Kruuda: Tere vajab rahaliselt tugevat partnerit

Järgneb Äripäeva teemaveebi Best Sales seminaril “Kuidas müüa edukalt suurtele jaekettidele?” tehtud intervjuu Oliver Kruudaga.

Urmas Sõõrumaa rääkis “Äriplaani” konverentsil, et soovitasite tal toiduainetööstusest eemal hoida, sest Eestis valitseb jaekettide ülemvõim ning kasumlikkuski pole suurem asi. Kuidas jaekettide ülemvõimu murda? Ma arvan, et tuleb teha oma tööd ja kui sul on hea toode, kui sul on kliendid, kes tahavad seda toodet osta, ja sa suudad end selgelt väljendada ja oma soovidest teada anda ja kutsuda jaeketi sellesse väärtusahelasse osalema, siis seda kõike on võimalik teha. Need soovitused, mis Urmasele said antud, ma arvan, et olid paar aastat tagasi, siis kui ma ise hüppasin asjale kallale ja hakkasin oma pilguga üle vaatama. Minu kolleegid võivad seda öelda, et ma olen kõikide klientide juures, ja ma ei ole mitte kliendi peadirektori või nn ostudirektori juures, vaid ma olen kohal selle kategooria ostujuhi juures, selle tütarlapse, naisterahva või selle poeglapse juures. Koos arutame, kuidas võiks teha. Meil on olnud palju selliseid põksimisi, võib-olla isegi üksteisele ärategemisi. Me poeme jälle uuesti. Meil on olnud kannatust ja jõudu see kõik ära kannatada ja tegelikult oleme me praegu kettidega tõdemusel, et koostööd saab teha küll. Sa pead teadma, mida sa tahad ja kuidas sa seda teed. Ma võib-olla täna isegi annaks Urmasele teise soovituse.

Milline on Eesti kõige koostööaltim jaekett? Poliitiliselt korrektne on öelda, et tähestiku järjekorras. Meie jaoks on kõik kliendid väga tähtsad, jätkuvalt üritame iga kliendi uksest sisse saada. Meie roll on oma ettevõtet kaitsta, jaekettide roll on oma müüke kasvatada, eristuda teistest jaekettidest ja meelitada kliente enda juurde. Meie soov oleks see, et juurdehindlust pannakse bränditootele ja private label’i tootele võrdselt, siis me oleme kahe käega selle poolt, et kes tahab olla uus turule siseneja, siis tema teeb private label’i toodet või omamärgi toodet.

Siin BestSalesi jaekaupmeeste ja tootjate ühisseminaril on kohal kõik suurte jaekettide ostudirektorid või -juhid, aga ei ole Maximat. Minu käest on korduvalt küsitud ja ma ei oska sellele vastata, mis Te pakute, miks neid ei ole? Maxima teeb tööd, mille jaoks Leedu juhid on nad siia saatnud. Nad on saadetud siia kliente teenindama läbi oma kaubanduspindade väga agressivselt, heas mõttes. Maxima on praegu mahtude mõistes kindlasti üks suuremaid kliente.

Kui Leedu peremehed tulevad kohale esmaspäeva hommikul vara ja lähevad ära pühapäeva õhtul hilja, siis nad tegelikult teevad tööd rohkem kui viis päeva, ka õhtuti kella kaheteistkümneni. Maximaga on võimalik teha kohtumisi ka kell kaheksa, kell üheksa, kell kümme, et leppida midagi järgmiseks kampaaniaks või järgmiseks nädalaks või järgmiseks kuuks kokku. Mina vastan, et nemad teevad oma tööd, mitte ei seleta koos teistega, kuidas seda tehakse.

Milline on aegade jooksul Teie jaoks kõige õnnestunum investeering ja milline kõige ebaõnnestunum? Kõige õnnestunum investeering oli investeerimine meediatööstusesse, sealt õppisime igapäevast, juba varahommikul algavat tööd. Kui meedial on olemas bränd, ehk siis ajalehe ülemine ots, aga tal ei ole ajalehe sees mitte midagi järgmiseks päevaks ja see tuleb tekitada ja toota kõik ühe päeva jooksul, siis see on see, mida me praegu teeme ja meil on elu väga hästi läinud. Ma olen ääretult rahul. Muidugi see meediainvesteering oli väikese naljana öeldud, eks piimatööstus on meile südamelähedane, mul saab varsti juba 20 aastat täis.  Oleme siin Äripäevaga naabrid olnud ja vägikaigast vedanud ja nüüd õnneks me läheme siit Pärnu maanteelt minema, teie jääte veel siia.

Eesti põllumeestele makstavad toetused Euroopa Liidu järgmisel eelarveperioodil suurenevad. Kas nüüd oleks aeg põllumajandusse investeerida? Minul ja meil ei ole sellist raha, et põllumajandusse investeerida, sest kui me tahaksime osta kokku põllumajandusfarme, mis tooksid meile vajaliku igapäevase täispiima tootmiseks toodetava tooraine mahu, siis meil oleks selle jaoks vaja 120 –130 miljonit eurot. Seda raha meil ei ole. Meie töötame ikka sellega edasi, et osta põllumeestelt toorainet. Seda, et Euroopa Liit on nüüd kinnitanud järgmise eelarveperioodi toetused ja sellega tuleb järgmise seitsme aasta jooksul viissada miljonit eurot rohkem lisaraha, vanas rahas miljard krooni aastas, see on loomulikult tervitatav. Kui mõelda, kui kiiresti kasvab praegu piimatoodang, iga aasta ikka 100 tonni päeva kohta, võib-olla peaks hakkama mõtlema, kuhu see piim pannakse. Praegu läheb 40% laudast otse naaberriikidesse Lätti,  Leetu ja võib-olla ei ole see kõige õigem mõte. Ikka koostöös peaks leidma lahendused, et sellest toorainest tekiks toode ja me müüksime siin koos seda toodet, sest muidu me oleme sellises 1980ndate alguses või 1990ndate lõpus, kus me oma ilusa männipalgi vedasime välja Soome paberipuuks. See ei näita eriti meie mõtlemisvõimet.

Kas vastavad tõele kuulujutud, et Tere avab Venemaale väga võimsa ekspordiliini? Ja kas Tere müüakse lähima poole aasta jooksul ja kuidas on müük Venemaal läinud? Venemaal läheb müük natuke kehvemini, kui me algselt planeerisime, ja eks me seal ka mõtleme, millega me hakkama saame ja milleks me oleme võimelised. 2010. aastal oli meil hästi palju suuri lepinguid Venemaal ja me asusime neid täitma, kahjuks ei ole neid lepinguid enam alles sellepärast, et teine pool ei täitnud neid.

Hästi läheb müük Skandinaaviasse, vaikselt liigume Läti poole ja Eestis üritame oma turuliidri positsiooni hoida. Eelnevad kogemused on meil  kommivabrikust olemas, trügisime seal ja kaitsesime oma turgu, ja kaitseme ka siin. Vastuseks esimesele küsimusele, et kuulujutud käivad, ma arvan, et Terel oleks hea, kui ta saaks omale lisapartneri, suure finantsilise lisapartneri, sest ideid on meil palju, mida võiks ellu viia. Aga kuna meil ei ole rikast omanikku, siis on keeruline kõiki plaane ellu viia, me peame tihti arutama oma plaane pangaga, finantseerijatega. Tihtipeale ei saa pangale kõiki asju rääkida, et mis uut kavalat toodet ma siis tahan, sest see pank finantseerib teinekord ka minu konkurenti ja mine sa tea. Selle 20 aasta jooksul on olnud igasuguseid kogemusi. Vastus on see, et aktiivses müügis –  mina müün ära ja lähen ära – seda ei ole. Pigem tahaks seda ettevõtet arendada, ettevõte on kihvt. Tallinnas me enam ei tooda, Viljandis saime tootmise valmis, sai armas ja hästi ilus, toredad inimesed. Põlvast tuleb selline vähe suurem ja ilusam asi.

 

Kommentaar

Põllumeest vali turul või poes

Oliver Kruuda, ASi Tere juht Äripäevas ilmus hiljuti foto, millel on kolm vaprat kodumaa metsade ja maade eest võitlejat nelja plakatiga. Tõeline (julge) naine seisab Eestimaa põllumehe eest ja nõuab rahvuskeskset poliitikat, teises käes raske Prisma poekott – milles ka kindlasti garanteeritud hinnaga 0,50eurost piima, eestimaist. Aga Prisma piimatarnija kirjutab arve peale 0,44 eurosenti pluss 20% käibemaksu riigile, mis teeb sisseostuhinnaks 0,528 eurot, ja Prisma müüb seda piima alla sisseostuhinna. Kas seda odavat piima ostev klient teab, et see odav ost on kaubanduslik trikk ja Eesti põllumeest edasi ei aita? Eestimaise metsa ja maa ja kodumaise (põllu)majanduse jätkusuutlikkuse ilusad sõnad kaalutakse kaubaleti ees seistes üles loetud sentide eest. Ei saa panna pahaks odavate toodete eelistamist, kõik me tahame saada võimalikult palju väärtust/tulu/kaupa/õnne võimalikult vähese pingutusega. Aga me tahame ka muid väärtusi – kodumaad, maitset – ja me peame valima. Ma tahaks väga, et Eesti inimesed valiksid Eesti põllumeest mitte plakatitega, vaid poeleti ees või turul, see pakuks põllumehele kõige suuremat rõõmu – ja sellel sugugi mitte kergel 24/7 tööl oleks mõte, kui saaks ilma trikitamata väärilist tulu teenida. Ega Eesti põllumees pole mingi streigimees ega protestimees (kuigi Brüssel on uusi trikke õppima sundinud), pigem kõva töömees, iseenda peremees, kelles plakatiga platsil seismine tekitab pigem piinlikkust.