EKSPORT. Moslemimaailm austab tegusat ärinaist

Too ekstreemne näide juhtus aastaid tagasi Tuneesias ühel õhtusöögil, kui elavaks vestlusteemaks tõusid saematerjali kvaliteedireeglid. “Tuneesia klient vihastas selle peale, et naisterahvas suutis temaga väidelda,” meenutas Rand­oja. “Arvatavasti ootas ta järeleandmist, kuid ma hakkasin vastu ja jäin oma seisukohtadele kindlaks. See käis tema au pihta.”

Randoja sõnul tundis ta ühel hetkel hirmu, et vihale aetud vestluspartner võib kasutada füüsilist vägivalda. Õnneks suutsid teised laua taga viibijad olukorra maha rahustada. “Peale selle korra pole mul ühtegi ebameeldivat vahejuhtumit moslemist klientidega olnud,” kinnitas Randoja. “Ei tohi unustada, et moslemi perekonna kõige olulisem liige on ema. Sellest johtuvalt ka austus naisterahva vastu.”

Üksinda meeste vastu. Randoja sõnul tuleb see, et ta üksinda moslemimeestega läbirääkimisi peab, sageli hoopis kasuks. “Mul on vahel tunne, et nad tunnevad piinlikkust kaubelda naisega,” rääkis ta. “Neil on kauplemine veres ja nad võivad päev läbi kaubelda, kui vastas on meesterahvas. On olnud üksikuid juhuseid, et minuga kauplevad nad vaid tund aega ja annavad siis alla.”

Randoja möönis, et islamimaailma ärimehed aktsepteerivad siiski vaid väljastpoolt islamiriike pärit naisi. “Kohalikku mosleminaist nad ilmselt äripartnerina ei aktsepteeriks,” lisas ta.

Araabia- ja islamiriikidesse oma tooteid ja teenuseid eksportiva ASi Regio tegevjuht Ülo Säre ütles, et nad on vaaginud varianti saata neisse riikidesse projektijuhiks naisterahvas. “Me pole siiski seda teinud, sest teeksime oma äripartneri elu väga keeruliseks,” põhjendas Säre. “Eriti Araabia riikides, kus naisterahvas ei tohi tänaval ilma saatjata ja nägu katmata liikudagi.”

Merli Randoja on puiduäris töötanud ligi 15 aastat ja viimased kaheksa aastat on ta Toftanis müügitööga tegelenud. Eesti suuruselt teine saeveski Toftan on üks väheseid saematerjali tootjaid, mis ekspordib oma toodangut islamiriikidesse. Peamised ekspordikohad on Alžeeria, Tuneesia ja Egiptus ning vähesel määral on eksporditud saematerjali ka Saudi Araabiasse, Marokosse, Jeemenisse ja Liibüasse.

Randoja sõnul on ta enamikus neis riikides, välja arvatud Saudi Araabia, Jeemen ja Liibüa, tööasjus käinud. Kuna aga viisa taotlemine on aeganõudev, toimuvad kohtumised koostööpartneritega sageli hoopis Euroopas neutraalsel pinnal. Põhja-aafriklastest ärimeeste üks lemmikkoht on näiteks Pariis, kuhu neil on hõlbus lennata.

“Sageli on nii, et kui mina olen ennast esimeseks ärikohtumiseks ette valmistanud, palutakse vajalikud paberid hotellituppa jätta ning minna kõigepealt tutvuma kohalike vaatamisväärsustega ning paari tassi kohvi jooma, et omavahel tutvuda,” rääkis Randoja. “See oli esialgu väga ootamatu.”

Samuti pole Randoja jaoks juba ammu ootamatu ega naljakas see, et esimese telefonikontakti puhul arvab teisel pool telefonitoru olev moslemimees, et ta räägib mister Merli Randoja assistendiga.

Vahemees tunneb mõlemat kultuuri. Islamimaailmas äri ajades tuleb kindlasti kasutada kohalikku äripartnerit ehk n-ö vahemeest. Toftani üks koostööpartner on Rootsis elav Egiptuse juurtega moslem, kes tunneb mõlema kultuuri eripärasid, ning see on suur pluss. Vahemees töötab komisjonitasu alusel ehk nagu maakler – kui tehing tehtud, teenib selle pealt kokkulepitud protsendi.

“Vahemees hoiab kohalike klientidega sooje suhteid ning peab nendega eelläbirääkimisi,” tutvustas Randoja väljakujunenud äristrateegiat. “Mina lähen kliendiga kohtuma, et tehing nii-öelda lukku lüüa. Vahemees on mulle sageli ka tõlgi eest.”

Toftani kliendid on suured kohalikud importöörid, kes müüvad riigis saetoodangut edasi. Saematerjali kasutatakse peamiselt ehituses, mööblitööstuses ning ukse- ja aknaraamide tegemisel.

“Väikeste lõpptarbijatega me ei tegele, sest see oleks liiga keeruline,” põhjendas Randoja.

 

Pane tähele

Mida moslemiga äri ajades silmas pidada

1. Aeg ja selle mõiste on islamimaades kindlasti erinev Euroopast, kõik juhtub Insha´Allah ehk kui Allah soovib. Tuleb olla kannatlik, ei ole mõtet kiirustada. Moslem ei taha tegeleda kärsitu inimesega.2. Ole valmis emotsionaalseteks läbirääkimisteks, kauplemine on oluline osa läbirääkimistest. Ole valmis selleks, et pidevalt tuleb oma esialgseid plaane ja ideid muuta.3. Vajalik on leida endale kohalik vahemees ehk üks äripartner või siis üks kindla regiooni peale, kes sinu ettevõtet turul esindab. Moslemimaades mitme äripartneriga äri ajades võib liiga palju konflikte tekkida.4. Isiklik kontakt on kõige alus. Selle loomine võtab aega, aga ilma selleta äri ei edene. Oluline on minna ise kohale, sest nii on võimalik kõige rohkem informatsiooni hankida.5. Keeruline on leida õiget partnerit, selle valimine võtab kindlasti aega. Võimalusi on mitu, kuid kindlasti tuleb olla valmis selleks, et tuleb oma toodet sealse turu vajaduste järgi kohandada.6. Äritehingud islamimaailmas peavad olema tehtud ettemaksuga või akreditiivi alusel.7. Austa muhamedlaste väärtusi ning usku. Näiteks ei tohi meesterahvas küsida musulmanist mehe käest tema abikaasa kohta. Seda võib teha vaid siis, kui te olete juba omavahel sõbraks saanud.8. Moslemid on tavaliselt väga sõbralikud ja vastutulelikud ning nende usaldust ei tohi petta, nad üldjuhul ei andesta seda.

Allikas: Toftani müügijuht Merli Randoja

 

Statistika

Saematerjali eksport islamimaadesse suhteliselt väike

kuupmeetrites, 2012. aasta 9 kuu andmed

MännisaematerjalEgiptus 9150Alžeeria 3200Tuneesia 2930Liibüa 1810Jeemen 1560Maroko 1290Kokku eksporditi männisaematerjali 225 000 m3.

KuusesaematerjalSaudi Araabia 1450Jeemen 206Alžeeria 148Kokku eksporditi kuusesaematerjali 238 000 m3.

Allikas: Eesti metsa- ja puidutööstuse liit

 

Kommentaar

Mitmekesine turg maandab riske

Märt Riistop, Eesti metsa- ja puidutööstuse liidu tegevdirektori asetäitjaAraabia- ja islamimaade turg pakub meie saeveskitele huvi, sest Euroopas on turg praegu madalseisus. Samuti saab islamimaadesse müüa pisut teistsugust saematerjali ja see parandab toorme kasutust. Maailma eri turud on sageli erinevas faasis ja seepärast ei lange tõusud ning langused täpselt kokku. Mitmekesine kliendibaas aitab saeveskitel riske maandada.