Õige keelekasutus takistab partneri peibutise allaneelamist

Läbirääkimiste käigus võib vastaspool hakata provotseerima, et viia meid teadlikult või ka alateadlikult endast välja ja panna vigu tegema. Sageli visatakse meile ette peibutis ? lähenemisviis, mis kutsub teist poolt liiga emotsionaalselt end väljendama.

Peibutis võib olla isiklik märkus: ?Noh, te ei saagi ju aru saada. Ikkagi naisterahvas. Mis haridus teil on?? Samuti solvav väide: ?Ma sooviksin siiski professionaaliga rääkida, kes asjast midagi ka teab!?

Kõik teist osapoolt alahindavad märkused on väga tugevad peibutised, mille abil püütakse läbirääkimisi rööbastelt eemale juhtida. Inimene tahab teadlikult, kuid vahel ka alateadlikult panna teist oma soovi järgi vastama. Enda keelt kontrollimata teemegi seda mõtlematult.

Esimene vale reaktsioon peibutisele on enesekaitsmine. Näiteks: ?Kuulge, mina olengi selle ala professionaal. Mul on täielik otsustusõigus!? Teine reaktsioon, mis näitab, et oleme peibutise alla neelanud, on vastusüüdistamine: ?Teil pole mingit õigust nii väita! Mis see minu naiseks olemine siia puutub?? Samuti on mõttetu hakata vaidlema. See näitab, et olemegi oma rajalt kõrvale langenud.

Õige käitumine on peibutis jätta tähele panemata. Seejärel juhtida jutt kindlalt rööbastele tagasi küsimusega: ?Kas teie märkus puudutas antud pakkumise suurust?? Sellega läheme kohe tagasi pakkumise sisu juurde, jättes kõrvalise märkuse alla neelamata.

Kõnes ei väljenda me end väga täpselt ja rääkides jätame lausetesse tühimikke, mida saab mitmeti tõlgendada. Läbirääkimistel on oluline küsida täpsustavad küsimusi, et vältida vastaspoole bluffimist või meile heidetud peibutisi. Keelel on kahjuks omadus kustutada, moonutada ja üldistada infot.

Kasulik on küsida täpsustavaid küsimusi, kui vastaspool jätab jutu segaseks. Väga raske on bluffida, kui iga ebamäärase väite peale küsida konkreetselt, mida sellega mõeldi.

Ebamäärasus võib tekitada palju segadust, sest inimestel on samast mõistest erinevad arusaamad. Mõlemad poole võivad arvata, et jõudsid koostöö osas kokkuleppele, ja hiljem hakatakse teineteist süüdistama, et me ju rääkisime teisiti! Seetõttu peavad pakkumised olema konkreetses keeles ja üheselt mõistetavad.

Meeles tasub pidada, et keeldlausete kasutamisel on vastupidine mõju. Kui tahad, et keegi kindlasti millelegi mõtlema hakkab, siis keela teda. Näiteks: ?Ärge nüüd siin hakake mõtlema, milliseid allahindlusi te mulle saate teha.? Tavaliselt on mõju just vastupidine ja vastaspool hakkab tahtmatult allahindlustele mõtlema.

Meie aju on üles ehitatud nii, et keelatu mõistmiseks peame selle endale sõnastama otseseks kõneks. Näiteks võib käsul ? ärge hakake lepingu ärasaatmisega kiirustama ? olla vastupidine mõju. Vastaspool hakkab just juurdlema, miks talle seda öeldi. Mida tegelikult mõeldi?

Ohtlik küsimus on ka ?miks?, sest sellel on tavaliselt vastupidine mõju. Me küsime ?miks? siis, kui tahame teada teise poole motiive. Aga sageli tekib selle peale kaitsereaktsioon, sest miks-küsimus mõjub tihti etteheitena.

See on meil lapsepõlvepärand, kui ema küsis, miks sa läksid õue paljajalu. Siis tundsime end süüdlaslikult, ja täiskasvanutel kipub olema samamoodi.

Ärritavalt mõjub küsimus: ?Miks te varem sellest ei rääkinud?? Parem küsi: ?Kuidas see valdkond küll kahe silma vahele jäi?? Kuidas-küsimus on hea avav küsimus, sama ajal kui ?miks? annab meile tavaliselt kaitsereaktsiooni.

Autor: Ave Eero