Aasta müügitegu viis ekspordi Soomest Hiinani

Konkursi Müügitegu 2017 võitja Estanc on perefirma, mis toodab kompleksseid metallseadmeid näiteks suurtele tehastele ja laevadele. „Oleme valmistanud näiteks gaasipesureid maailma kõige suurematele kruiisilaevadele ja ka konteinerlaevadele. Gaasipesur on sisuliselt sama mis autole summuti, kui tuua väga maalähedane võrdlus,“ tõi ettevõtet kolmanda põlvkonnana juhtiv Mihkel Tammo.

Tammo märkis huvitavamate töödena, et nad valmistasid uue katte saanud Tšernobõli tuumajaama sarkofaagile sajameetrise korstna. Estanc valmistas ka maailma suurima toiteveemahuti, mis kaalub üle 140 tonni.

Mis on perefirma tugevused ja mis on ohud?

Ma tooks hea meelega tugevusi välja, sest olen ise suur pereettevõtluse pooldaja. Meile annab see otsuste kiirust ja dünaamilisust. Omanik usaldab minu juhtimist ja me saame kiirelt teha olulisi muutusi. Mõnes teises traditsioonilises ettevõttes võib see võtta väga pika kooskõlastusringi või võib-olla omanikud on üldse selle peal väljas, et sealt igal aastal raha välja tõsta ja ei olegi huvitatud ettevõtte arengusse sellises mahus panustamisest. Kuna ettevõttes on ka minu kaks venda juhatuse ja nõukogu tasandil, on mul hea meel, et meil on selgelt pereelu ja äri lahus. Kui seda ei suuda jälgida, siis võib see asi küll käärima minna.

Millised on teie suurimad vead?

Kuna oleme 100% projektipõhised, mis teeb meie elu väga keeruliseks, võib laias laastus öelda, et üks projekt kümnest läheb kas üle kulude või ei ole kooskõlas mingid kliendi ootused ja see, mida me suudame pakkuda. Meie jaoks on oluline, et me ei jää nendesse vigadesse kinni, vaid tõuseme püsti ja läheme edasi.

Teine viga on see, mille aluseks sai ka sellele konkursile esitatud projekt, et ei tohiks liiga kinni jääda ühte sihtturgu, aga ka liiga väikese klientuuri peale. See on miski, mille kallal mina olen paar aastat kõvasti tööd rabanud ja raban ka edasi. Tuleb leida piisavalt lai klientuur, et jätkusuutlikult ja kasumlikult tegutseda.

Kuidas te leiate uusi kliente?

Meil on mitu kanalit. Väga hea on saada kontakte olemasolevate klientide kaudu, sest suured ettevõtted on reeglina omavahel seotud. Uurime ka kitsamaid valdkondi. Näiteks hiljuti valisime välja Norra turul 60 keemiaettevõtet. Osaleme EASi kontaktreisidel ja sellel konkreetsel juhul andsime kontaktid reisi vedajale ja palusime nendega kohtumised organiseerida. Meie äris on keeruline ise telefoni tõsta ja hakata lihtsalt helistama. Viimasel ajal võetakse järjest rohkem ka meiega ühendust. Tuleme esile internetis, meil on asjalik kodulehekülg.

Mis peale esmakontakti edasi saab?

Kui teine pool tunneb huvi, siis külastatakse meid. Esiteks mitteametlikum kohtumine, siis päringud, enne projekti tehase audit. Meil on iga nädal keskmiselt viis sellist mitteametlikumat külastust.

Mis saab vahel müügis taksistuseks, et tehinguni ikkagi ei jõuta?

Suurklientide puhul, isegi kui saad kümnest kümme punkti, tehakse lõpuks ikka konkurss ja otsuse määrab odavaim hind. Me proovime sellest hinna alla pakkumisest välja minna. Väiksemate klientidega on vaja end tõestada lubaduste pidajana. Kui seda ei suuda, võib see saada takistuseks.

Mida soovitate teistele?

Soovitan ära identifitseerida, mis on see väärtus, mida suudad pakkuda. Kui see on selge, siis kasuta kõiki vahendeid: ise tuleb olla aktiivne, sihtturgudel peavad olema müügiesindajad, tuleb käia kontaktreisidel, suhelda saatkondadega. Samuti on oluline korralik koduleht ja esiletoomine veebiotsingutes.

Kas müügikultuur on teie hinnangul eri riikides erinev?

Üks, mis töötab igal turul, on ausus. Soome turg on konservatiivne, Hiina väga truu traditsioonidele. Rootsi ja Norra on aga vahetumad, nendega on lihtne asju ajada. Sakslastega nalja ei tee, pedantsus domineerib. Aga universaalne on ikkagi see, et ole sina ise, räägi asjadest nii nagu on. Ei ole vaja kohandada sisu eri turgudele, vaid lihtsalt oma olekut.

Kuidas hindate eestlaste müügioskuste taset?

Kui päris aus olla, siis pean seda üsna madalaks. Olen meelega ise käinud läbi kõik tasemed: Nike'i poe klienditeenindaja, toidulisandite poe juhataja, näinud müügitööd iga kandi pealt. Mulle tundub, et müügitase on ikka väga madal. Kindlasti jääb puudu pealehakkamisest, praktilisest müügikogemusest. Tüüpiline tootmisettevõtte müügiinimene on 20 aastat tagasi loodud firmas teinud selle aja jooksul kõike muud ja nüüd on müügijuht.

 

NB! Estanci tegevjuht Mihkel Tammo ning tema isa ja ettevõtte omanik Raigo Tammo astuvad koos lavale 30. novembril 2017 toimuval konverentsil Tööstuse Äriplaan 2018. Loe lisa ja registreeri SIIN.