OMX Baltic−0,44%269,3
OMX Riga−0,11%870,9
OMX Tallinn−0,36%1 729,5
OMX Vilnius−0,05%1 040,52
S&P 5000,02%5 985,38
DOW 300,11%43 958,19
Nasdaq −0,26%19 230,72
FTSE 1000,06%8 030,33
Nikkei 225−1,66%38 721,66
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,95
GBP/EUR0,00%1,2
EUR/RUB0,00%104,05

OMX Baltic−0,44%269,3
OMX Riga−0,11%870,9
OMX Tallinn−0,36%1 729,5
OMX Vilnius−0,05%1 040,52
S&P 5000,02%5 985,38
DOW 300,11%43 958,19
Nasdaq −0,26%19 230,72
FTSE 1000,06%8 030,33
Nikkei 225−1,66%38 721,66
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,95
GBP/EUR0,00%1,2
EUR/RUB0,00%104,05

21.05.11, 11:58

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine

Eksportijaid aitab CBS analüüs

Rootsi ekspordimüügi konsultandid Markus Johnsson ja Per-Eric Örtengren, kes koolitasid 9.-11 maini Tallinnas Eesti ettevõtte ekspordijuhte, rõhutasid, et iga eksportiv ettevõte peaks suutma edasimüüjatele selgeks tegema oma toodete kasu lõpptarbijatele. Vastasel juhul juhtub sageli, et edasimüüjad, kes ei tunne sedavõrd põhjalikult teie toodet, ei oska seda ka oma turul õigete argumentidega müüa. Kõige kasulikumaks töövahendiks nii edasimüüjate kui ka firma koduturul tegutsevate inimeste aitamisel, pidasid Johnsson ja Örtengren CBS (Characteristics-Benefits-Significance) mudelit.

Müügimõtted: Anu-Mall Naarits

CBS mudel, mida võib Eesti keelde tõlkida kui omaduste-kasutegurite ja tähtsuse mudeliks, sisaldab erinevate toodete-teenuste lahtikirjutamist just nendest kriteeriumidest lähtuvalt.

Seejuures võiks neid sõnu lahti mõtestada järgmiselt:

Konsultantide sõnul on need põhimõtted küll lihtsad, kuid siiski piirdub suurem osa ettevõtteid, eriti tehnoloogiasektoris, vaid toote omaduste kirjeldamisega. Umbes kolmandik ettevõtetest suudavad oma toodete puhul välja tuua ka kasutegurid, kuid neid, kes oskavad sõnastada ka kasuteguritest tuleneva praktilise kasu kliendi jaoks, on alla 10%.

Näitena nimetasid konsultandid hingamismaski, mida müüakse meditsiiniasutustele ja ka kodukasutajatele. Selle toote puhul oleks:

Omadused (characteristics) ergonoomiline

kerge

näo järgi vormitud

kinnitub ninale

Kasutegurid (benefits) sobib kõigile näotüüpidele

kerge kanda

kogu maski pind hingab

Tähtsus (significance) sobib prillikandjatele

mugav

ei piira nägemist

ei muuda prilliklaase uduseks

ei häiri hingamist

tõstab turvalisust

Johnsson ja Örtengren toonitasid, et alguses võib sellise analüüsi tegemine tunduda keeruline, kuna ei osata täpselt määratleda, mis on kasu ja mis sellest tulenev tähtsus, kuid sisuliselt on siiski oluline see töö enne kodus ära teha kui välisturule pürgida. Sest kui ise päris detailideni oma toodet ei mõisteta, siis pole suurt lootust, et edasimüüja teist targemaks osutub.

Rootslastest konsultandid rahvusvahelisest koolitusfirmast ITM Worldwide viibisid Eestis seoses EASi aastase eskpordi müügijuhtide suunatud programmiga „Ekspordirevolutsioon“. Antud programmi on valitud 26 Eesti ettevõtet, kellel on agressiivsed ekspordialased laienemisplaanid ja kes on võtnud uutele turgudele sisenemiseks tööle noored ekspordi müügijuhid. ITM Worldwide on viimase 16 aastaga õpetanud, treeninud ja nõustanud ekspordialal sadu ettevõtteid kokku 24 riigis.

Müügimõtted: Anu-Mall Naarits

Turundus

Seotud lood

Sisuturundus

13.11.24, 07:00

Arvutipargi renditeenusega investeerib ettevõtja oma põhiärisse

Arvutipargi renditeenus on mugav, säästlik ja (tuleviku)kindel. Green IT tegevjuht Asko Pukk usub, et ettevõtete äriline fookus peab alati olema enda põhitegevusel, sektoril, mida teatakse peensusteni, et olla konkurentidest paremad – just selleks vajaliku aja ja raha renditeenus vabastab.