Mess töötab, kui firma töötab

IT-valdkonnas tegutsev Net Group on tegevjuht Priit Kongo sõnul osalenud paljudel messidel. Tulemusrikkamad kui tavalised IT-messid on olnud firma jaoks kitsama teemakäsitlusega näiteks energeetikasektorile suunatud IT-lahenduste messid Soomes ja Saksamaal. Spetsiifilise suunitlusega messide otsimist ja neil osalemist soovitab Kongo ka teistele.

Teiseks on oluline ennast väga hästi messiks ette valmistada. Valmis peaks olema mõeldu üks kuni kolm nn key selling point’i ehk müügiargumenti, mida tahetakse tutvustada, lausus ta. Samuti soovitas ta läbi harjutada 5–15minutilise müügijutu, millega klient endast huvituma panna.

Eeltööst sõltub osalemise edukus. Kolmandaks on Kongo sõnul oluline anda kliendile 1–2 päeva jooksul pärast messi tagasisidet. “Mida räägiti ja mida kokku lepiti. Reageerimiskiirus on oluline,” rõhutas ta. “Harilikult tuleb varuda õhtune-öine aeg hotellitoas kontaktidele tagasiside kirjutamiseks,” rääkis Kongo enda kogemusest.

OÜ Tekstiil Ruumis asutaja Monika Järgi sõnul on oluline mõelda enne messile minekut läbi ka erinevad aspektid, et edasine koostöö peale messi sujuvalt toimima hakkaks – hinnad, kogused, tarnetingimused jm. “Seetõttu on väikesel tegijal kindlasti mõistlik kriitiliselt hinnata oma võimekust ja vastavalt sellele teha valikud – millistele turgudele end suunata, millistele sihtgruppidele, millise toote või teenusega,” soovitas Järg.

Skano turundusjuht Lauri Treimann soovitab veel enne messil osalemist teha tavakliendina seal  väikest taustatööd. “Oleme alati üritanud võimalikult täpselt sihtida, kuna messidel osalemisega kaasnevad suured kulud ning iga juhuslik samm tundub raha ahju loopimisena,” põhjendas Treimann. Seega, et saada aru, kas konkreetsel messil tasuks ise osaleda või mitte soovitab ta samal messil enne tavakülastajana ära käia. “Alati, kui käin messidel, panen kirja asju, mis mulle meeldivad erinevate stendide juures,” lausus Treimann ja lisas, et kui lõpuks varem kirja pandud muljetest kokku panna enda vajadustele kohandatud messiprojekt, siis ei tohiks väga vilets asi välja kukkuda.

Ka Järg soovitas enne osalemist messe ise külastada, et aru saada, kes on messi sihtgrupp, ning analüüsida, kas see on see, mida vaja.

Ole kliendile atraktiivne. “Eestlaste suur viga messidel, millest ka ise priid ei ole, on niisama messiboksis istumine ja arvutis oma asjadega tegelemine. Kui klient näeb eemalt, et boksis on mureliku näoga tüüp, keda huvitab arvutiekraanil toimuv, siis ta läheb mujale,” tõi Kongo välja suurima silma jäänud vea ja soovitas seda vältida.

Lisaks ei anna messil osaledes suurt efekti messi ajaks boksi tööle kutsutud teemakauged inimesed. “Messidel käies olen märganud, et messiboksi palgatakse promootoreid, kes ei tea tootest või teenusest midagi peale päheõpitud jutu ning sellega kahjuks kliendis huvi ja usaldust ei võida. Samuti tehakse tootekataloogide jmt kättesaamine raskendatuks, trükised on messil osalemise puhul üks väiksemaid kulusid ning nendega ei ole mõtet kokku hoida,” soovitas Treimann. Samuti tasub märgata pisiasju – seda, kuidas firmat esindavad inimesed välja näevad ja käituvad.

Aeg on messil kõige kallim valuuta

Messid ei ole puhkuse- ega töölaagrid. Messiproff OÜ juhataja Reet Sinki sõnul, kel selja taga 18 aastat messide juhtimise kogemust, on messid tõenäoliselt aasta suurimad müügivõimalused.

“Messi põrandal on aeg kallis valuuta,” ütles ta ja soovitas detailid enne seda hoolikalt läbi mõelda. “Vähesed lavastajad prooviksid kõigepealt kujundada lava ja alles siis kirjutada näitemängu, mis sobiks lavaga,” mainis Sink. Sama kehtib ka messistendide kohta. Stendi kujundus peaks vastama eesmärgile – läbi tuleks mõelda, kas tahetakse tutvustada brändi, toodangut või on esmatähtis saavutada näost näkku kontakte. Oluline on selgeks teha, mis on ettevõtte tähtsaim sõnum antud messi kontekstis.

“Messil eduka esinemise saladus on lihtne: messid töötavad, kui sina töötad. Pole mõtet raisata raha võimsa messistendi ehitamiseks, kui sinu töötajad on igavad või ebameeldivad – motiveeri oma töötajaid,” soovitas Sink. Ka ei tasu jääda ootama, et tooted enda eest kõneleksid. Nutika lahendusega saab igale tootele rohkem tähelepanu tõmmata.

Näiteks helisummutavaid aknaid müües ehitada neist vaikne tuba enda stendi. “Ruumi sees saad korraldada müügikohtumisi rahus ja vaikuses,” pakkus Sink välja ühe variandi.

 

Mis on mis

Pane paika eesmärgid

Sõnasta enda jaoks messil osalemise eesmärk, pane paika sihtrühm(ad), keda kõnetada tahad, vali välja tooted, teenused, mida presenteerid, või tegevused, mida teed, ning vastavalt nendele rentimiseks messiboks.Arvesta messiboksi valimisel igale stenditöötajale umbes 5 m² messipinda, samuti jäta ruumi klientidele liikumiseks.Jälgi, et valiksid boksi sinuga samasse tootesegmenti kuuluvate firmade juurde. Vales messihallis olemine vähendab võimalust, et klient sind üles leiab.Kutsu külastajaid oma stendi juurde juba enne messi ja kasuta selleks kogu võimalikku meediat. Saada välja kutsed, messiesitlused, e-kirjad ja reklaamid. Ole nii nähtav, kui sa saad. Kui  sa tahad messil esitleda oma brändi, ei tohiks sõnum olla liiga paljude toodete poolt ära hämatud. Oma puhast ja korras messistendi, kus sinu bränd on esitletud läbi selge sõnumi. Kui fookuses on toodang, siis kasuta võimalust enda toodangut lasta külalistel puudutada, nuusutada, proovida jne. Ürita kaasata võimalikult palju erinevaid meeli.Kui näost näkku kohtumised on tähtsal kohal, siis kujunda enda stend nii, et oleks palju erinevaid kohtumiskohtasid.Selgita välja iga külastaja soovid ja vajadused. Ära raiska aega mõttetule vestlusele, kui vestluspartner ei kuulu sinu huvigruppi.Tee toote demonstratsioone või vii läbi muid tegevusi, tegevused sinu stendis jäävad inimestele meelde.Messil esinemise tulemus on hästi mõõdetav, kui enne messi on seatud  numbrilised eesmärgid. Näiteks saada kolm lepingut suurklientidega, tutvustada toodet 500 külastajale jne.

Allikas: Reet Sink, Messiproff OÜ

 

Taust

Töö algab pärast messi

Messid ei ole lihtsalt koht, kus saad enda firmat esitleda ja brošüüre jagada. Messid loovad äritehinguid. Kui sinu personal ei ole motiveeritud, on sinu võimalused saavutada head tulemust nullilähedased.Stendipersonalil on lihtne sassi ajada kahte tegevust: palju tööd messistendis ja efektiivsus. Näiteks kogu aeg inimestega suhelda, uurimata seejuures välja, kas nad on õige sihtgrupp või mitte, ei aita saavutada eesmärki.Mõttetu on jagada niisama möödakäijatele flaiereid – küsi ise huvilise kontakte ja võta temaga pärast messi ühendust.On aeg lõpetada ka pastakate ja kommide jagamine. Kuna messid on kallid, siis sõprade ja sugulastega messil lobisemine on kallis lõbu.Ära lase ühel töötajal üle 3 tunni järjest stendil olla. Planeeri ajalised puhkepausid.Messil osalemine ei lõpe järele jäänud materjalide ja tootenäidiste kokku pakkimisega. Algab hoopis töö, millest sõltub 40% kogu messi tulemuslikkusest – võtta ühendust kõigiga, kellega oled messil ühendust võtta lubanud. Tee seda kindasti 1–2 nädala jooksul pärast messi. Planeeri n-ö järeltöö aeg juba enne messi.

Allikas: Reet Sink, Messiproff OÜ

 

Kommentaar

Olulisim oma toodet põhjalikult tunda

Monika Järg, Tekstiil Ruumis OÜ asutaja, disainerMa ei saa tänasel päeval kindlasti öelda, et mu senine Habitare messil osalemine oleks metsikult edukas – see on olnud liialt lühike aeg. Messidel osalemine toob edu, kui seda planeerida pikemaajaliselt – turul peab tekkima sinu vastu usaldus. Küll aga olen ma leidnud koostööpartnereid ja saanud kindlust, et see, mida ma seal näitan ja pakun, on õige ja õige koha peal. Seega kõige olulisem on olla ise oma tootes väga kindel, teada sellest maksimaalselt ja edastada seda selgelt ning kindlalt.