Hea müüja hindab kliendi hetke-võimalusi

ASi EMT Esindused konsultandi ja esinduse juhi, 2009. aasta Tallinna parima teenindaja konkursil kolmanda koha saavutanud Ene Pormanni sõnul ei tohiks müük langeval turul erineda müügist tõusval turul. "Mõlemal juhul peaks müügimees pakkuma kliendile toodet, mida too vajab, ning mõjutama teda vajalikku ostu sooritama," rääkis Pormann.

Kuna aga majandussurutis sunnib inimesi ostusoove kaaluma, lükatakse pahatihti suuremad ostud kaugemasse tulevikku. Just sellepärast on oluline oskus, mida müügimees praegu lisaks usaldusväärsusele vajab, hinnata kliendi vajadusi ja rahalist seisu võimalikult täpselt, et müük üldse toimuks.

Toote-teenuse hind ja selle osatähtsus müügis on kaheti mõistetav. Pormann kirjeldab EMT näitel, et kui varem soetati pigem hinnalisem ideaaltoode, hoolimata tegelikest vajadustest, siis täna tehakse mööndusi pigem hinna kasuks. "Seepärast on praegu ka müügistrateegias õige keskenduda pigem soodsa hinnaklassiga toodete pakkumisele," märkis ta.

OÜ Meeskonnakoolitus ja Arendus konsultant Ülo Vihma usub, et müügis on väga oluliseks märksõnaks kliendisuhe ja kliendikeskne müük ehk müüja ja ostja koostöösuhe.

"Koostöö eeldab teadagi põhimõttelist hoiakut - oma huve ja eesmärke silmas pidades soovin maksimaalselt arvestada ka teise poole huvide ja pikaajaliste eesmärkidega. Ärikeeles öelduna on kliendikeskne selline müük, kus kliendil aidatakse saada maksimaalset tulu endale lisaväärtuse loomiseks," rääkis Vihma.

Vihma sõnul on kliendikeskse müügitöö põhipingutuseks usaldusliku baasi loomine, millesse peaks iga hinna eest panustama. "Raskus on selles, et müüjana ma ei oska pakkuda võimalikule ostjale midagi, mis võiks talle olulist lisaväärtust anda, enne kui ostja ei ava oma äritegemise tagamaid. Äris tekib usaldus kahe faktori koosmõjust - usk sellesse, et teine pool on aus ja hoiab ärisaladust ning et ta on kompetentne," rääkis Vihma.

ASi Estravel turundus- ja kommunikatsioonijuht Mari-Liis Rüütsalu kinnitas, et praegune müügikeskkond on ettevaatlik ning vaid headest hindadest jääb väheks, et klientidele soovitud terviklahendust pakkuda. "Turismisektoris tasuvad praegu eriti ära head, personaalsed ja sissetöötatud kliendisuhted ning võimalus pakkuda kliendile enamat kui lihtsalt parimat hinda," rääkis Rüütsalu.

Kuna müügitöö on asendunud konsultatsiooniga, panustatakse Estravelis müügipersonali koolitamisse ja nõustamisse. Personali varustamine teadmistega, kuidas madalhooajal müüa, on investeering, mis on hädavajalik, rääkis Rüütsalu. Kui toode või teenus on konkurendist kallim, peab kindlasti esitama kliendile adekvaatse põhjuse ning selgituse. Sageli kaldutakse otsustama pelgalt hinnanumbrite ajendil, süvenemata paketi olemusesse, sellepärast peabki selgitustöö olema tagatud.

Hea müügimehe primaarne omadus on tugev tahe müüa. Vähem tähtis pole ka järjekindlus ja kliendi vajaduste mõistmine. Peab teadma ja tunnetama koostööpartneri valupunkte ning mõistma probleeme ja nende tagamaid, pakkumaks õiget lahendust.

Ideaalsituatsioonis peaks müügimees kliendile olema nagu hea sõber ning usaldusväärne konsultant, kelle arvamus ja ideed pakuvad huvi. Ei saa oodata, et klient tuleb oma ostusoovidest rääkima - peab ise kliendile külla minema ja olema konkurentidest parem. Konkurents on vägagi tajutav, turul pingutavad ka need ettevõtted, kes varem tagasihoidlikku profiili hoidsid. Pelgalt hea hind ei aita enam toodet müüa, müügimees peab suutma tõestada, et just seda toodet on kliendil tõepoolest vaja.

Milline on hea müügimees? Edukas müügimees, mistahes ärilises valdkonnas, on kindlasti aktiivne ja tegus inimene.

Märkimisväärsete tulemusteni müügis aitab müügimeest viia kliendi põhjalik taustauuring, mille tulemusel saab kliendile koostada põhjalikult läbimõeldud pakkumisi.

Tegus ja arvestatav müügimees koolitab ja harib end pidevalt. Selleks, et saaks esitleda rõõmustavaid müügitulemusi, peab müügiguru potentsiaalse ostja vajadusi õigesti hindama.

Müügi eesmärgina ei saa jätta muljet, justkui tehingust võidaks ainult ostja - oluline on tagada optimaalne rahulolu mõlemale äritehingu sooritanud poolele.

Ka läbipaistvus ja usaldusväärsus on märksõnad, mis käivad hea müügimehega alati kaasas.