Pilt ministriga tõi lepingu ehk kuidas avada ekspordiks uksed

EASi ja KredExi ühendasutuse rahvusvaheliste teenuste juhi Liina Maria Lepiku sõnul aitab riiklikku äridelegatsiooni kuulumine luua usaldust ning on seetõttu efektiivne viis end uuel turul nähtavaks teha. “Kuigi kahtlemata peab ettevõtte poolt eelnema visiidil osalemisele väga pikk ja põhjalik kodutöö, on selge, et üksi nokitseda on märksa raskem. Väga paljudes kultuurides on suhete loomisel äärmiselt oluline roll VIPil, kelleks võib olla president, peaminister või kõrge riigiametnik.” Lepiku sõnul avanevad uksed niiviisi kiiremini. Ühe näitena toob ta välja Eesti mineraalvee tootja Haage Vee kogemuse. “Nende võidukäik Hiinas algaski sellest, et sealne tulevane äripartner sai Hiinas Eesti ministriga pildile. Pärast seda algasid ärivestlused, millest koorus välja koostöö,” ilmestab Lepik.

Et visiidist kasu lõigata, peab ettevõttel olema väga tugev toode või teenus, mis on eksordiküps ning vaieldamatult tuleb tunda väga hästi turgu, kuhu liikuda soovitakse. “Tuleb arvestada, et eksport uutele turgudele võtab raha ja aega. Lisaks peab ettevõte olema kindel, et nende toode või teenus välisturule üldse sobib, ning teadma, kellele seda müüa tahetakse,” lisab Lepik. “Üldiselt jälgime seda, et ettevõte oleks valmis visiidile minema, “toore” või ideetasandil ettevõtte jaoks on vara ning neil tasuks pigem keskenduda muule, enne kui visiidil osaleda. Oluline on, et ollakse valmis end hästi müüma ning et tootel või teenusel oleks sihtturul potentsiaali,” sõnab Lepik.

“Tähtsa riigiametniku kohalolu ettevõttele kõike kuldkandikul kohale ei too,” kinnitab Lepiku sõnumit mitmetel visiitidel käinud päikesekatuste tootja Roofit Solari kaasasutaja ja strateegiliste partnerlussuhete juht Helen Anijalg. Roofit Solar on panustanud palju aega ja tööd, et luua väga hea ja eristuv toode ning olla valmis seda maailmale tutvustama. “Kuna päike ei paista ainult Eestis, vaid mujal paistab ta veel rohkem, siis nõudlus meie toodetava materjali järgi on piiri taga suurem kui Eestis,” põhjendab Anijalg otsust välisvisiidile uusi kontakte looma minna.

Sama meelt on ka Marek Helm, tehnoloogiaettevõtte GScan tegevjuht. Tema sõnul on neil toode, mis muudab maailma, sealhulgas Eestit, ent siinne turg jääb väikeseks. Nii on ka GScani jaoks välisvisiidid äärmiselt tähtsal kohal. “Visiidid aitavad tunda end suurena. Eestis tundub tihtilugu klaaslagi ees olema – oleme siin väikesed, rahvastik on väike, turgu on vähe ja klientegi on vähe. Teemegi nii-öelda väikeseid projekte. Visiidil sa tunned, et see klaaslagi läheb pealt ära,” leiab Helm.

Edulugusid visiitidel käimisest jagub kõigil kolmel kuhjaga. Anijalg meenutab, et ministriga koos Stockholmis ettevõtet tutvustamas käies kargas keset esitlust publiku hulgast püsti üks Rootsi energiaagentuuri töötaja, kes ootamatult hüüdis: “Ma tean seda Eesti ettevõtet, ma olen teist kuulnud! See on nii äge ettevõte!” See oli naise sõnul äärmiselt oluline ja uhke moment, sest ka kaasas olnud minister sai tõdeda, et ettevõtet juba tuntakse ja Roofit Solar võib riiki uhkusega esindada küll.

Liina Maria Lepik aga nentis, et Rootsi turu huvi on üldiselt Eesti vastu pigem madal ja eestlastel on väga raske seal pildile saada. Seetõttu on siinsete ettevõtete huvi Rootsi visiitidel osaleda üldiselt üsna elav, kuigi tegu on lähituruga, mille puhul võiks ju kõhelda, kas ettevõtjad seal suhete loomisel lisatuge vajavadki.

Samas ei tasu arvata, et visiit garanteerib kohe lepingu või miljonid tellimused. GScani tegevjuhi Marek Helmi sõnul võtab see siiski omajagu aega. “Novembris oli visiit Saudi Araabiasse, kus toimus üks kohtumine meie ministri juuresolekul ning alles nüüd, veebruaris, oli järgmine kohtumine,” toob ta näite.

Helmi sõnul sõlmitakse visiitidel väga harva lepinguid, eelkõige annab see usaldusväärsuse ja energia, et töötada edasi. Eesti riigi esindajatega kaasaminek valideerib GScani tegevjuhi sõnul neid teiste väikeste ettevõtete seas.

Visiite on mitmesuguseid: ärimissioonid, tava- ja VIP-visiidid ja ühisstendid ehk messidel käimised.

Visiitide kõrval on oluline tööriist ettevõtjale ka messidel osalemine. Marek Helmi sõnul ei ole võimalik tajuda turu mastaapsust, kui messidel ei käi. Alles Abu Dhabis või Dubais messidel käies sai ta ise aru, kui keeruline on tegelikult seal konkurentsikeskkond. “Alles seal, kohapeal olles saab tõeliselt aru, et roll-up’iga ei jõua mitte kuhugi, sest sind lihtsalt ei märgata,” sõnas Helm.

“Kui esimestel aastatel oli Eesti paviljon teise või neljanda-viienda angaari nurgas, kuhu ükski VIP korraldajamaa poolt kunagi ei sattunud, siis nüüd on rollid muutunud. Eesti paviljon tõesti särab, hakkab silma ja tekitab sellise vau-tunde,” toob Helm välja.

Ta teab omast kogemusest rääkida, et potentsiaalsed partnerid küsivad esimese asjana, kui kaugel on sinu riigi saatkond. Seejärel uuritakse, kas oled käinud messil, mida nemad korraldavad. Seega ei tasu messide tähtsust alahinnata.

Toode räägib messidel iseenda eest, usub Helen Anijalg. “Viimasel messil sattusime kõrvuti oma konkurentidega. Mida tegid meie müügimehed, et silma paista? Ehitasid katuse ja panid sinna vee jooksma! Ja see püüdis ikka väga palju tähelepanu – inimesed tulid lähemalt vaatama.”

Õhtusel ajal aga juba väideti, et see, mis katuselt jookseb, on džinn ja toonik. Siis sai naise sõnul juba eriti hästi jutule. Anijalg lisab, et mõnikord tuleb teha ka väikest nalja, et lihtsalt veidi paremini silma paista.

Helen Anijalg toob ettevõtjatele välja ühe soovituse. “Kui te teate kuu-kaks ette, et lähete visiidile peaministriga, otsige üles oma unelmate koostööpartnerid sealt riigist ja kirjutage neile nii muuseas, et tulen ministriga visiidile, äridelegatsiooni raames, kas võiksime kokku saada. Uskuge mind, see lause võib uksi avada!”

Mõnikord võib edulugu avalduda ka hoopis teise külje alt. Anijala sõnul tuleb hoida silmad lahti. Vahel peab lihtsalt ära tabama, et mõni hea müügimees, kes sinuga teise ettevõttega äridelegatsioonis kaasas on, tuleb omale tööle võtta. “Meil nii juhtus, see parim müügimees töötab nüüd meie ettevõttes.”

Fotod visiidid.ee lehel presidendist ja peaministrist visiitidel pole vaid turundustrikk –võimalus kõrgete riigiametnikega koos välisvisiidile minna on tõepoolest ettevõtjatel olemas.

Selleks tasub registreerida ettevõte visiidid.ee platvormil, luua lehel oma ettevõtte profiil ja ära märkida sihtriigid, kuhu on huvi laieneda. Kui programmi lisandub mõni visiit, mis võiks ettevõttele sobida, laekub ettevõtte meilile selle kohta teavitus.