Nipid, mis aitavad Saksamaa turul suurte tehinguteni

Seejuures on oluline Eesti riigi maine, mida praegune valitsus ringi pöörab ning mille tõttu on mõnedel IT-sektori ettevõtjatel tehinguid ka ära jäänud.

Kindlasti tuleb ärikontaktide loomisel Saksamaal alustada messidel käimisest ning suurematel üritustel silmast silma kohtumistest. "Läbi sekretäri müüri on Saksamaal muidu üsna võimatu," viitas IT-ettevõtte Flowit partner ja äriarenduse juht Juhan-Madis Pukk sellele, et meilitsi või helistades on igal pool assistendid vahel ning selline kontakteerumine ei too Saksamaal edu.

"Täiesti külmalt peale minna on raske, peab ikka olema kellegi referents või soovitaja – tuleb arvestada, et oma tooteid ja teenuseid soovivad müüa väga paljud idabloki riikidest pärit ettevõtted," sekundeeris talle sama ettevõtte Saksamaa suuna juht Sten Gavronski.

Pukk lisas, et kui potentsiaalse kliendiga on messidel näost näkku kohtutud, tuleb korraldada näiline kogemata kohtumine. "Need aitavad edasi, sakslaste seas kehtib põhimõte, et kui oled mul silmis, oled südames," rääkis Pukk. "Pead sattuma huvipakkuva ettevõtte juhiga samadesse ringkondadesse, kas või pealtnäha kogemata."

Puki sõnul on Saksamaa eksklusiivsete klubide riik. Täpsemalt koonduvad ettevõtjad kinnistesse klubidesse, mille liikmed käivad õhtuti vabas õhkkonnas juttu ajamas, sigarit tegemas ja veini joomas. "Selleks, et mõnda sellisesse klubisse saada, on vaja aega ning seda aega ei mõõdeta mitte kella, vaid kalendriga," märkis ta.

Selleks, et mõni eksklusiivne klubi värske tulija jutule võtaks, peavad olema tutvused klubide sees. "Vaja on sakslasest soovitajat, kui tema abil ükskord sisse saad, oled tehtud mees," kirjeldas Pukk oma kogemust.

Samuti tuleb klubi valikul silmas pidada, millises liiduvabariigis soovitakse tegutseda ning millist ringkonda haarata. "Liiga laia haardega ei maksa olla," on Gavronski veendunud. Samuti peab vastav olema klubisse pürgija ametinimetus, reeglina eeldatakse, et tegemist on juhatuse liikme või kõige kõrgema astme tegelasega. "Klubidel on filtrid ees, näiteks mul pole visiitkaardil selle jaoks piisavalt kõrget nimetust," tunnistas Gavronski.

Siiski tasub klubisse pääsemise nimel pingutada. "Meie oleme enamustele koostöövormidele just sellistes klubides aluse pannud, mis siis, et seal otseselt müügiga ei tegeleta," rääkis Pukk, kes ei kuulu ise küll otseselt ühtegi klubisse, kuid omab neile ligipääsu Saksamaa partnerite kaudu. "Nendes klubides räägitakse tulevikust, visioonist ja sealt laua tagant on võimalik saada reaalse laua taha." Ta tõi näite, et sellistes klubides toimuvad Saksamaal enamus jalgpallimaailma üleminekuid.

Gavronski sõnul on klubisse pääsenul hea teada, et mida vähem otse müüa, seda paremini läheb. "Tulemusrikkad on need vestlused, kus ärist ei räägita, vaid ikka laialdasest maailmast – küll hiljem tullakse ja öeldakse, et ma kuulsin sinu tegevusalast ja ehk saame koostööd teha," selgitas ta.

Veel tuleb Saksamaal äri ajades arvestada, et loeb väga palju potentsiaalse äripartneri maine. "Eestlaste suhtes on sakslastel kindlasti eelarvamused olemas, samas aitab meid hästi palju e-riigi maine. Teisalt küsitakse tihti, kuna me suure jooma korraldame – meid pannakse just sellise alkoholikultuuriga riikide hulka," rääkis Pukk.

Kui praegu toetab eestlaste mainet e-riigi kuvand, siis sellele ei saa lõpuni lootma jääda ning Puki sõnul võiksid praeguse valitsuse liikmed mõelda sellele, kuidas näevad nende väljaütlemisi sakslased. "Eesti poliitikute sõnavõttude loodav kuvand teeb meid väga murelikuks ning juba esimesed Eesti ettevõtted on seetõttu suurematest tehingutest ilma jäänud," rääkis ta. "Võõraviha ja arrogants on jõudnud sealsete otsustajate kõrvu ning see levib kiiremini kui senised head Eesti kohta käivad näited," lisas Gavronski ning nentis, et Eesti mainet kahjustavad praegu ka rahapesujuhtumid.

Samuti tõstab äripartnerit Saksamaa ettevõtte silmis see, kui osatakse rääkida kohalikku keelt. "Algul lõin mingeid kontakte inglise keeles, siis aga võtsin kohtumistele Steni [Gavronski] kaasa ja nende suhtumine muutus kohe vabamaks – toimus nagu mingi avanemine," kirjeldas Pukk Flowiti kogemust. "Mina teen alati oma esitlusi saksa keeles," kinnitas ka Gavronski.

Lepingu saamisel on võtmetähtsusega ka ärikohtumised, millelt Puki sõnul ei saa kunagi midagi konkreetset oodata. "Juhtidel, kes kohtumisele tulevad, on olemas mingi plaan, ilma selleta nad sinna ei tule," rääkis ta. "Sageli püstitatakse kohe alguses väljakutse, mille käigus soovitakse välja selgitada, mille poolest oma kogemuste ja teadmistega teistest pakkujatest eristud – sellest ühest vastusest sõltub sinu tulevik, sest nad on näinud paljusid ettevõtteid, kes tahavad neile müüa," sõnas Pukk.

Gavronski sõnul tuleb kõigepealt vahet teha, mis tüüpi on kohtumine. "Sakslastel jagunevad ärikohtumised kaheks: üks on see, et ollakse nõus tutvuma ja ära kuulama, seal müüa ei tasu; teine kohtumise tüüp on konkreetsem, kus on lähimad kolleegid laua ümber ja eeldatakse väga tehnilist juttu," rääkis ekspert. "Kui lähed valede eeldustega ja räägid teemadest, mis ei olnud sel korral plaanis, võib kohtumine untsu minna." Kindlasti tuleks mistahes kohtumisel kasutada ära ühiseid tuttavaid ja juba olemasolevaid kanaleid. Näiteks mainida kindlasti soovituse andnud konsuli nime.

Igasuguse kohtumise eeldus on aga etiketi järgimine. "Detailid on tähtsad, näiteks ei tohi sinu riietus olla madalamal astmel kui inimesel, kellega kohtud – kui temal on lips ees, peab ka sinul olema," ütles Pukk. "Samuti tuleb olla hästi täpselt kohal, mitte varem ega hiljem – Saksamaa täpsus on hästi oluline."

Veel tuleb silmas pidada, et iga kohtumise algul liiga kiiresti äri juurde ei mindaks, vaid aega jääks ka small talk'iks. "Ükstapuha, mis koosolek on, räägi algul jalgpallist, see sakslastele meeldib, aga ka ilm, kiirteed ja sularaha on teemas," rõhutas Pukk. "Samas tuleb kodutöö ära teha, et ikka õigest jalgpalliklubist õigeid asju rääkida."

Samuti tuleb müüdava ning teenuste ja toodete esitlemisel silmas pidada, et sakslased on oma digitaliseerituselt Eestist maas. "Peame rääkima väga lihtsatest lahendustest ja neile selgeks tegema, et faks ei ole enam kõige olulisem asi," tõi Pukk näite. "Kui nad aga tajuvad, et hüpe tuleb liiga suur, siis ei olda valmis seda ette võtma."

Gavronski sõnul on Saksamaa suur ja lai ning osades väiksemates külades kasutatakse veel tšekiraamatuid. "Mõttelaad peab olema asjade lihtsustamises, tuleb rõhuda kasutaja teekonnale ja selle automatiseerimisele, näitamisele, kuidas on võimalik mingeid asju kiiremini teha."