Ettevõtja, tee liftikõne valmis

Miks peaks liftis kõnet pidama? Liftikõne (elevator speech) mõiste sai tuntuks perioodil, kui suur hulk veebipõhiseid ettevõtteid ujutas riskikapitalistid finantseerimistaotlustega üle.

Sageli osutusid edukaimaks taotlejad, kes suutsid sobiva võimaluse avanemisel oma ideed lühikese aja jooksul löövalt ja selgelt kirjeldada ning "müüa".

Oletame, et kõrghoone 20. korrusel lifti astudes leiab ettevõtja sealt õnneliku juhuse läbi eest potentsiaalse investori. Liftis inimesed tavaliselt midagi ei tee, seega on võimalik vestlust alustada.

Nüüd on investoris ärivõimaluse vastu huvi äratamiseks aega kuni esimese korruseni jõudmiseni. Seepärast on hea, kui on varakult hästi läbi mõeldud, kuidas seda võimalust kasutada. Väheste sõnadega tuleb äratada tähelepanu ja öelda palju. Esimene mulje on tähtis ja kaks korda seda jätta ei ole võimalik. Aega on minut või veidi rohkem.

Mida liftikõne peaks sisaldama? USA ettevõtluseksperdid Bruce Barringer ja Duane Ireland on oma ettevõtlusõpikus pakkunud välja järgmise struktuuri. Esiteks, ärivõimaluse või lahendamist vajava probleemi kirjeldus - 20 sekundit. Teiseks, kirjeldus, kuidas su toode või teenus lahendab kõnealuse probleemi või kasutab ära olemasoleva võimaluse - 20 sekundit.

Kolmandaks, enda, oma juhtimismeeskonna tausta ja seniste saavutuste väljatoomine - 10 sekundit. Neljandaks, turu kirjeldus ja suurus, sihtrühma tutvustamine - 10 sekundit.

Oluline on rõhutada seda, mis eristab sind konkurentidest. Ära ainult väida, et konkurents puudub. Milline on kõige tähtsam hüve, mida su toode klientidele pakub? Hea, kui seda oleks võimalik väljendada mõõdetavalt.

Samas ei tohi kogu aega kulutada oma toote kiitmiseks. Investor ei "osta" mitte toodet, vaid ettevõtet. Kaks tähtsaimat asja on turuvõimaluse olemasolu ning ettevõtja/meeskond, kes suudavad selle võimaluse ära kasutada. Üks investorite paljukorratud väide kõlab: "Panusta ratsanikule, mitte hobusele." Kliendile pakutavate hüvede kõrval tuleb näidata ka seda, kuidas kavatsetakse raha teenida.

Liftikõne soovitatakse hästi läbi mõelda, seda harjutada ning olla valmis seda "une pealt" esitama.

Liftikõnet ei pea tingimata pidama liftis, võimalusi võib avaneda ärialaste ürituste kohvipauside ajal või näiteks lennukis või lennujaama ootesaalis. Õnnelikuks juhuseks tuleb valmis olla, kuid üksnes juhuse peale ka ei pea lootma. Võib ka varitseda juhust, et õige inimesega koos lifti sattuda.

Vaatlesime asja investorit otsiva ettevõtja seisukohalt, kuid samamoodi võib lühiesitluse ette valmistada kliendile oma toote või teenuse vastu huvi äratamiseks või enda tutvustamiseks potentsiaalsele tööandjale.