Jaapani turg eeldab visadust

Maailma suuruselt teine jaeturg on tuntud ostujõulise, ent äärmiselt nõudliku ostjaskonna, keerukate ja mitmetasemeliste sisseostu struktuuride ning aeganõudvate ja ebamääraste läbirääkimistavade poolest.

Jaapani turule sisenedes on eelduseks number üks kindlasti omanäolise ja kvaliteetse toote olemasolu. Jaapani turg on küllastunud, poodides võib müügil näha erakordselt laia valikut kõikvõimalikke tooteid, mistõttu on ennekõike oluline, et pakutav toode eristuks juba müügil olevast. Jaapani jaekettide sisseostjad orienteeruvad hästi uutes trendides ning otsivad koduturul end juba tõestanud omapäraseid välismaa brände.

Eesti tootjal tasub Jaapani turule minnes uurida eelnevalt kohalike tarbimisharjumusi ja elustiili, kuna toote müügiedu määrab kahtlemata ka selle vastamine tarbija juba väljakujunenud eelistustele. Sageli võib vaid väike muudatus olemasoleva toote juures aidata muuta seda Jaapani tarbijale ihaldusväärseks. Meile on tootearenduse ettepanekuid tulnud ka edasimüüjatelt. Jaapanlaste keskmisest suurem trenditeadlikkus aga tähendab, et ka toote värvivalik ja disain on oluliseks müügiargumendiks ning iga hooaeg tuleks tarbijat üllatada millegi uuega.Jaapani turule müües peab toode lisaks erilisusele olema ka laitmatu kvaliteediga. Siinse tootja kasuks räägib fakt, et “Made in Estonia” on Jaapanis omaette kvaliteedimärk, kuna paljud tuntud Põhjamaade brändid, muuhulgas näiteks soomlaste Marimekko, toodavad osa oma toodetest just siin. Siiski ei pidanud üks meie edasimüüja paljuks saata Itaaliast spetsiaalselt kohale kvaliteedikontrolli, et mõõta toodete vastavust mõõtudele.

Varu kannatust. Jaapani turul kanna kinnitamine on aeganõudev protsess, nii mõnigi Lääne kaubamärk (näiteks Ikea) on edu saavutanud alles paarikümne aastaga. See ei kõla just paljutõotavalt uusi turge otsivale ja kiiresti kasvada soovivale väikeettevõttele, ent tulemusrikast otseteed Jaapani turule sisenemisel enamasti ei ole.

Meie kogemus kinnitab, et Jaapani turul arvestatavate müüginumbrite jõudmiseni võib kuluda aastaid. Sel ajal tutvustab edasimüüja tooteid sihttarbijatele ning katsetab nende sobivust. Lisaks testitakse esimestel aastatel tootja usaldusväärsust ja tarnekindlust. Kogu selle aja jooksul tuleb arvestada, et müügikogused on väikesed, kõikvõimalike päringute hulk on aga ebaproportsionaalselt suur. Lisaks on kaugel turul tegutsemine kallis.

Äripartneri leidmist kiirendab enda nähtavaks tegemine ning osalemine Euroopa prestiižsetel messidel, kus liigub palju Jaapani edasimüüjaid. Meie puhul on Jaapanis kohapeal messidel käimine võimaldanud teha koostööd ka kohalike väikebutiikidega ning saavutada reaalsem arusaam, mis Jaapanis müüa võiks. Lisaks võimaldab regulaarne kohtumine ka parema kontakti ja usaldusliku suhte tekkimist.

Turule sisenemist aitab lihtsustada veel kohalike edasimüüjate sisseostustruktuuride ning müügitsüklite tundmaõppimine. Tihti valmistutakse uueks hooajaks juba aasta varem ning vahetult enne kaupa pakkudes viibib reaalne müük veel umbes aasta.

Kultuuriline kaugus. Ehkki Jaapani suurfirmades on eraldi rahvusvahelise suhtluse osakonnad, kus pole puudust inglise keelt kõnelevatest spetsialistidest, on väikefirmade puhul hea inglise keele oskus pigem erand. End arusaadavamaks võimaldab teha jaapanikeelsete müügimaterjalide ettevalmistamine ning siinsele tootjale on konkurentsieelis ka jaapani keelt valdav ja kohalikke olusid tundev tiimiliige.

Kultuuriliselt kauget Jaapanit aitaks eksportijale lähemale tuua kindlasti ka Eesti üldise tuntuse kasv, mis suurendaks jaapanlaste huvi Eesti toodete vastu. Näiteks Soome on kaubamärgina väga hinnatud tänu riigi tublile mainekampaaniale. Eesti riigil tasuks samuti mõelda enda läbimõeldud ja laiapõhjalisele turundamisele Jaapanis, mis looks positiivse platvormi Eesti ettevõtetele Jaapanisse sisenemiseks. Vähehaaval on see ka teostumas ning Eesti on saavutanud uuendusmeelse IT-riigi kuvandi.

Meie kogemus näitab, et ka väikeriigi väiketootjal pole kaugele turule müümine tingimata võimatu, eriti kui olla valmis lisapingutuseks ja -investeeringuks. Kes kord on jõudnud reaalsete müügitehinguteni, võib arvestada, et jaapanlased on huvitatud pikaajalisest koostööst, äripartnerit austatakse ja kokkulepped peavad.