ARVAMUS: Jaekaubandus kui tippsport

Üle 100000 töötu ei ole mitte ainult nende inimeste traagika, vaid sellel on suur ja otsene mõju kogu majandusele – laekumata maksud, ostmata kaubad, langev majandus.

Arutlemine selle üle, miks nii juhtus, ei vii kuhugi. Ja suure tõenäosusega ei olegi midagi juhtunud. Kui on suvi, tuleb talveks valmistuda. Aga suvel talveks ahju ette kütta ka ei saa. Nagu talve saabudes ei maksa õue minnes imestada, et lühikeste pükstega on külm, kui väljas on -20 kraadi. Tuleb lihtsalt õigesti riidesse panna. Ja kindla regulaarsusega tuleb jälle suvi. Ja jälle talv.

Kaubanduses on muutused olnud väga suured. Ajad, kus kliendid olid nõus ära ostma peaaegu kõik ja ükskõik mis hinnaga, sest kaupa lihtsalt ei jätkunud, on selgelt möödas. Täna käib klient pigem mitmes poes, võrdleb hindu, ootab just tema jaoks tehtud pakkumisi ja aina rohkem hakkab lugu pidama pühendunud teenindusest.

Raha väljaandmine on valus – nagu vereproovi võtminegi – kuigi seda on vaja teha. Leivast ei saa loobuda ja selle eest raha välja käia on lihtsam meeldivas õhkkonnas ning sõbralike inimestega suheldes.

Majandussektorite erinevus tuleb välja nii buumi kui ka kriisi ajal. On sektoreid, mis eriti ei buumi ega kiratse, kuid on ka neid, mis buumivad väga ja kiratsevad väga. Toidukaubandus kuulub pigem esimesse kategooriasse, kinnisvara viimasesse.

Soodne hind teeb võidurõõmsaks

Me võime valida, kas osta üks piim või kaks piima, kuid söömisest-joomisest täielikult loobuda me ei saa. Kust ja millist piima ostame, valime siiski suure hoolega.

Kui mõelda tagasi viimase aasta muutustele tarbijate ootustes, siis joonistubki välja kaks asja – klient ostab esmalt hinda ja siis kvaliteeti ning teenindust. Kusjuures hinna puhul ei ole oluline mitte niivõrd madalama hinnaklassi toode, vaid kvaliteetsem toode odava hinnaga. „Tead, ma sain selle-ja-selle asja 50% odavamalt kui tavaliselt!“ on praegusel ajal tavapärane võiduhüüd rahulolevalt tarbijalt.

Teine ja sugugi mitte vähemoluline on teenindus. Klientide kaebusi juhtub ikka, isegi kui kõrge teenindustaseme saavutamiseks palju vaeva nähakse. Ja teatud määral on klientide ootused vastuolulised. Täpsemalt öeldes on kliendid väga erinevad ning kõigi ootustele vastata on väga-väga keeruline, eriti, kui eesmärk on olla soodne.

Viimane näide Selveris oli selline, kus üks tarbija pahandas, et Selver pakendab liiga palju kaupu täiendavalt kilekottidesse (keskkonnasäästlik mõtteviis on ka meie jaoks väga tähtis ja seepärast on ka Selveri kilekotid biolagunevad). Teiselt poolt on palju neid, kes pahandavad, et miks nt kohupiim või jäätis tilguvad ning kotis muud kaubad ära rikuvad – olgu kilekotis! Tuleb leida kompromiss – et võimalikult paljud kliendid oleksid rahul ja õnnelikud.

Klient hammustab kõik läbi

Paar-kolm aastat tagasi kasvas jaekaubandusturg meeletu tempoga – (eluaseme)laenu miljardid konverteerusid jaekäibesse. Kõik kaupmehed said täiendavat käivet turu kasvu arvelt. Nüüd on turuosa võimalik säilitada vaid siis, kui oled konkurentidest (kliendi meelest) parem. Soodsam, säravam, kvaliteetsem jne.

Selline keskkond vallandas piimasõja (kus piimahind langes vahepeal 3.90 liitri eest) ja sunnib kaubanduskette tegema üksteist ründavat turundust. Siiski näitab maailmapraktika, et võidab see, kes suudab luua stabiilset lojaalsust. Klient ei otsusta kunagi ühe argumendi järgi – neid on mitu ja nad toimivad koos.

Odava piima pärast võib ju korra teise poodi minna, kuid kui teised kaubad on seal alla omahinna müüdud kauba tõttu oluliselt kallimad ja inimlik kontakt jätab soovida, on klienti pigem tüssatud. Klienti „üle kavaldada“ ei saa, ta hammustab selle varem või hiljem läbi.

Kuigi käesolev aasta tuleb kaubanduses raske, on ka helgusemärke. Just klientide jaoks. Suuremad jaeketid on kohanenud ning nende tihe konkurents muudab paremaks nii hindu ja aina rohkem ka teenindust. Et stabiilselt tippvormis püsida, tuleb teada oma tugevusi ja neid pidevalt lihvida. Eesti kaubandus 2010 on nagu tippsport – erinevused ei ole suured, kuid kuldmedal võib minna ka 6,6 sekundiga.

* Iivi Saar ei tööta käesoleva nädala lõpust enam NG Investeeringute nõukogu otsusega A-Selveri juhatuse liikmena.