10 soovitust, kuidas jaekettidele müüa

Täna toimub Meriton hotelli konverentsikeskus Äripäeva teemaveebi Best Sales seminar „Kuidas müüa edukalt suurtele jaekettidele?“, kus saavad sõna suuremate jaekettide ostudirektorid ja valdkonna eksperdid.

Esimesena üles astunud Käär rõhutas ettekande alguses, et oma tegevuses ei ole ta kokku puutunud toidutootmisega, kuid leidis, et kindlasti töötavad tema soovitused ka toidu puhul.

Kääri 10 praktilist soovitust, kuidas koos äri teha:

1. Tea, kellele müüd. Toodet võidakse tunnetada erinevates kettides erinevalt. Sageli üritatakse minna erinevatesse kettidesse, aga need võivad olla ka erineva suunitlusega – ühes võib saada kõrgemat hinda, kui teises. Seetõttu tuleks selgeks teha, kuhu minna ennast müüma ja ehitada sellest lähtuvalt üles oma müügistrateegia. Samuti tasub koguda infot, mis on ostja kõige nõrgemalt kaetud valdkond ning kes on tema partnerid.

2. Tea oma unikaalsust. Vähetuntud tegijana peab suutma välja tuua oma eristuvuse teistest. Reaalses elus ei ole niikuinii keegi täiesti unikaalne, kuid eristuvusega vähendatakse potentsiaalsete konkurentide hulka ja luuakse soodsam võimaluse valituks saada.

3. Paku lisaväärtust. See reklaamjutt, palju oled teistest parem, ostjat ei huvita. Teda huvitab hoopis lisaväärtus – kuidas toode annaks midagi lisaks teisi brände kahjustamata. Ostja ei ole huvitatud sellest, et toode võtab teistelt analoogsetelt brändidelt müüki ära.

4. Odav hind on tupiktee. See võib-olla toiduga tegelejate puhul ei pea paika, aga neile, kes tegelevad brändidega, on odav hind tupiktee, sest alati leidub veelgi madalama hinna pakkuja. Tehes madalast hinnast müügiargumendi, on see kindel kaotus. Hinnaga tuleks alla minna nii hilja, kui võimalik.

5. Private label on püha. Oluline on tunda keti private label'eid (jaebrände - toim.) ja arvestada, et ketid ei tee midagi, mis nende private label'eid kahjustaks. Private label on hea äri kettidele, aga samas, kui läheb halvasti, on see väga suur taak õlgadel. Rahvusvahelisel turul on private labeli osakaal tõusmas ja suurem kui meil.

6. Ole stabiilne partner. Stabiilsus on äris ülimalt vajalik. Tihti on pandud kogu organisatsioon tööle samas rütmis, et saavutada tarnekindlus kogu hooaja vältel. Seetõttu tasub ka fokusseerida, teada oma nišši, mitte minna müüma kogu sortimenti. Kui kord juhtub, et tarned ei tööta, on ettevõte kohe mustas nimekirjas. Ka siis, kui ükskord on saadud tootmisvõimsus tööle ja on kindel tunne, siis uuesti sissesaamine võib võtta oluliselt kauem aega.

7. Iga ruutmeeter on raha. Argument, et teil risk puudub, me anname teile kauba realisatsiooni, on läbinisti vale. Kaupmehel on arvel iga ruutmeeter, millelt oodatakse müüki. Kui kaup jääb seisma, on see häving mõlemale poolele.

8. Kaardista partnerid. Uuele turule sisenedes tuleks endale väga hästi selgeks teha, kes on potentsiaalsed koostööpartnerid ning teha valik, kellega tahetakse koos töötada. Võib juhtuda, et ühte ketti minek välistab teise.

9. Ära tegutse meeleheitlikult. Kui tundub, sellelt kohtumiselt müüki ei tule, siis pigem tasuks kulutada ülejäänud aeg aru saamaks, miks ei tule. See on moment, kus võib vastuolusid tekkida, kui muututakse meeleheitlikuks. Igasuguste tingimustega nõustumisest pole kellelegi kasu ning nii võib tekkida meeleheitliku tüübi maine.

10. Kõik tunnevad kõiki. Ära proovi mängida n-ö tuttava kaarti, sest see on kindel viis end koostööst välja lülitada. Tutvuste rõhutamine võib partnerit pigem ärritada ning ei meeldi ka ettevõtte omanikele, kui nende nimedega edvistatakse. Eesmärk on teha äri ning see, kas toode sisse ostetakse, sõltub ikkagi sellest, kas sul on hea toode või bränd.