Kui kallilt välismaal müüa?

Käsitöö palkmaju tootva OÜ Hobbiton Home tegevjuhi Andrus Prangli sõnul määravad nad hinna põhiliselt toote ning teenuse omahinna järgi, lisades sellele mõistliku marginaali, kirjutab 2. oktoobri Äripäev tööstuse rubriigis.Lõplik majade hind kujuneb kliendiga läbirääkimiste käigus ning see, kui palju nõustutakse hinda marginaali arvel langetama, oleneb käsil olevate tööde järjekorrast. "Kui on vähem tellimusi ees, oleme ka hinna suhtes nõus rohkem järele andma, et tellimuste maht täis saada," selgitas Prangli.70% toodangust välismaale eksportiva ettevõtte tootehinnad välismaal ei erine Eestis pakutavast. "Konkureerime välismaal põhiliselt teiste Ida-Euroopa toodetega, mistõttu on olemas üsna tuntav hinnakonkurents ning kindlasti ei saa me küsida välismaal kõrget hinda," selgitas Prangli. Siiski kipub Hobbiton Home'i majade hind olema kõrgemas hinnaklassis toote kvaliteeditaseme tõttu.Tüüpprojektid odavamadTehases toodetud elementidest puitmaju projekteeriva ning tootva Mountain Loghome OÜ juhatuse esimehe Tarmo Leisalu sõnul on neil kujunenud pikaajalised partnerid, kellele maju toodetakse nende klientide soove arvesse võtvate projektide järgi. Seetõttu kujundatakse hind omahinnast lähtuvalt planeeritava mahu alusel, võttes arvesse nii otsekulusid, kaudseid kulusid kui ka kasumit ja riski. "Hinnastamise alus on kõikidele klientidele võrdne, kuna ostjal on tänapäeval väga kerge hinnatasemeid meie konkurentidega võrrelda," selgitas Leisalu. Siiski saavad eelmiste perioodide ostude mahu alusel edasimüüjad ka allahindlust, samuti on kordusprojektid ja tüüpprojektid odavamad. Leisalu sõnul kontrollitakse tasuvust pidevalt ehk et eelkalkulatsioon vastaks tegelikele kulutustele.Kuigi hinnakujundus on kõikidele klientidele võrdne, oodatakse mõningatel turgudel siiski kõrgemat kasumimarginaali, kuna Mountain Loghome'i majad kuuluvad pigem kõrgemasse hinnaklassi. Leisalu sõnul käivad hinnaläbirääkimised partneritega pidevalt, kuid kuna hinnastus toimub omahinna alusel, siis selle pinnal korrektuure teha ei ole vaja olnud. "Pigem lähtuvalt sisendite hinna muutusest," lisas Leisalu. Mountain Loghome OÜ ekspordib maju peamiselt Jaapanisse.Suurt kasumimarginaali taga ei aetaKudumeid tootva Lõnga Liisu OÜ juhi Ülle Vahtra sõnul oleneb hind peamiselt kahest aspektist - kas minnakse välismaale laatadele ja turgudele ise müüma või müüakse edasimüüjate või otsetellimuste kaudu. Ise käiakse müümas peamiselt Saksamaal, tellimused tulevad peamiselt Ameerika Ühendriikidest, Norrast ning Soomest. Hinna kujundamisel võetakse arvesse kõik kulud, mis tootmiseks vajalikud - mitu grammi lõnga kulub toote valmistamiseks, kui pikk on selleks kuluv aeg ning millised on kaudsed kulud. "Suuri kasumimarginaale me taga ei aja, oleme siiki väikeettevõte ning hinnakujundus pole seetõttu keeruline," selgitas Vahtra."Kuna meie valdkonnas on konkurents väga tihe ning kliendid on end hindadega täpselt kurssi viinud, on väga raske hinda turuhinnast kõrgemaks ajada," selgitas Vahtra. Tema sõnul jälgib ja tingib Soome väga hinda, neile pole tähtis, kuidas toodetakse, vaid vaadatakse otsejoones hinda. Ameerika Ühendriikides ning Norras, kus on mitu vahendajat, vaadatakse rohkem ka kvaliteeti, kuid hind mängib samuti väga olulist rolli, kuna juba ainuüksi saatmiskulud kergitavad hinda. Kuigi tahtlikult on hinda äärmiselt keeruline tõsta, tõusevad hinnad paratamatult näiteks maksude ning materjali hinna tõusu tõttu.Turuosa võitmiseks müüakse ka alla omahinnaKase saematerjali mööblitööstusele ning kase küttepuid tootva ning eksportiva Esveko Wood OÜ tegevjuhi Indrek Kanteri sõnul on nad oma toodangu hinna määranud, lähtudes toote omahinnast ning sihtturu turuhinnast. Lisaks sellele uuritakse ka, millise hinnaga müüvad tooteid konkurendid. Saematerjali eksporditakse nii Eestist, Ukrainast kui ka Venemaalt Skandinaaviasse, Austriasse, Saksamaale, Itaaliasse, Hispaaniasse ning Ungarisse. Küttepuid eksporditakse Eestist praegu vaid Skandinaaviasse.Kas toodangu hind jääb sihtturul pigem kõrgemasse või odavamasse hinnaklassi, sõltub Kanteri sõnul mitmest aspektist. Näiteks konkreetsest tootest ja sihtriigist ning sellest, kui primaarne on toode firma jaoks. "Teatud materjalile on kindel turg ja kliendid olemas ehk seal oleme määranud pigem turuhinnast kõrgema hinna," selgitas Kanter. Kui aga turule alles sisenetakse, ollakse valmis müüma ka natukene alla turuhinna, et edestada teisi konkurente ning võita nii mahtu kui ka turuosa. "Üldiselt aga alustame alati kõrgema hinnaga ning kohandame jooksvalt hinda vastavalt vajadusele ning olukorrale," selgitas Kanter.

Odavtootjatega võidu ei joosta

Kohvreid tootva Playluggage OÜ ekspordijuhI Martin Rungi sõnul määrab igal sihtturul soovitusliku hinna siiski sihtturg ise."Enne turule sisenemist analüüsime üsna põhjalikult, millise hinna juures toode müüks," selgitas Rungi. Paratamatult igal turul ei saada toodet nii suur edu, kui tarbijaskond ei ole valmis soovitavasse hinnaraamistikku mahtuma. Rungi leiab aga, et iga hind on korrektne, kui ta vastab lähteülesandele. Playluggage'i kohvreid eksporditakse praegu nii Soome, Saksamaale, Itaaliasse, Hispaaniasse, Indiasse, Hiinasse kui ka Austraaliasse.Rungi sõnul pole Playluggage tahtnud kunagi teha odavaid kohvreid. "Odavtootjaid on maailmas piisavalt palju ning nendega võidu joosta on raske," selgitas Rungi. Seetõttu on algusest saadik võetud eesmärgiks olla kvaliteetne ja erinev, muutes tarbimisharjumusi ja uut trendi luues. Rungi sõnul pole nad konsultantidega aru pidanud, kuna alles otsitakse oma kohta turul. Suurimaks konsultandiks on seni olnud turustajad ning lõpptarbijad. Siiani on Playluggage tootnud väikestes kogustes, kuid selle aasta lõpus tõstetakse jõudsalt tootmismahtu. Rohkem müüma hakates on aluseks võetud mahu hind, kus tsükkel tootmisest müümiseni on lühem ning ühikulised mastaabid suuremad. "Samuti oleme soovitanud partneritel lasta oma marginaalist õhku välja, sest väiksema marginaaliga müüakse ka koguliselt oluliselt rohkem," lisas Rungi.

Vajalik põhjalik eeltöö

Veespordivarustust tootev Tahe Outdoors OÜ müüb oma tooteid erinevate kaubamärkide all 35 sihtturule. Tahe Outdoors OÜ presidendi Janek Pohla sõnul on raske välja tuua ühtset hinnakujunduspoliitikat. "Küll aga võin julgelt öelda, et hinna kujundamisel on kõige tähtsam põhjalik eeltöö," märkis Pohla, kelle sõnul tuleks endale väga täpselt selgeks teha sihtriigi turg ning seal toimuv - kes on kliendid, kes konkurendid ning millised on nende hinnad. "Kõik see mõjutab ekspordistrateegiat, millest hinnakujundus on vaid killuke," selgitas Pohla.Pohla peab peamiseks hinnakujunduse alustalaks toote positsioneeringut sihtturul ehk kuhu sobitub toode võrreldes konkurentide toodetega. "Igas tootegrupis on oma konkurendid ning nende hinnad, neid kõiki tuleb läbi ja lõhki tunda," selgitas Pohla. Kui minna oma kaubamärgiga jaekaubandusse, soovitab Pohla silmas pidada ka seda, et lõplik hind oleks lõpptarbijale vastuvõetav. Nimelt võib eksportija küll edasimüüjale anda soovitusliku jaehinna, kuid lõpphinna sätib siiski edasimüüja vastavalt soovitud marginaalile.Samuti soovitab Pohla kontrollida, mis toodetega turul toimub. Näiteks on Tahe Outdoorsi peamine eesmärk kasvatada turuosa Euroopas ning seetõttu ka üldiselt teatakse, kus müüa ning mis toodetega turul toimub. "Mis muudes piirkondades üle maailma toimub, seda on juba keerulisem kontrollida ainuüksi vahemaa tõttu," lisas Pohla. Vigu aga kindlasti sisse lasta ei tohi, sest hiljem pole võimalik neid enam parandada.