Kes ei kasva, selle letid jäävad tühjaks

Eestis on viimasel paaril aastal avatud nii palju uusi kauplusi, et pea iga eestimaalane on saanud endale soovi korral valida uue ostukoha, kus oma igapäevaseid oste teha. Iga uue poe kõrvale kerkib peagi teine. Miks?

Eesti jaekettidele on kasv pea sama kohustuslik kui suurtele välismaistele kaubanduskettidele Ida-Euroopa turule laienemine. Olgu tegemist kohaliku või globaalse kaupmehega - suurem maht tagab parema hinna ning seega klientide eelistuse.

Kes ei kasva, kaotab turgu. Kusjuures sageli on kohalikel tegijatel oma eelised: nt kaubandushiid Wal-Mart pidi Saksamaa turult lahkuma, sest kohalikud tegijad - Aldi, Metro ja Lidl - saavad turu keelest aru, Wal-Mart mõistis seda aga liiga hilja.

Majanduskasv ja jaekaubanduse kasv käivad käsikäes, üks toetab teist. Ülikiire majanduskasv on Eestis muutnud peaaegu võimatuks täpsed prognoosid kaubanduses, mistõttu on arengu täpne hindamine keerukas. Aasta alguses arvati, et jaekaubandus kasvab aastaga 10% ringis, nüüd on kasv pea kaks korda suurem.

Viiel Eesti suurimal jaekaubanduskontsernil on kokku oluline turuosa ehk ligi kolmveerand toidu- ja esmatarbekaupade turust. Aeg-ajalt kostab arvamusi, nagu dikteeriks kettide kasvav turuosa tootjatele liialt hinda ja mahte, täpsemalt, tarnekindlust. Tegelikult on kettidel samuti palju piiranguid, mis sunnivad neid teatud viisil käituma. Kettide arengut sunnivad omakorda tagant hankijad, sest mida suuremaid koguseid müüd, seda soodsamat hinda hankijalt saad.

Tänavu ligi kolme miljardi kroonise brutokäibega Selveri mahtude juures on mõni hankija öelnud: "Me ei saa teile anda sellist hinda kui mõnele konkurendile, kuna nende mahud on mitu korda suuremad." Eesti võrdluses ei jää Selver siiski kellelegi mitut korda alla, kogu Balti turu kontekstis vaid Rimile ja VP Marketile. Samas on Selveri tootlusnäitaja arvatavasti kõrgeim siinsete super- ja hüpermarketite seas ja see peaks ka hankijatele korda minema.

Selveri hiljutine otsus laieneda Läti turule on tingitud just mahtude kasvu vajadusest. Kui viimaseil aastail on kaubandusturule kokkuvõttes arvuliselt enim lisandunud discounter'eid, siis hetkel on aeg sobiv odavpoodidest suuremat kaubavalikut ja paremat kvaliteeti pakkuvate supermarketite juurdetulekuks. Tarbija valib poodi mitte pelgalt hinna, vaid ka asukoha ja oma harjumuse järgi. Selver kasvab edasi ka Eestis.

Soodne hind ja asukoht pole ainus, mis kliendid kauplusesse toob - üha tähtsamaks muutub tarnekindlus. Kuid paraku ei suuda hooajakaupade puhul isegi väga suured tarnijad kaupa kogu aeg letil hoida. Klienti häirib väga, kui temale meelepärast toodet ei ole saada, olgugi kell 22.50 ja kauplus suletakse kümne minuti pärast.

Poeketi suuruse näitajad on ka omatooted ja oma köök - sedagi tehakse kliendi pärast. Selveri omatoodete lisandumine jätkub edaspidigi ning Selveri köögi ettetellimiste arvukus kiirustab tagant uue keskköögi valmimist. Müügikoguse äraaimamine on üha raskem, see on peaaegu hiromantia. Samas tuleb sellega siiski tegeleda, et tarbija ei pettuks. Seetõttu teevad täna nuputamistööd hankija ja jaekauplus üheskoos.

Hankijatele muutub oma n-ö riiklike portfellide korralik haldamine aina raskemaks. Ida-Euroopas laienevad kaubanduskontsernid käituvad hinna osas üha agressiivsemalt. Nii prantslaste Carrefour, brittide Tesco kui ka sakslaste Metro tunnevad sundi asuda uutel turgudel tegutsema discounter'ite hinnatasemel. Eesti turule pole säärane surve veel saabunud.

Tänases Eestis teeb klient lõpliku valiku, milline kauplus kujuneb tema põhipoeks, muuhulgas ka kaubavaliku järgi. Kaubavaliku puhul on üsna raske ennustada, millised kaubad võivad elementaarkaupade kõrval müügiedu saavutada ja millised mitte.

Et teada saada, kas kaup on edukas, on vaja vähemalt pool aastat aega, vahel isegi aasta. Katsetamine on võimalik jällegi ainult suurema keti puhul, sest ühes piirkonnas on edukam üks toode, teises teine, nagu näeme Selveri tegutsemiskogemusest Eesti eri paigus.

Jaekettide areng käib ühte jalga majanduskasvuga. Eestimaalased on olnud mures, kas selline kasv on ikka jätkusuutlik - ning samas on kasv olnud veel kiirem, kui keegi arvata oskas. Praegune turuolukord aga eeldab kasvu ja sunnib kasvama, kui tahad ellu jääda ja edukas olla. Kes ei kasva, selle letid on tühjad.