Kuidas hoida kliente ja teenida samas tulu?

Eesti ühinemine Euroopa Liiduga ja koduturu suurima finantsorganisatsiooni teade varakindlustusseltsi asutamise kohta suurendab kahtlemata kindlustusseltside vahelist konkurentsi. Suurettevõtted püüavad leida võitu kuluefektiivsuse arvel, et pakkuda klientidele parimat lahendust ja seejuures kasumi eesmärkides järeleandmisi tegemata. Suurettevõtete eelis on mastaabisäästu efekti võimalus.

Seltsid räägivad nagu ühest suust, et soovivad pakkuda lihtsaid ja mugavalt kättesaadavaid kindlustusteenuseid. Üha selgemalt on tunnetatav, et teatud segmentides otsitakse üksteist täiendavaid finantsteenuste võimalusi.

Hansapank ei plaani iseseisvat jaotusvõrku varakindlustuse müümiseks, kasutatakse panga ja liisingu jaotuskanaleid. See võimaldab olulist kokkuhoidu seltsi administratiivkuludelt. Samas on selge, et turul jääb nõudlus ka klassikalise kahjukindlustusteenuse järele, et saaks maandada kõiki kindlustatavaid riske.

Üks kuluefektiivsuse saavutamise vahend on internet. If Eesti Kindlustus alustas mullu vabatahtliku varakindlustuse toodete müüki internetis. Liikluskindlustusele lisandus kasko- ja reisikindlustus. Veebruari algusest saab internetis sõlmida ka eluaseme koguriskikindlustust ning järgmiste toodete arendused on juba järjekorras. Tänu väiksematele kuludele klientide iseteeninduse arvel võimaldab internet pakkuda ka soodsamat hinda.

Tegeleme tõsiselt kahjukäsitluse tõhustamisega turul. If on esimene, kes võimaldab oma liikluskindlustuse ja vabatahtliku sõidukikindlustuse klientidel kahju korral pöörduda otse autoparandusse ilma kahjukäsitluse bürood külastamata. Põhjamaades juba aastaid iseenesest mõistetav lahendus on kasulik nii seltsile kui ka kliendile. Usume, et veel sellel aastal on meile järgijaid.

Nõudluse suurusest kahjukäsitluse otsepartnerite järele annab aimu tõik, et sõidukitega seotud kindlustused moodustasid peaaegu kaks kolmandikku mulluse kahjukindlustusturu 2,7 miljardi krooni suurusest kindlustusportfellist. Kahjusagedus on aga just sõidukitega seotud kindlustusliikides kõige tihedam, näiteks iga kolmanda If Eesti Kindlustuse kaskokliendiga juhtub aasta jooksul õnnetus.

Hind on kindlasti oluline tegur kindlustusseltsi valikul, kuid pikema kliendisuhte loomiseks on olulisim kahjukäsitlus, mille kaudu luuakse kliendile väärtust. Seetõttu pööramegi kahjukäsitlusprotsessi kvaliteedi ja efektiivsuse tõstmisel tähelepanu infotehnoloogilise infrastruktuuri arendamisele ja koostöö laiendamisele kahjutagajärgede likvideerimises osalevate organisatsioonidega.

Tähtis suund on kindlustustoodete lihtsustamine, mis peab tagama kaetavate riskide ühese mõistetavuse ja vältima liigset aja- ja paberikulu kindlustuslepingute sõlmimisel.

Seltsi kuluefektiivsuse ja kliendi aja säästmise suunas tegutsemise näiteks on veel see, et juba 2004. aastal käivitas If eraklientide kontaktkeskuse, et hallata kindlustuslepinguid telefoni teel ja posti vahendusel ilma vahetu kontaktita kindlustusseltsi esindajaga.

Samuti on võimalik osta erakliendi kindlustustooteid - näiteks kodukindlustust ja õnnetusjuhtumi kindlustust - telefoni teel agendiga kohtumata ja kindlustuse büroodki külastamata. Leping ja poliis saadetakse kliendile tava- või e-postiga.

Prognoosime, et 2006. aastal ei kasva koguturu kindlustusmaksete laekumised enam nii hoogsalt kui viimaseil aastail, kuid jääb siiski üle 10%. Kahjukindlustusturu kasvuks 2005. aastal kujunes 14%, 2004 oli see 15,2%.

Oluliseks turuosaliste konkurentsipositsioone mõjutavaks faktoriks on kujunenud tugevnenud hinnakonkurents kõigis müügikanalites. Jätkuvalt on tähelepanukeskmes kindlustusportfelli riskide hindamise ja riskide selektsiooni tõhustamine, et vältida suuri kõikumisi hüvitiste mahus ja sellega kaasnevat vajadust hinnakorrektsioonideks.