Exit: 4 soovitust firmat müüa plaanivale ettevõtjale

Kuna InCorply on spetsialiseerunud väiksemate Eesti ettevõtete müügile, mille aastakäive on vahemikus 0,5-5 miljonit eurot, siis on järgnevad soovitused suunatud pigem Eesti-sisestele ühinemistele ja ülevõtmistele. InCorply senise kogemuse põhjal ostavad Eesti väikeettevõtteid pigem teised Eesti ettevõtjad oma äri laiendamiseks.

1. Tee endale selgeks protsess ja riskid. Süvene, kuidas kogu protsess välja näeb ja mida see sinu jaoks kaasa võib tuua. Vales järjekorras või valesid asju tehes võib kaotada nii aega ja raha, aga ka kliendid, tarnijad või töötajad. Müügi käigus võivad selguda ka asjaolud, millega pole arvestatud, näiteks tarnelepingute katkemine ettevõtte müügi korral, kinnisvara äritegevusest eraldamisega kaasnev aeg, maksukohustused. Pea nõu spetsialistiga, kes sellega igapäevaselt tegeleb, sest siis on sul kriitiline hulk infot otsustamaks, kas proovida kõigega ise hakkama saada või kasutada teenusepakkuja abi.

2. Realistlik müügihind on tehingu toimumise eeldus. Ostja jaoks on tegemist investeeringuga, kus riski, kapitali hinna ja oodatava tulususega peab klappima ka hind, millega äritegevus ostetakse. Ostja ei arvesta eelmise omaniku tööd ja vaeva ettevõtte ülesehitamisel ning selle eest ta rohkem ei maksa. Liiga kõrge müügihinna seadmine peletab ettevõttest huvituvad investorid eemale ja tehingut ei toimu.

NB! Realistlik müügihind ei tähenda, et ettevõtte peab müüma odavalt. Väärtuse hindamiseks on erinevaid meetodeid, mis annavad hea vihje võimaliku müügihinna kohta ning argumenteerivad selle kujunemist. Kui hindamise käigus saadud hinnale „pisut” lisada, on kõik hästi, sellega tekib ka puhver hinnaläbirääkimisteks.

3. Müü ettevõte diskreetselt. Pole vaja, et töötajad, tarnijad või kliendid sellest liiga vara kuuleksid ning sellest ennatlikke (ja tavaliselt vääraid) järeldusi tegema hakkaksid. Ettevõtet ise müües on diskreetsust väga keeruline tagada, kui just potentsiaalne ostja pole su usaldusväärne sõber või äripartner. Teenusepakkuja (nt InCorply) saab tutvustada ettevõtet märksa laiemale huviliste ringile, ilma et ettevõtte nimi teatavaks saaks.

4. Müüdav ettevõte peab olema ostjale atraktiivne, olgu selleks siis ettevõtte kasumlikkus, potentsiaal lähitulevikus, müügihind, töötajad, kliendid või mistahes muu faktor. Nendest teguritest sõltub suuresti ka tehingu tõenäosus ja tingimused. Kõik ettevõtted ei ole ühtemoodi atraktiivsed, seda nii müüja soovitud tingimuste kui ka näiteks makromajanduslike põhjuste tõttu. Ka siin oskavad ettevõtete müümisega tegelevad eksperdid tehingu tõenäosust hinnata ja jagada soovitusi, kuidas müüdava ettevõtte atraktiivsust suurendada.

Makromajanduslik keskkond tundub viimaks ettevaatlikkuse asemel julgustama osapooli tegutsema. Kui eelmisel aastal märkasime InCorplys tihti nii müüjate kui ka potentsiaalsete ostjate ettevaatlikust ja passiivsust, siis hetkel tundub, et projektidega soovitakse edasi liikuda.

Eelmisel aastal oli tehingute mittetoimumise põhjuseks ka väga suur erinevus ettevõtte soovitud müügihinna osas, kus poolte nägemus erines suurusjärkude võrra. Äritegevust on mõistlik osta peale langusfaasi, sest puudub vajadus “kinni maksta” eelnenud perioodide suurt kasumit ning ideaalis võib arvestada ka tulevaste perioodide kasvava rahavooga. Hinnapakkumine ei saa aga olla põhjendamatult madal nagu ei saa olla müüja ootus müügihinnale sama, mis ettevõtte nn kuldajal. Usutavasti lahendab aktiivsem turg ka selle probleemi.

Kui näiteks kinnisvaraturg on väga otseselt mõjutatud kapitali hinnast, kus nt kuue kuu euribori paari protsendipunktiline muutus mängu oluliselt muudab, siis raha hind väikeettevõtete müümisel nii ulatuslikku mõju ei oma. Kui ostetava ettevõtte tuleviku puhas rahavoog on atraktiivne ja ettevõtte hind realistlik, jõutakse tehinguni olenemata mõne protsendipunkti võrra kallimast euriborist. Selge on aga ka see, et mida odavam on raha, seda aktiivsemaks majanduskeskkond muutub. Hetkel aga drastilisi muutusi kapitali hinnale pole ette näha.

InCorply viib ettevõtjate seas läbi uuringu, et kaardistada Eesti ettevõtjate soove ning ootuseid seoses ettevõtte müümisega.

Kuna ettevõtte omanikuvahetusel on oluline majanduslik ning sotsiaalne roll, võimaldab ülevaade turuolukorrast efektiivistada ettevõtjatele mõeldud teenuseid, et exit ettevõttest oleks võimalikult edukas.

Küsitlusele vastamine on anonüümne ning võtab vähem kui 3 minutit.