oskavad nad küll, kuid töötegemist see ei takista.

Kas olete algusest peale sinna oma brändi müünud? Esialgu olime Brasiilia turul n-ö kaubandusketi kaubamärgi ehk private label'i all. Eelmise aasta augustist müüme ka Penosili kaubamärgi all. Sellest ajast alates oleme Penosili kaubamärgi turundusse ka investeerinud ligi 50 000 eurot. YouTube'ist saab näha ka meie portugalikeelset Penosili reklaami, mis jooksis Brasiilia televisioonis laupäeva hommikuti.

Loomulikult on oma brändi juurutamine keeruline. Meil läheb hästi, kuigi suurem osa käibest tuleb jätkuvalt veel private label'ite alt. Meil on turuosa kogu Krimelte toodanguga umbes 30% Brasiilia turust. Brasiilia turgu tuleb veel õpetada ehitusvahte kasutama, neid seal palju ei kasutata.

Keda soovitate kohapealt palgata? Superlahendust pole. Meil on Brasiilias oma inimene Eestist Krimelte palgal ja ühe kliendiga on meil ka agent. Et olla mõnest Hiina või Euroopa konkurendist parem, püüdsime tõsta teenindustaset. Teised Hiina ja Euroopa firmad on kaugel ja kuna ehituskeemia on kapriisne toode, siis on hea, kui oma inimene käib selgitab, lahendab probleeme, oskab kohalikku keelt. See on ülioluline. Hea teenindus on võlusõna ja parim teistest eristumise viis, tagasiside klientidelt on väga positiivne. Brasiilias on sadu messe ja need on väga populaarsed. Mehhikos ei õnnestunud meil kohapealset eestlast leida ja sinna sisenesime Mehhiko suurimalt ehitusmessilt Expo Cihac saadud kontaktide kaudu.

Kas vastab tõele, et näiteks aukonsulite panus Eesti ettevõtjate aitamisel välisriigis jääb sageli tagasihoidlikuks? Brasiilias vastab see küll tõele, ärilises mõttes lootusi neile panna ei tasu. Aukonsulid Brasiilias on väga kenad inimesed, aga nad teevad seda tööd vabatahtlikuna ja siis pole ka väga imestada, kui nad eriti motiveeritud ei ole.

Kui suure summa Brasiilias pinna sondeerimiseks investeerisite? Minu esimene reis sellesse riiki läks maksma 2560 eurot (40 000 krooni ringis), see oligi kogu kulu. Sao Paolo ja Rio de Janero on väga kallid linnad, Sao Paolo on näiteks kalliduselt maailmas 10. kohal. Aga ilma sellesse linna minemata ei saa Brasiilias edukas olla, just seal on raha ja olulised kontaktid.

Mis riikidesse te veel ladina-Ameerikas ekspordite? Ekspordime Peruusse, Tšiilisse, Kolumbiasse ja Argentiinasse. Need neli riiki on meil kaetud Ladina-Ameerika suurima ehituspoeketiga, aga töötame praegu selle nimel, et ka oma kaubamärgi all seal müüma hakata.

Kui palju maksab Brasiilia või Mehhiko turule minek? Kulutasime vaid lennupiletitele. Üks Brasiilia reis maksab umbes 2500 eurot. Samamoodi Mehhikosse minek, reisi- ja komandeeringukulud. Messid on üldjuhul isegi tasuta.

Mis oli kõige üllatavam Brasiilia ärikultuuris ning missugused olid kõige suuremad õppetunnid? Small talk on seal möödapääsmatu. On olnud ka momente, kus on vaja olnud rääkida esimestel kohtumistel oma perekonnast, endast, oma huvidest, teha komplimente.

Brasiilia näol on tegemist suure ja kasvava turuga, millele sisenemine eeldab piisavalt aja, raha ja tootmismahu ressursse. Samas on mitmed Eesti ettevõtted selle turu sihikule võtnud ning see tendents on pigem kasvav.

Brasiilia turule sisenemisel on oluline teha ära põhjalik kodutöö, mille käigus tuleb selgitada välja selle turu eripärad: millised on juriidilised iseärasused, kas minu toodetele võivad olla kehtestatud spetsiifilised nõuded, kes on sihtrühm, millised on sobivad müügikanalid. Lisaks tuleks endale selgeks teha, milliste kaubamahtudega arvestada, et ettevõtmine end ära tasuks.

Üldine soovitus on, et enne uuel turul esimeste sammude astumist tuleks kindlasti ise kohapeal ära käia. See paneb nii mõndagi teise nurga alt nägema.