"Las töötaja otsustab nagu omanik"

Jetoil on üks mitmest kütuse hulgimüügiga tegelevast firmast, mis paistab silma niiöelda tööviljakuse TOPis. Selle koostamiseks reastas Äripäev 2014. aastal Äripäeva edetabelites osalenud ettevõtted kahe tööviljakusnäitaja järgi - käive ja kasum töötaja kohta. Selleks jagasime töötate arvuga läbi värskemad kättesaadavad ehk 2013. aasta käibe ja kasumi.

Kõige tootlikum hoiab varju

Kõige produktiivsem on Tartus töötav ja avalikkuse tähelepanu vältiv kütuse hulgiäri Reval-Oil, mis müüb oma kütust peamiselt teisele enda grupi ettevõttele, tanklaketile Mark Oil. Viimane oli edetabelis 15. kohal. Ettevõtte üks omanik Mare Kolsar ei soovinud kommenteerida, kuidas ettevõte töötajad edukalt müüma paneb. Tema hinnangul ei saa selle valemi järgi tööviljakust siiski arvutada. Ometi nentis ta, et ettevõte on olnud tubli.

Üks kõrgele kohale tulnud tuntumaid kütuseettevõtteid oli Neste AS. Ettevõtte juhi Ivar Kohvi sõnul on Neste edu saladuseks lojaalsed kliendid ning pühendunud töötajad. "Kütuseäri on eeskätt mahuäri, kus käibed on suured, marginaalid aga väikesed. Meie tegevusmudel võimaldab suurte müügimahtudega äri hallata küllaltki väikese töötajate arvuga," märkis Kohv.

Väike paindub paremini

Väikeettevõtted peavad Kohvi sõnul karmis konkurentsis ellujäämise nimel rohkem pingutama. See teeb nad kavalamaks, leidlikumaks ja paindlikumaks ärikeskkonna muutustele reageerimisel.

Tabelis kõrgel 13. kohal olnud kolmas kütusehulgimüüja on vähem tuntud Jetoil AS. Ettevõtte juhatuse liikmele ja müügivaldkonnaga tegelevale Virgo Argele ei tule nende kõrge koht sugugi üllatusena. "Teame, et oleme efektiivsed, kuna oleme palju investeerinud IT-süsteemide arengusse ning niimoodi inimeste töövõimekust tõstnud. Lisaks töötame sektoris, kus käibed on suured ja tänu sellele kajastume TOPis ka kõrgel kohal," märkis Arge. Ehkki liitrites müüs firma mullu aasta varasemast enam, jääb käive hinnalanguse tõttu samaks.

Iga töötaja otsustab nagu omanik

Motivatsioonisüsteem on Arge sõnul ettevõttes üles ehitatud selliselt, et iga töötaja teeks otsuseid samamoodi nagu teeks firma omanik, ning ettevõttele tehtavatest tulusatest otsustest saab ka iga inimene isiklikult osa.

"Selleks, et müügiesindaja saaks sissetuleku, millega ta oleks rahul, tuleb tal täna müüa viis korda rohkem kui viis aastat tagasi. See näitab, kui palju on efektiivsus kasvanud ning marginaal vähenenud. Mingi osa on selles ka inflatsioonil ja elu kallinemisel," nentis Arge.

Tema sõnul peab heal müügiinimesel olema kogu pakett ettevõttes tervikuna motiveeriv, eelkõige võimalus ise teha ning otsuseid langetada. "Kui see õnnestub, on sul müügiinimese asemel partner ning see on juba kõrgem tase," soovitas Arge.

Lisaks motiveerimisele kasvatas firma tõhusust ka salakütuse osakaalu vähenemine, osade teenuste Jetoili kontsernis tütarfirmadel ühiselt ostmine ja logistikateenuste sisseost.

Anna õigused ja voli müüa

Ka Olerexi tegevjuhi Piret Milleri sõnul tuleb heal müügiinimesel lubada tegutseda ning anda ametikohast tulenevad volitused ja õigused. "Inimene peab armastama tööd mida teeb, siis on ta motiveeritud," märkis Miller.

Edukas värbamine on tema hinnangul kujunemas ettevõtte arengu üheks tõsisemaks väljakutseks. Kuigi võimalusi töötajate leidmiseks on piisavalt, on võtmeküsimus, kuidas ettevõte ja pakutav töökoht inimestele ihaldusväärseks teha.

"Värbamine on võrreldav müügitööga, müügimehed müüvad ettevõtte tooteid, teenuseid ja nende edukus sõltub firma brändi tugevusest ja müüja suhtlemise võimekusest. Värbamise puhul on edukuse aluseks samad tingimused - ettevõtte tuntus ja maine ning värbaja sotsiaalne- ja müügivõimekus," möönis Miller.

KOMMENTAARID

Enne toode, siis müügikunst Martin Kruus, Nelja Energia ASi tegevjuht:

Kuigi Eestis räägitakse palju sellest, et ettevõtjad pööravad vähe tähelepanu müügitööle, siis mina oleksin selle seisukohaga ettevaatlik. Müük algab eelkõige heast tootest või teenusest. Kui see on paigas, alles siis asuda kõikvõimalike müügitehnikate juurde. Kui toode või teenus on tasemel, siis müüb see ennast veidi ka ise.

Meie ettevõtte personal on õppinud töö käigus. Soovitus teistele ettevõtjatele, kes on harjunud, et riiklikult koolitatakse spetsialiste, kes on alati võtta olnud: loomulik tulevik on see, et tuleb pidevalt ise õppida ja oma inimesi ise koolitada. Teenused muutuvad ajas ja tehnoloogia areneb.

Meie töötajad teevad välispartneritega ühistes meeskondades tööd ja selle käigus õpitaksegi. Mingid teatud valdkonnad - ohutus näiteks - nõuavad kindlaid koolitusi.

Arene pidevalt Ants Puusta, Baltic Agro juht:

Soovitus teistele ettevõtjatele paremaks müügitööks: hea meeskond, õige suhtumine ja pidev soov areneda!

Panustame inimeste õpetamisse Tiina Lätti, Magnumi Medical OÜ tegevjuht:

Meie ettevõtte suurim väärtus on inimesed, nii et nende heaolu ja tunnustamine on tähtis. Eraldi tunnustame neid töötajaid, kes on meie juures pikalt töötanud. Näiteks kaheksa inimest on meie ettevõttes töötanud üle kümne aasta.

Oleme panustanud kvalifitseeritud tööjõudu ning koolitustesse, kasutame töös innovaatilisi lahendusi nii klientide kui ka oma töötajate jaoks. Lisaks ostab Magnum Medical sisse kogu logistikateenuse. Kui logistikapoole personal ka arvesse võtta, kujuneb käive inimese kohta tuntavalt väiksemaks.