Teha vigu, et olla edukas

Sass sai esimesed ristsed idufirmade maailmas 2007. aastal. Koeraarmastajana märkas ta, et lemmikloomadele ja nende omanikele pole eraldi portaali, mille järel sündis Uniteddogs. Kiiresti kasvanud, kuid hiljem mitme teguri mõjul tegevuse lõpetanud firmast sai praegu Pipedrive’is töötav ning Garage48 vedav Sass hulga väärt kogemusi. Vahel peabki ebaõnnestuma, et luua õiged eeldused edukaks saamisel.

Ka Eesti riskikapital oli kogemusteta. Meie kohtumise keskseks teemaks kujunes raha kaasamine firmasse, mis on iga idufirma elus murdelise tähtsusega. “Kui teed idufirma ja kaasad riskikapitali, siis sel hetkel muutub firma täielikult. Me ei teadnud seda. Me tahtsime raha kaasata ja meile anti seda,” rääkis Sass Uniteddogsi lugu ja lisas, et tegelikult oli tal sellest väga kahju.

“Keegi meist ei teadnud tol hetkel, mida riskikapital üleüldse tähendab,” nentis Sass oma esimest viga. Tol ajal oli ka riskikapital Eestis roheline ning mõlemal pool lauda oldi põhimõtteliselt sama targad.

“Kaasasime raha liiga vara. Tegime järelduse Eesti kogemuse põhjal, et meil on tõestatud ärimudel. See oli viga,” vaatas Pipedrive’i asutaja ajas tagasi. Tema sõnul on ohutu raha tõsta siis, kui firmal on mingi hulk kliente, kes maksavad teenuse eest korduvalt ja firmal on kindel rahavoog.

Aga millal oleks idufirmal õige aeg raha kaasata? Kõige õigem hetk on siis, kui on vaja kasvu kiirendada, ütles Sass ja lisas, et Pipedrive on hea näide, kuidas raha kaasata.

“Investoritega hakkasime alles siis rääkima, kui meil oli 30–40 maksvat klienti, mis on minimaalne arv. 2011 oli meil tunne, et oleks aeg kasvada USAs kiiremini ja meil õnnestus saada kiirendisse AngelPad. Sealt me ei saanud mitte niivõrd finantstuge, vaid suure hulga teadmisi,” selgitas Sass. AngelPad on Google’i endiste töötajate loodud San Franciscos baseeruv ülipopulaarne kiirendi. Aastas kandideerib kahele 10nädalasele kursusele 2000 idufirmat, millest valituks osutub vaid 15.

Nende teadmiste abil otsustati, et firma viiakse enne raha kaasamist vähemalt nullkasumisse. See võimaldas ise valida hetke, millal raha kaasata, ja andis vabamad käed. “See ongi parim hetk investori juurde minna – meil on tõestatud asi ja kui sa nüüd investeerid meisse, siis me hakkame kümme korda kiiremini kasvama,” soovitas selle kadalipu läbinud Sass.

Uniteddogsi karussellist olulise õppetunni saanud Sassi hinnangul ei tasu Eesti turul saavutatud edu põhjal järeldusi teha. “See, mis toimib Eestis, ei toimi mujal maailmas,” ütles ta resoluutselt ja lisas, et idufirmal on kindlasti viga teha toodet Eesti turule, sest see kogemus ei maksa USA turul midagi.

Aga kas Eesti siis testturuks ka ei kõlba? “Mina ei julgeks seda enam teha. Ma soovitaks valida lihtsam tee ehk minna välismaale. Pipedrive’iga võtsime suuna saada välisturult tagasisidet ja see oli õige samm,” selgitas Sass. “Ja mis siin salata – USA kliendid on valmis rohkem raha maksma ja alustavale ettevõttele on rahavoo tekitamine väga oluline,” lisas ta. Pipedrive’i teine maksev kasutaja oligi just Ühendriikidest pärit.

Tekib küsimus, kas näiteks kolm TTÜ tudengit peaksidki kohe välismaale vaatama hakkama. Sass soovitab kindlasti paariks kuuks Räniorgu minna, et aru saada, kuidas sealne ökosüsteem töötab. “Ma olen tugevalt selle poolt, et EAS saadaks võimalikult palju inimesi siia kogemusi omandama. Räniorus mõistad asju, mille peale Eestis ei tule. Eestis saab muidugi väga palju eeltööd ära teha, ehitada prototüüp ja tulla seda siia inimestele näitama ning koguda tagasisidet. Käed taskus, ei maksa siia tulla,” hoiatas ettevõtja.

Investorist peab saama tiimi liige. Idufirma jaoks on eluliselt oluline leida raha kasvamiseks, kuid vähemalt sama oluline on ka inimene, kes firmale selle raha annab. Sassi sõnul on investorid tiimi liikmed, mitte mingisugused lipsudega tüübid kaugel kontoris. Õige investori tunned ära sellest, et sa tahad temaga koostööd teha, ütles Sass. “Investorit ei tohi võtta ainult raha pärast, sest raha saab ühel hetkel otsa. Ta peab aitama idufirmat arendada oskusteabe ja võrgustikuga,” ütles ta ja rõhutas, et idufirma peab eristama tarka raha lollist.

Uniteddogsist on Sassil äärmiselt oluline õppetund kaasa võetud. “Uniteddogsi viimane investorleping käskis meil saavutada mingisuguseid lühiajalisi eesmärke. Kui sul on lühiajalised eesmärgid, siis sa töötad vaid nendega, sest muidu ei tule uut raha peale,” selgitas Sass. “See oli selline leping, mida mina ei soovita kellelgi kunagi sõlmida. Sellistes tingimustes kaob ära pikaajaline siht, sest elad peost suhu,” hoiatas ta.

Sassi sõnul on idufirmal juba ise võimalus lepingu tingimusi dikteerida, kui idee on hea, tiim suurepärane ning firmal läheb hästi. Kui trahvide osakaal lepingus on märkimisväärne, siis see näitab juba ette ära, et investor ei usalda firmat ning mõistlikum oleks uut rahastajat otsida.

Ameerika tarbijad näitavad suunda

Möödunud nädalal Stanfordi Ülikoolis esinenud Ungari pilvepõhise esitlusprogrammi pakkuja Prezi tegevjuhi ja asutaja Peter Arvai hinnangul on idufirmal vaja Ameerikas kohal olla. “Praegu on see karm reaalsus, et kui me suudaks isegi kogu Ungari 10 miljonit inimest panna Prezit kasutama, siis see ei oleks nii tähtis, kui panna 10 miljonit ameeriklast meie toodet kasutama,” ütles Arvai. “See tuleneb sellest, et inimesed ja riigid jälgivad eelkõige USAuusi trende, ja see pakub võimaluse silma paista.”Jalad tasub hoida ka koduturul. “Me oleme USAst selle õppetunni saanud, et kohalikele kasutajatele parima kogemuse pakkumiseks peame siiski kohal olema,” ütles Prezi kaasasutaja Peter Halacsy.“Angry birdsi” mängu looja Rovio Entertainmenti turundusjuht Peter Vesterbacka soovitab hoolikalt läbi mõelda, kuhu kontor luua.“Kui sa oled idufirma, siis ei tähenda see ilmtingimata, et sa pead olema Räni­orus. Mõtle hoolikalt läbi, mis sinu firmale eelkõige vajalik on. Meie USA kontor on näiteks Santa Monicas Californias, sest me tahame hoida Hollywoodil silma peal,” tõi Vesterbacka näite.