Kas su hindu peetakse kalliks?

Väide “teie hind on liiga kallis” on meie igapäevane menüü. Ärijuhi või müügimehena kuuled seda söögi alla ja söögi peale, telefoni teel, näost näkku ja peale pakkumise saatmist vastusena oma arvutist.

Mis tähendan väide “liiga kallis”? Sõnasta see enda jaoks lahti. Mida klient tegelikult ütleb, kõlab järgmiselt: “Ma ei näe väärtust ja selletõttu on see minu jaoks liiga kallis. Aga juhul, kui sa suudad mind veenda, et ma saan kasu, siis ma võin küsitud hinna ka maksta.”

Mobiiltelefon on meil iga päev taskus või peos. Kas see tundus ostmise hetkel kallis (juhul kui sulle seda just tööandja ei ostnud)? Võimalik. On see end tagasi teeninud? Otseloomulikult.

No näiteks isiklik värske kogemus: soetasin endale eelmisel nädalal uue telefoni, kuna vana viskas lusika nurka. Olles testinud erinevaid mudeleid, peatusin lõpuks telefonil, mis oli täpselt poole kallim, kui ma esialgu olin plaaninud välja käia. Ma ei kavatsenud äriklassi telefoni osta, kuid peale mõningat mõtlemist käisin välja topeltsumma võrreldes esialgselt planeerituga.

Kallis? Jah. Ainuke küsimus- millega võrreldes? Uus telefon võimaldab meile lugeda ja käia netis. Kui ma saan kliendilt meili ja ma olen arvutist eemal ning ei vasta õigeagselt, kas ma võin kaotada kliendi ja raha? Võin. Järelikult on mulle oluline olla kogu aeg kättesaadav.

Võrreldes võimaliku kliendi kaotamisega ei ole see telefon üldse kallis ja ma usun, et see teenib end kordades tagasi. Kas Sinu teenus- toode annab investeeringu tasuvuse? Mõtle korra sellele.

Liiga kallis tähendab sageli seda, et kliendid ei väärtusta su pakutavat. Kui klient ei näe väärtust, siis pea alati saad sa vastuseks “liiga kallis”. Hea küll, me ei raagi riigiettevõtetest, keda ei huvita kvaliteet ja kes ajavad taga pelgalt hinnanumbrit või paljudest ehitusfirmadest, keda huvitab ainult see, et saaks võimalikult odavalt asja tehtud.

Ja me ei räägi pankroti äärel vaakuvatest firmadest- eeltöö on sinu pärusmaa ja enne tasub vaadata Krediidiinfost järele, kas on maksuvõlast punane või ei. Me räägime klientidest, kes saavad su teenusest kasu ja kes on võimelised ka seda maksma, hoolimata majanduse olukorrast.

Kui klient ütleb, et see on liiga kallis, siis keskpärane müügikas püüab hinda alla lasta, müügiproff vahetab käiku ja hakkab müüma väärtust. HIND on see, mida nad maksavad, VÄÄRTUS on see, mida nad saavad.

Sul on mõistlik müüa väärtust, mitte toodet, ehk mitte shampooni, vaid ilusat soengut ja terveid juukseid. Ok, mulle muidugi shampooni pole mõtet pakkuda, tolmulapp ajab asja ära, kuid said pointist aru?

Võimalik, et su peas käib nüüd mõte, et “Oot- oot ! Turg määrab ju hinna ja konkurentidel on palju odavam ja ma ei saa ju konkurentsis püsida oma hindadega, ma pean neid langetama!”

Ma ei ole päris nõus. Kui konkurendid lasevad hinda alla, ei tähenda, et sina peaks seda tegema. Kui konkurendid teevad midagi lolli ja enesele kahjulikku, ei tähenda, et sa peaks sama tegema.

Kas turg määrab hinna? Teatud piirini jah. Kas konkurent määrab su hinna? Osaliselt. Kas üksik klient määrab su hinna? Ei. Sina määrad.

Enamus inimesi otsib väärtust. Väärtus ei tähenda tingimata madalaimat hinda.

Kui see nii oleks, sõidaks kõik bussiga, kuna see on palju odavam kui auto ülalpidamine ja ostaksid riideid Hinnapommist või Humanast. On ju loogiline? Kuna see aga ei ole nii, siis järelikult ei ole madalaim hind kõikide jaoks olulisim kriteerium.

Niisiis, mida sinu toode- teenus kliendile pakub? Mis väärtusi? Kui kuuled vastust “liiga kallis!”, siis väärtuse müümine on esimene samm.

Katseta seda esimesena ja lase hind alla alles viimases järjekorras.