EAS nuusutab uusi tuuli

Kuidas leidis Aserbaidžaani naftafirma Eesti tütarfirmale juhi? Milline on Türgi suurim investeering Eestisse? Kuidas saab üks toidutootja jala Soome poeketi ukse vahele? Äripäevaga vestlesid EASi ettevõtluse keskuse juht Tanel Rebane ja välisinvesteeringute keskuse direktor Allan Selirand.

Rebase sõnul keskendub EASi ettevõtluse keskus üha rohkem välisturgudele. "Väljume järk-järgult toetuste poolelt, sest neid kauaks Eestil ei ole, ning loobume ka siseriiklikest koolitustest, sest sellel turul tegutseva erasektoriga ei ole  meil vaja konkureerida, seal saavad kõik ise hästi hakkama," tõi ta välja. "Hoopis teine asi on, ütleme, siis, kui Eesti ettevõte tahaks minna Hiina, sinna minemisel on riigil ka oma roll täita."

Kui palju inimesi Aasiat üldse katab?

Rebane: Ekspordi poolel neli turgu — Jaapan, Hiina, India ja Singapur — ning Tallinna keskkontoris on Hiina tarbeks eraldi kaks töötajat, sest toimub palju riikidevahelist koostööd. Näiteks, kui peaminister käis Davosis, siis andis ta AliBaba presidendile üle Eesti väärtuspakkumise. Selle väärtuspakkumise kokkupanek oli meie Hiina ja Aasiaga tegelevate inimeste töö.

Oli AliBabale pakkumise tegemisest kasu ka?

Rebane: Sellised asjad võtavad ikka aega. Ei ole nii, et annad paberi üle ja öeldakse kohe OK. Aga on jätkuarenguid, peaministri nõunik küsis meilt jätkudokumendi ja käib täpsema pakkumise koostamine.

Hiina taaselustab oma niinimetatud siiditeed, nende transpordi- ja logistikasektoriga üritavad koostööd teha Eesti Post ja Post11. Kõik tegevus ei keskendu ärilt-ärile, näiteks sõlmiti möödunud aastal Budapestis Hiina kaubandusministeeriumiga koostöölepe. Haruldane juhus, kus nemad tulid seda esimesena pakkuma.

Eks me vaatame, kus ja kuhu maailm areneb, McKinsey konsultatsioonibüroo analüüs ütleb, et Euroopa osakaal majanduses väheneb, järelikult peab kasvust osasaamiseks ise kohale minema.

Ma ei tea, kui kõrgel kohal McKinsey analüüsis on Lõuna-Ameerika, aga kahtlustan, et päris kõrgel. Kus on Eesti esindused Lõuna-Ameerikas?

Rebane: Tegelikult peame järgima ettevõtete nõudlust ja lähiturgudel on see lihtne. Kaugematel turgudel peab riik olema sammu võrra ees, aga Ladina-Ameerikas peab olema kolm sammu ees. Seda kriitilist massi Eestis, mis sinnapoole vaataks, tegelikult ei ole, nii et kohalolek ei ole ressursiefektiivne. Eesti tegi Brasiiliasse saatkonna ja hiljem kokkuhoiu mõttes sulges selle, sest ka ettevõtjate huvi oli väike. Me ka ei taha esindust avada kuskil, kus puhub ainult tuul.

Tänavu avate üks-kaks esindust - kus?

Rebane: Kavas on Araabia Ühendemiraadid, teeme sihtriigi analüüsi, kogume andmeid Lähis-Idas tegutsevatelt ettevõtetelt, seal on aktiivsemad praegu IKT, kaitsetööstuse ja toidusektor, ja uurime nende kolme aasta plaane. Potentsiaali on palju, sealne piirkond tegutseb naftalõpu ootuses, investeerib palju ja võimalusi on päris ootamatuid.

Hea näide on üks Lõuna-Eesti loodusliku savikrohviga tegelev ettevõte. Katari pealinnas Dohas on probleem temperatuuri kõikumisega ning krohvi tulevad suured praod, see ettevõte leidis tootearenduse käigus lahenduse ja nüüd töötavad seal 16 inimesega brigaadid. Korraga 90 päeva, isegi tööviisat pole vaja.

Kui Soomes ehitavad inimesed teaksid, kui palju Kataris raha saab teenida, siis küllap otsiksid tee sinna. Aga peamiselt keskendume ikkagi oma põhiturgudele.

Kaardi pealt vaadates ongi nõunikud Eesti peamistel eksporditurgudel. Lahtisest uksest sisse murdmisena ei tundu?

Rebane: Peab olema ühte ja teist. Kuskil peab olema samm ees, teisal seal, kuhu ettevõtted tahavad minna. Hea indikatsioon on sihtturu seminarid, Soome omale tuleb kohale 150 ettevõtet. Meie võime mõelda, et Soome minek, mis see siis ära ei ole, aga ettevõttele võib seal olla probleeme maa ja ilm.

Selirand: Erasektori kogemuse pealt võin öelda, et lihtsam on laieneda turgudele, kuhu pääseb ühe lennuga, kus ärikultuur on enam-vähem sarnane, nendeks on ikkagi Soome, Rootsi ja Saksamaa. Ja need on ka keskkonnad, mis on kõrgema hinnaklassiga toodetele avatud.

Rebane: Toiduainesektor vaatab palju Soome poole, aga omapäi on ühel ettevõttel sinna keeruline siseneda. Eelmine aasta korraldasime saatkonnas ürituse, kus osalesid suursaadik, maaeluminister, Soome suurimate poekettide ostujuhid ja 20 Eesti ettevõtet. Riigi tasemel kohalolu, ettevõtete eelnev valideerimine, see kõik loeb ja aitab üle barjäärist, kus teine pool n-ö torugi ei võta.

Samamoodi Suurbritannia ja Prantsusmaa öko- ja mahetoidutööstuse seminaril osalesid suurte kettide ostujuhid mõlemast riigist. Osales 60 ettevõtet ja praegu saame öelda, et Heyday sai oma kaubaga eelmisel aastal jala maha 90 kaupluses Pariisis ja selle lähiümbruses.

Kes teie jutul üldse käib, väiksemad allhankijad või suuremad laienejad?

Rebane: Tegeleme peamiselt ettevõtetega, kes on saavutanud teatava kriitilise võimekuse, loonud tootearenduse ja soovivad laieneda. Need ei ole TOP50 ettevõtted, pigem TOP500.

Dubais Gulf Foodil olid kohal suure mastaabiga toidutootjad: Valio, Salvest, Solbritt. Dubaisse ootasime oma pinda kolm aastat ja pärast räägiti, et enne pole nähtud, kui palju ostujuhte ühele messile mahub, saadi väga head vastukaja.

Abu Dhabis UMEXil, seal on ka kaitsetööstuse tipud. Ettevõtjad, kes oma aega täpselt hindavad, kui üritus on ajaraisk, siis nad meie juurde ei tule.

Kas keegi jääb ukse taha? Kellele ei ole teie Norra nõunikul midagi pakkuda, kui see uksele koputab?

Rebane: Me tahaks ekspordivõimekuse esimese kontrolli ikkagi Eestis ära teha, odavam kui Norras. Ega kohapeal välja ei visata, aga küsitakse ikka: mis toode, mis turg, mis kliendid, miks Norra, mis on riskid.

Selirand: See võib närvi ka ajada, iga ettevõtja ju ise teab, millega tegeleb, miks siis niimoodi pärida. Põhjuseks see, et meie nõunikud töötavad oma kontaktvõrgustiku põhjal ja nende kontaktide juurde peab minema eelnevalt valideeritud infoga, muidu nad kauaks sinna võrgustikku ei jää.

Millega üks ekspordinõunik üldse tegeleb, mida te tema töö juures mõõdate?

Rebane: Ekspordinõunikul on kaks põhilist teenust — sihtturu nõustamine ja ekspordipartneri otsing. Soovid Norrasse eksportida ja küsid viit kontakti, kes on valmis sinuga kohtuma, kes on nii-öelda soojaks räägitud. See on tasuline teenus ja see valideerib ka meie teenuse sisu. Kui meil midagi pakkuda ei ole, siis ükski ettevõtja aega ja raha raiskama ei hakka. Norra näiteks sai Q-haus kohaliku arendajaga mitmemiljonise lepingu. Kui Norra on Eesti suurim puitmajade välisturg, siis ka ekspordinõunikul mingi roll selles on.

Lisaks ootame ekspordinõunikult üritusi nagu see Soome saatkonnas toimunu ning sihtturu seminare. Siis on välistellimuste edastamine, kui keegi otsib Eestist alltöövõtjat. Uue asjana mõõdame lepingute arvu ja summat: kui mitu ettevõtjat uute kontaktidega kuue kuu jooksul lepinguni jõudis. Selle aasta üks märksõna ongi selgem eesmärgistamine.

Kas eelmisel aastal saite välisesindustelt nii-öelda kogu raha eest seda, mida ootasite?

Rebane: Osade turgudega oleme rahul, teistega vähem. Igas ettevõttes on mõni müügimees teistest mitu korda parem. Me ise vaatame nende balance score card'i järgi, teeme vestluse ja kui soovitud tulemusi ei tule, siis järgnevad muudatused. Ka tänavu mõni inimene liigub ise edasi, osadega vaatame juba meie.

Investornõunikelt oodatakse mida?

Selirand: Meie konsultantide töö puhul on tulemuste mõõtmine keerulisem. Tanel saab ekspordi juures öelda, kui palju üks nõunik pakkumisi teeb, kui palju nõustab, ja arvuliselt on seda palju, lihtne jälgida. Ühe välisinvesteeringutega töötava inimese tulemus on üks aasta ei midagi, aga järgmisel aastal 25 miljonit.

Me ei soovi, et tegeletaks ainult käimasoleva aastaga, vaja on pikaajalist perspektiivi. Kühne & Nagelit toodi Eestisse kümme aastat, viis aastat on tavaline. Võtame näiteks Elva Enicsi, neil on üle 200 töötaja kontoris, lisaks tehas, tehakse kõrgetasemelist arendust ja nendega räägime pidevalt, et tooge Šveitsi peakontor siia.

Kes või mis on investornõunik?

Selirand: Välisinvesteeringute keskus on müügiorganisatsioon, millel on väike roll ka Eesti n-ö paketeerimisel. Investorkonsultant töötab kontaktvõrgustiku põhjal ja püüab Eestisse tuua suurettevõtete laienemisi.

Väärtuspakkumiste tegemise kõrval peame ülioluliseks, et saada ettevõttest juhatuse tasemel visiit siia. Exceli-tabelis jäävad numbrid alati samaks, maksukeskkonda või ülikooli lõpetajate arvu muuta ei saa ja Saksamaale jääme numbritelt alati alla. Peame näitama eeliseid kohapeal: et nende tegevuse vastu tuntakse kõrgel tasemel huvi, et meil saab veerand tunniga lennujaamast igasse kesklinna punkti või teise maailmatasemel ettevõtte juurde. Need asjad mängivad rolli, sest otsuse langetab lõpuks inimene ja investeeringu suuruse kõrval on oluline emotsioon.

Eelmisest aastast on hea näide, kui Gunvori kõrvale tuli sektorisse SOCAR (Aserbaidžaani riiklik naftafirma — toim.). Otsusele aitas kaasa see, et suutsime nad kokku viia inimesega, kes praegu ettevõtet juhib (endine Eesti Raudtee juht Sulev Loo — toim.). Neile tema suhtumine meeldis, ta lubas, et Eestis sellise tehingukeskkonna saab rajada ning SOCAR haaras sellest kinni.

Mille järgi investornõunike välisturud on valitud?

Selirand: Soome-Rootsi-Norra-Saksamaa on Eestiga äriliselt ja kultuuriliselt sarnased, nii et tegutseme seal. Taani on sealt väljas, sest Taani enda müügiargumendid välisinvesteeringute püüdmisel on Eesti omadega suhteliselt sarnased. Tänavu ei laiene, vaatame praegused turud üle.

Kasahstanis on teistmoodi, nõunik on seal logistikasektori toel ja töötab saatkonnas. Peamine eesmärk on One Belt One Road, Siiditee projekt, kus Kasahstan teeb Hiinaga palju koostööd. Erkil [Erki Veismann] on läbimurdeid olnud, aga Hiinaga võtavad asjad kaua aega.

USA on nii ekspordi kui investeeringute püüdmise riik. Esindaja on Silicon Valleys, sest paljud Eesti ettevõtted kaasavad raha just seal. Transferwise’i viimase 240miljonise kaasamisringi lead-investor oli meie kontaktiloendis. Andrus [Viirg] on seal aidanud erinevaid ettevõtteid, aitas kaasa Grabcadi müügile ja saaks rääkida ka Jobbaticalist ja paljudest teistest, kes USAs kanda on kinnitanud.

Investeeringute otsingutel räägitakse pigem vanade olijate või uute tulijatega?

Selirand: Uued projektid võiksid ideaalis moodustada 30% ja vanemad 70%. Eestis on kohal kõik suured Skandinaavia korporatsioonid — ABB, Ericsson. Nende iga uue funktsionaalsuse maale toomine on nagu uue investeeringu maandamine. ABB on hea näide, aja jooksul on siia toodud 7-8 uut üksust -- lisaks tootmisele ka teenuskeskus ja projektijuhtimine. Ericssoniga on sama lugu, tehasele lisaks veel arenduskeskus, kus tegeletakse kõrgendatud turvatasemega tarkvara arendustega.

Sektorite järgi vaadates ei saa kedagi ära tõugata. Võime mõelda, et tekstiilisektoris me Hiinaga iial ei võistle. Aga Pärnus on Trimtex, väga kõrgetasemeline arendustegevus. Siis Loo poole [Nehatu tööstusparki] tuleb Türgi puuvillatoodete Akinali tehas. See investeering on paarkümmend miljonit eurot, tehase ühes vahetuses hakkab tööle 7 inimest. Vanasti tähendas 10-20 miljoni eurone investeering ikka 100-150 töötajat. Sektoreid või allhanget halvustada ei ole mõtet, lisandväärtust tuleb vaadata.

.